自新冠肺炎疫情（下称“疫情”）爆发以来，国家出台了一系列“稳外贸”的措施，并且成果已经显现。据海关统计，上半年我国货物贸易进出口总值14.24万亿元，同比下降3.2%，其中出口7.71万亿元，下降3%。从4月起，出口已连续3个月实现正增长。具体到玩具出口，前6个月，玩具出口额为105.89亿美元，同比减少12.1%。其中，第二季度出口额为61.57亿美元，同比减少7.4%，降幅比第一季度收窄10.5个百分点。
数据显示，玩具出口正在逐步恢复。玩具外贸企业也反馈，自5、6月以来，外贸业务逐渐回温。这对行业来说是个好消息，“打全场”的外贸企业总算可以稍微喘口气。
回顾一下疫情以来的经历：从最初的开工晚、人工不足，到后来的推迟交货期、取消订单、物流受阻等，外贸企业受疫情影响非常大。为了活下去，外贸企业尝试拓展国内市场，但遇到重重困难。好在国家和各大电商平台大力支持，为企业开拓内销市场打开绿灯，一定程度上有效地缓解了企业的压力。在对外贸易上，鉴于传统外贸受影响严重，企业纷纷将工作重心转移到线上，加大了跨境电商的投入与运作，并普遍收获了业绩的增长。

选项一：转内销

玩企：外贸转内销不易
      安徽檀雨玩具有限公司（下称“檀雨玩具”）是专做毛绒玩具代工的，出口贸易占公司业务95%左右。疫情尚未在全球蔓延时，檀雨玩具的外贸订单还算不错。因为开工早、工人返岗率高，他们拿到了比较多的外贸订单，生产也在稳步推进。然而，就在国内疫情刚刚得到缓解时，海外疫情迅速蔓延。原本定好的订单大都推迟了交货期，檀雨玩具也只好安排一部分订单先生产，另一部分则暂停。
      外贸暂时停滞，檀雨玩具想着要开拓内销市场，但也没有那么容易。据公司有关负责人凌先生介绍，2019年，檀雨玩具就考虑拓展内销市场了，但因为没有经验，一直也没有实质性的进展。“我们是做迪士尼等品牌授权产品的，品质和价格都要高一些，开拓国内市场本身就有难度。再加上疫情的缘故，难度更大。”
      外贸企业转内销并不是新选项。据了解，近些年有很多外贸企业转内销，想内外销两手抓，有企业成功，也有企业失败。但尝试过转内销的玩企都知道，外贸企业转内销不单单是将外销产品在国内销售那么简单。市场准入、产品标准、渠道建设、品牌重塑……外贸企业转内销关卡重重，且这些都不是短时间内可以解决的。因此，因疫情影响，单一外贸企业要立马转内销，并且能够缓解企业经营难题，并不容易。
      即便是之前有做内销的企业，面对已经生产好但海外客户不要了的产品也是一筹莫展。多位玩企负责人表示，产品按照客户所在国家标准生产，标签、说明也不是中文，没办法在国内正规渠道销售。

国家：出台多项政策扶持
      6月22日，国务院办公厅发布《关于支持出口产品转内销的实施意见》（下称“《意见》”），从加快转内销市场准入、发挥有效投资带动作用、精准对接消费需求、做好融资服务和支持等方面推出十条举措，力挺出口产品转内销。
      记者留意到，《意见》对出口产品进入国内市场提到了三点举措，其中两点对玩具业都比较适合。其一，《意见》提出加快转内销准入。在2020年底前，对依据出口目的国标准生产且相关标准技术指标达到我国强制性标准要求的出口产品，因疫情影响转内销的，允许企业作出相关书面承诺，通过自我符合性声明的方式进行销售（法律法规另有规定的从其规定）。外贸企业要对出口转内销产品加贴的中文和外文标签、标识的一致性负责。对于需要3C认证的产品，仍需获得认证证书，但有关部门要简化出口转内销产品认证程序，缩短办理时间。因此，玩企如需要将出口玩具在国内销售，可依法办理3C认证手续。
      其二，针对外贸企业担忧的知识产权问题，《意见》提出加强知识产权保障，支持外贸企业与品牌商协商出口转内销产品涉及的知识产权授权，做好专利申请、商标注册和著作权登记。
      从具体措施可以看出，《意见》是国家为外贸企业转内销做出的强有力的政策支持。而今年，国家已多次出台相关扶持政策。如4月15日，财政部联合多部门出台两项税收优惠政策，暂免征收加工贸易企业内销税款缓税利息，暂免至年底；扩大内销选择性征收关税试点。

