中国百货商业协会指出，由于过去大多数百货公司采用的联营模式，导致该行业在货源上过度依赖供应商，是形成目前百货业陷入困境的原因之一。实际上，大部分百货公司为了走出困局，早已纷纷尝试从管理方式、品牌采购、电子商务等方向着手转型。　　但据业内人士分析，目前玩企在百货渠道业绩未如理想，与百货公司和进场玩企间配合度低有关。中泰百货的李瑜认为，双方要减少分歧，调整为一致的发展步伐，百货渠道的转型之路才能走得更快更好。

分歧一：自营 VS 联营
　　记者从中国百货商业协会了解到，目前不少百货公司正在改变过往的联营模式，跳过供应商的环节，直接与品牌厂家合作。据了解，百盛将直接与品牌商合作，采用总经销、总代理的经营模式。王府井百货将参与供应商单品管理，不再只扮演渠道商角色。东莞润升百货采购部主管聂路君说：“百货公司自身已经意识到没有自主商品的缺陷，联营模式使商场的自主经营能力被弱化，导致百货业差异化程度小，而且部分进场玩具经销商也分心到自己的玩具专卖店中，统一的经营理念实施出现困难，因此正在加大自营力度，以调整商户类型作为破局的一步。”
　　有专家指出，当一个百货的自营商品比例超过30%，就具备了持续增长的核心竞争力。自营业务在百货中的优势是构建商品差异化、提升盈利能力的重要手段，对于目前业绩乏力的百货业来说是一个很不错的尝试。但有业内人士担心，百货加大自营的变革就如同一刀砍向供应商。
　　尽管百货公司加大自营业务的前景好像很美好，但是供应商不会如此轻易地配合调整。此前，西单商场总经理徐民接受媒体采访时表示，长久的联营模式，让百货从业者丧失了组合、布局品牌、商品的管理能力。徐民认为，如果品牌管理经验不足，强势品牌不会选择追随。如果仅挑选一些小众品牌，对买手和运营团队又会是考验。所以供应商仍然有优势，百货公司加大自营的路还很漫长。
　　解决办法：百货经营者想加大自营还需要先从深度联营进行过渡，供应商的配合依然密不可分。百货要与供应商进行库存共管，双方进行系统对接后，开始共同进行货品存量把控，约定货品在库时限、量化货品流转。在单品管理、库存管理、动销分析、品类筹划、业绩规划、商品陈列、终端销售管理等多层面合作。

新形势下，玩具供应商和百货卖场携手合作方能互惠互利

分歧二：多品类 VS 少商户
 　　近年，消费者逛商场玩具专柜的时候，明显感到面积不断缩小，业内人士指出这是因为玩具产品的平效低，百货公司把面积“节省”出来让位其他利润更高的儿童用品。不仅玩具专柜的面积越来越小，而且场内的同类玩具竞争也越来越激烈。
　　银泰百货负责玩具业务的张小姐告诉记者，想要提高玩具专柜的平效就需要提高玩具产品的多样性，但是由于场地有限，商场不可能满足每个希望进场设柜的品牌需求。然而，有供应商反映，实际上，有些百货公司玩具供货商就有好几个，每个供货商都有不同品牌的同类产品，造成渠道内部竞争。而且商场之间还有个潜规则，一个品牌的玩具这家商场做了，别的商场就不做。
　　青海西宁大十字百货商店的供应商邱先生认为，百货公司的这些规则对进场玩企来说十分不公平，一方面是产品的重叠性很高，竞争大；另一方面严重制约了品牌玩具在市场上的全面铺货。
　　解决办法：希望百货公司能够资源整合，减少供应商数目，在玩具专柜面积有限的情况下，减少不必要的竞争，提高供应商经营积极性，进而拉升销售总额。这需要供应商们和百货公司加强沟通协调。

分歧三：业绩跌 VS 费用涨
　　不少进场玩企在谈到百货渠道的经营压力时，费用成本是重要因素之一。据了解，目前运营一个玩具专柜，除了百货公司的租金、进场装修的费用外，日常的管理费、广告费、水电费等也是供应商们需要承担的，且费用近年不断上涨，让供应商们倍感压力。
　　在百货公司角度看，费用上涨完全是合情合理的。上海第一八佰伴有限公司的吴先生说：“进驻费用上涨也是没有办法的，就像物价上涨一样，前几年百货公司的有关费用几年都没变动了，现在提高一点纯属正常，但是我们的涨幅也不高。”
　　在进场玩企的角度看，既然目前的渠道表现欠佳不是单个玩具专柜的问题，而是整个百货行业的普遍情况，那么百货公司的管理费用涨价就是不合理的，这时更应该强调与玩具专柜的供应商同舟共济而不是一味单方面地涨价。
　　解决办法：在这个百货转型的起始阶段，是重新调整百货公司与供玩具应商合作关系的好时机。双方合作应该以共赢为最终目标，百货公司给予进场玩企一些产品进场费、广告费、店庆费、保底费等各项优惠，两者齐心协力才能让百货转型之路走得更顺畅。

玩具商品优惠难及服装幅度

分歧四：多促销 VS 少配合
　　“为了增加商场人气，提高销售量，百货公司也会不时举办折扣优惠等促销活动，但是进场玩企是配合度最低的部分。”吴先生说，相比于如服装等类别，玩具专柜的促销活动次数少、优惠幅度小。吴先生举例：“如服装专柜推出买600送600这样的活动，玩具专柜是做不到的。”记者进一步追问进场玩企给出的理由是什么？他指出，玩企的理由无非是运营成本、生产成本高，而且这样的情况已经持续好几年了，基本已经形成一种惯例。玩具专柜面积缩小也跟玩企配合度低有一定关系。
　　进场玩企则表示，运营成本高的确是不争的事实，邱先生告诉记者：“我们在百货公司销售一个汽车模型的零售价是150元，实际进货价是85元，加上各项费用55元，最后实际利润只有10元钱。这样的利润我能够给予多少优惠呢？”而炫风玩具的经理何军也指出，百货公司的让利活动无非是店庆或会员专场之类的促销，百货公司基本不需要付出太多，实际上这些活动还是要求供应商让利。
　　解决办法：百货商场中品类众多，每种商品的利润率都不一样，特别是对于单价不高的玩具产品来说，供应商可向商场建议有针对性地展开优惠活动，最终才能通过活动实现以价换量的双赢销售目的。