义乌市爱就推门玩具有限公司自2008年成立以来，一直快速发展，逐步建立起涵盖玩具店、儿童乐园和课程中心三位一体的儿童品牌业务，目前全国拥有700多家连锁门店，在国内玩具业颇负盛名。
      本期《中外玩具制造》实体零售专题记者特意专访了该公司营销总监刘红军，一探国内玩具实体零售现状。

     本刊记者：目前国内玩具专卖市场的情况怎样？
      刘红军：就在美国玩具反斗城宣布申请破产保护后，我们公司也对国内的玩具零售重新做了调研和思考，到底这个零售好不好做？我们认为国内零售主要有三种模式：
      1.以玩具反斗城为代表的大型连锁零售，店面一般都有几百平方米，在我们看来就像一种超市模式。根据目前掌握的情况，玩具反斗城在国内特别是一线城市的市场表现还是很不错的，未来发展空间还很广。
      2.以我们爱就推门为代表的中小型零售，店面一般在30~100平方米，我们认为这种业态就是玩具便利店，跟7-11相似。这种业态的主战场在二、三线城市，单店不大但经常能看到。店内产品结构是国内外产品都有，但国内知名品牌占据了90%以上。中小型零售由于入门要求比较低，很适合广大创业者，所以近年零售新店颇多。
      3.以Kidsland为代表的精品零售，这种模式较难复制，毕竟它既是玩具代理，自己也做终端。从模式上看，它更像一家精品店。
      从市场上看，大部分玩具专卖仍是实实在在地经营。但这一两年线下也出现了不少剑走偏锋的玩具体验店。这种店概念特别新鲜，也符合目前家长要求素质教育的需求。经过我们的观察，这种玩具店以体验为主，每次10~20元的收费就让消费者去玩去体验。无论是创业者还是消费者都很看好。
      但这种店有个弊端，就是持续性都不长，一般3个月到半年，消费者过了新鲜期之后就没有持续消费的欲望。根本原因是玩具的玩法有限。这种体验店最终有两个结果，要么是隔一段时间就关店了，要么转型以玩具零售为主，体验为辅。单纯的体验模式难以长久生存。还有一种是打擦边球的“乐高培训中心”，和乐高官方一年几千元收费的直营店比，这些“山寨”店收费只需几十元一次，但就没有乐高成套的教育系统，有点“挂羊头卖狗肉”的感觉。

      本刊记者：未来国内玩具零售的前景怎样？
      刘红军：从趋势上看，玩具零售会整体升级。过去不少玩具零售都是个体店，但是最近一两年，新开的店不少，选择加盟品牌做专卖的也挺多。原因是以前商场店不多，这两年大中城市，还有县城都出现了很多购物中心，都要求入驻玩具专卖店有品牌资质，所以需要依托品牌去整体升级。
      未来玩具零售整体来说市场还是很大的，当然很多客户说实体店受网络冲击，线下零售的单价会下行，但实际上网络渠道的出现把市场做大了，消费规模随之也就上来了。
      玩具零售的一个发展趋势是从以前的纯零售逐步向体验式零售店发展，以零售为主、体验为辅的模式更受家长和孩子喜爱。以前的消费者是看包装好看就买了，现在则是觉得好玩了再买，这两种购买流程是完全不一样的。从以第一印象吸引消费向以玩法去吸引孩子，以体验带动零售的模式进化。
      以我们爱就推门为例，现在也做了一个升级，很多门店都有手工体验，像彩泥、木工等产品，以手工项目的形式植入到玩具店中。第一能够促成办卡，还可以提高单价。以前单纯买玩具可能100元就行了，现在花200元还可以参与体验，家长也愿意消费。第二以前孩子买完玩具就走了，停留时间很短，店里面的人就少了。现在手工项目植入能增加孩子们停留的时间，店面显示的人流就会增加，也吸引更多人进店了解。还有就是逗留时间越长，促成交易的几率就越高，把人流转化为消费。

      本刊记者：爱就推门如何推动零售模式的创新？
      刘红军：以前我们店中品牌不少，也有自己贴牌的产品，现在我们改变了方式，要吸收更多产品线丰富的品牌集中经营。另外我们有一部分玩具采用预售模式，每个月搞几次预售活动。这种模式减轻了我们资金以及库存的压力，销售效果也很不错。
      这种预售模式始自2016年11月左右，刚开始我们预售玩具关联产品，后来我们也把一些婴童用品如儿童餐具、儿童书包加入到预售活动中。
      预售其实是先试一下产品的市场反应，因为自己都没有底气，以后产品也不好推。我们的一个产品闪闪画就是预售的，这是我们主打的一个产品，随着活动的开展，加盟商对于产品的把握也越来越准，我们对于预售模式也更有把握了。预售之前需要做一些活动、宣传之类，闪闪画我们就做了视频推广。

      本刊记者：爱就推门有怎样的未来规划和预期目标？
      刘红军：在目前的基础上，我们要把两个东西打通：一是把玩具项目和手工项目打通。玩具是传统项目比较成熟，所以去年我们把60%的精力投入到手工项目上，在店面将二者融为一体，这是目前市场最受欢迎的一种模式，不仅我们欢迎，消费者、商场也欢迎。
      二是把个人系统打通，这是我们一直想要做的。经营了那么多年，会员资源很多，但是没有系统性地用好。较之加盟店，我们自己直营的会员系统很好。希望连锁经营再努力1~2年就可以实现千家门店。最重要的工作是打造百万会员的系统，现在还有一些加盟店系统的对接没有做好。因此重点是要搞好系统升级，把所有店的系统都打通。

爱就推门店面