花式节后还得“粘住”顾客
2018-06-08 09:05:56 来源：《中外玩具制造》杂志 作者：张嘉雄
5月的节日？对于咱们老百姓而言，最深入人心的莫过于“五一国际劳动节”。但对于精明的商家来说，会演变衍生出诸如“520表白日”等节日刺激大众消费。今年，天猫又来搞事情，联合全球百大品牌共同打造“520天猫亲子节”。
近年，商家的花式造节活动着实可以用“乐此不疲”来形容。据不完全统计，全年线上线下的促销节日多达40多个，除了大名鼎鼎的“双11”“双12”外，还有“年货节”“蝴蝶节”“闺蜜节”“吃货节”“女神节”“超级奶爸节”……殊途同归，商家铺天盖地造名目、打广告的共同目的只有一个—— 就是促消费，让我们“买买买”。
得益于这些名目繁多的人造节日，玩具的销售往往亦有望水涨船高。然而随着“节日”越来越多，人们的购买热情恐也难以持续。据笔者了解，在即将到来的“六一”传统玩具销售旺季期间，尽管厂商早早备好花式营销活动助阵，但对销售业绩仍不敢抱太乐观的预期。
花式造节虽对促进消费有利，但厂商要在节日中取得良好预期，其中一个关键就是要增强客户粘连度，提高客户重复购买率。
在此，笔者为大家推荐一家“神级”公司——Costco，它在顾客粘连性方面做得非常到位,成功让消费者有感天天都在“过节”，促使他们时时都想购物。他山之石，我们不妨借鉴一番。
被股神巴菲特等人推崇备至的Costco，是全球排名第二的美国零售商。公司实行会员制，会费收入对净利润贡献率高近七成，且会员的续签率达到惊人的90%！这全归功于它“变态”的经营方式。笔者尝试简单列举几点：对于产品，每个细分商品只上架两三“爆款”，单品备货规模极大，这就可从供应商那里争取更大议价空间；对于价格，低乎你想象的产品毛利率，平均控制在10%左右；对于服务，会员可以随时、随地、随性地退货！独特的会员制+低毛利+“奇葩”模式，让Costco的会员随时“闭着眼睛、不问价钱”放心购买；亦正是这种毋庸置疑的顾客粘连度，使得Costco成功抗击了美国零售业的衰退,从容笑傲江湖。
据了解，Costco已于5月中旬签署了投资协议书，将在上海设立中国区投资性总部和落地首家门店，预计2020年底正式营业。关于这家“教科书级”零售商更多的“奇葩”经营策略，敬请关注《中外玩具制造》的后续报道。
6月份，“六一儿童节”“年中购物节”“父亲节”“端午节”又纷至沓来，势必掀起新一轮的营销大战！谁能快意江湖？谁能问鼎商场？借鉴别人的经验，竭力提升服务质量和水平，或许就能与你的客户成功“粘”在一起！
