潘文富，经销商课题研究者。自身作为经销商业主，从事商品经销行业十余年，研究方向：经销商自身的内部管理与运营和厂家与经销商的合作关系优化。著有《供应商玩转大卖场》、《经销商创新赢利模式》、《管理经销商》等多本力作。

      这几年，不少生产企业的老板们觉得抓渠道建设很有现实意义。于是乎，相关的行动布置马上展开。例如早先是按照区域来划分经销商，现在趋向渠道扁平化，不但把区域缩小，还开始按照销售通路进一步划分，细分成传统流通、现代卖场、封闭通路等类型。有些企业增设直营业务，再次来和经销商划分当地市场。当然了，划分权和划分办法是厂家的权利。
      那么，作为经销商，又该如何来面对呢？经销商不妨从以下几个方面入手，相信能够有所作为。

第一 厘清商业本质
      问题的具体解决方法有无数种，但其中的核心原理往往就简单的几条。无论面对什么样难题，把握其中的本质核心所在是首要的，不然的话，就会陷入到纷乱的具体解决方案之中。
      无论是厂家还是经销商，都是在做生意，也就是从事商业活动。那么，我们就得把握这商业领域的核心所在，商业的本质就是为了追求利润，而影响赢利的有两大因素，一是成本，二是风险，这也是所有生意人必须要考虑的两大基本问题。
      从这个商业本质出发，再来把握厂商之间合作的本质所在：第一，合作是为了利润；第二，厂家之所以找经销商合作做市场，不是因为厂家自己不会做市场，而是找经销商来做可以有效降低厂家的运作成本和风险，经销商的价值主要也就体现在这里。
      但是，当某个经销商所带来的成本和风险因素已经有办法可以转移或是化解时，厂家为了追求利润的最大化，自然就得重新考虑是否还要依靠经销商来做市场。当经销商没有足够的利用价值时，等待经销商的必然是被调整甚至是被抛弃。

第二 学会算账
      做生意得会算账，这个道理谁都知道，尤其是做决定之前，更要算账，追求利益最大化，同时也得考虑成本和风险最小化。在这里笔者需要强调的是，作为经销商，除了算自己的账以外，还帮厂家算过账吗？
      厂家在进行渠道政策调整时，是算过账的，也就说，必然是已经设计好了控制成本和风险的方案，不然的话，是不会贸然改变现有的渠道格局。
      经销商要把厂家的渠道政策向有利于自己这方进行一些调整，也还是需要从成本和风险上想办法，得学会算账，尤其是算那些厂家自己没算到位的账。例如，厂家在贯彻这个新的渠道政策时，需要花费的计划外成本是多少，面临的风险因素又有多少，这个算账的重点在那些厂家自己没算到的部分，或是没意识到的风险因素。当然，核心还得把账向有利于自己的这个方向来算，另外需要注意的是，面对成本和风险问题，企业的高中基层三个层面看待问题角度是不一样的，经销商还得注意学会用多个分析角度来应对企业的高中基层。
      总而言之，厂家在进行渠道政策调整的时候，必然也会面临成本和风险的问题，若是一场到位的账算下来，实际成本和增加的风险因素要比现有的渠道政策更高，厂家老板必然是要维持现有的渠道政策。

第三 加强对厂家渠道新政学习
      厂家不会无缘无故地调整渠道政策，个中必然是有原因的，除了前面提到的追求利润最大化因素之外，还有另外一个因素，就是厂家老板受到了某个方面的影响。例如，老板感受到了来自企业内外部的压力，或是老板的顾问出了什么样的建议，或是外面的咨询公司出了个什么样的方案，才导致了厂家这个新渠道政策的出台。
      作为经销商，只要你还打算和这个厂家继续合作下去，那么，就得充分了解厂家之所以做出渠道政策改变的原因所在。再有，若是该渠道政策已经是确定要执行的，那么，应尽早拿到相关的方案文件，组织员工进行学习。
      经销商的积极学习说明了经销商对厂家新渠道政策的认同与接受，进一步说，是接受厂家的管理与市场发展思路；从厂家而言，也就是可以争取经销商更好的配合。相信这是绝大多数厂家所希望的。因此，对于经销商的学习，绝大多数厂家是持欢迎态度的，也会愿意给予部分学习资源共享，并给予经销商更多的专业指导经验。双方建立良好的关系，就能真正达到双赢的目的。

第四 设法主动影响厂家
      在厂商的合作过程中，厂家往往是主动的，而经销商又多是被动的。其实，作为经销商，没有必要总是被动等待厂家的动作，而是设法主动影响厂家。可通过一些事实来向厂家提出有建设性的方案，有些方案，经销商所提出来的可能比厂家做出来的更好。
      合作是为了达到共赢，只要经销商能提出更加有效提升双方收益的方案，完全可以主动地影响厂家。毕竟，厂家之所以找经销商合作，核心就是为了追求利润最大化，谁也不会拒绝更好的赢利方案。