途径：电商展会可为
      6月9日，汕头市政府与阿里巴巴合作启动“玩美之城”汕头超级产地批发节，1688为汕头玩具、内衣等特色产业提供批发直播支持。此次批发节吸引了众多玩企参与，广东森宝文化实业有限公司（下称“森宝”）就是其中一家。
      据了解，受疫情影响，森宝今年外贸订单下滑较大，为弥补这部分业务损失，该公司将重点放到了线上渠道的经营，加大了对1688、天猫等国内电商渠道的投入。据森宝总经理林泽哲介绍，森宝从两方面发力线上，一方面是加强线上推广，将更多站外平台流量引入站内平台；另一方面是调整产品上市的节奏和思路，提供更多适合于线上的产品。
      此次批发节期间，森宝在1688店铺日均访客较平日增长近20倍，店铺成交的采购商数量较平时提升6倍，整体线上交易额是平时的7倍。而疫情期间，森宝线上产品的业务量同比去年增长了一倍以上，线上整体占比也从原来的30%左右提升到50%。
      电商平台是国家在支持外贸企业转内销的各项政策中都提到的重要渠道。相比线下渠道，电商渠道的拓展要相对容易一些，尤其是现在各大电商平台都为外贸企业转内销提供便利。如京东上线“工厂价卖光外贸货”会场及“新国品计划”扶持中小企业，保护外贸国产品牌。苏宁拼购上线“助力出口企业转型”专区，支持外贸商户，对大件商品提供补贴、免息等补助。拼多多与上海、东莞、烟台等地合作，为外向型企业搭建国内销售平台，其中“出海优品 云购申城”项目覆盖超过300家上海外贸企业，推动超过1000家精品外贸企业入驻。
      阿里巴巴集团除了在内贸平台1688上开设数字化外贸专区外，还提出要帮没有线上经营经验的外贸企业直接成为天猫超市、淘宝心选供货商；对已入驻天猫的外贸制造业企业减免店铺年费延长3个月；为中小外贸企业开通入驻淘宝企业店绿色通道，并提供相应支持。
      除了电商渠道，外贸企业转内销的另一条通路是专业展会。东莞市奇正创意文化发展有限公司（下称“奇正创意”）内销市场部负责人谢世贤提到，该公司从2018年底开始布局拓展国内市场，专业玩具展是他们寻找国内合作客户的重要渠道。自2019年参加深圳国际玩具展（原广州国际玩具展）后，奇正创意还会继续参加今年的展会，希望能够找到更多客户。

选项二：做外销

内部：跨境电商业务增
      海关数据显示，今年上半年，海关跨境电商监管平台进出口增长26.2%，其中出口增长28.7%，进口增长24.4%。作为外贸行业的新业态新模式，跨境电商成为了外贸的新亮点，玩具外贸企业同样受益。
      今年5月之前，广东可儿玩具有限公司（下称“可儿玩具”）的外贸业务受疫情影响比较大，但公司并没有暂停这部分业务，而是继续与客户保持联系，同时加强跨境电商的拓展。据有关负责人介绍，可儿玩具一直都有做跨境电商，如阿里巴巴的速卖通。疫情之后，传统外贸业务受影响，公司便投入了更多精力在跨境电商上。数据显示，可儿玩具上半年跨境电商B2C（企业对消费者）业务同比增长25%左右。在跨境电商中受益的不止可儿玩具，奥光动漫也增长了20%。
      传统外贸受阻，跨境电商业务为何能取得较大增长？记者了解到，疫情在全球爆发后，海外很多国家的消费者外出购物不方便，只能转向线上消费。而对中国的跨境电商商品，海外消费者接受度也比较好。
      B2C是大部分做跨境电商玩企的首选，主要是作为传统外贸的补充渠道。疫情对传统外贸造成较大影响的背景下，玩企也逐渐考虑做跨境电商B2B（企业对企业）。千童星食品(深圳)有限公司（下称“千童星”）总经理雷锦告诉记者，他们是在阿里巴巴国际站做跨境电商B2B的，今年以来下单数量、询盘量都比之前有增长，大概是2%~3%左右。

线上渠道是外贸企业做内销的一条相对便捷的通路，图为森宝进行线上直播

深圳国际玩具展（原广州国际玩具展）等专业展会是企业拓展内销的重要渠道

外部：政企携手助力
      记者了解到，计划布局跨境电商的玩企不少，但一些习惯了传统外贸的玩企对跨境电商不熟悉，同时对通关、退货、税收等问题表示担忧。针对这些问题，政府与跨境电商平台都给出了一定的扶持。
      关于跨境电商退换货问题。在国家方面，今年年初开始在跨境电商综合试验区启动跨境电商出口退货海关监管业务，退货商品不再需要重新报关、缴税，企业可以直接把包裹拿回去，以此降低企业的运营成本。在平台方面，天猫海外推出“全球分销平台”和“全球包邮服务”，前者帮助企业将国内线上店铺的产品一键转卖到海外，商家只需要承担国内运费；后者则是在满足条件下，为海外消费者提供包邮服务。
      关于出口通关。海关总署在10个海关开展跨境电商B2B出口试点。采用新模式通关的企业，可享受一次登记、一点对接、简化申报、优先查验、允许转关、退货底账管理等通关便利化措施。中小微企业单票价值低的货物还可选择更加便捷的通关通道，广交会等线上展会成交的货物也适用于新规享受通关便利。另外，电商平台也为外贸企业和国内卖家提供通关、物流、结算等一站式解决方案。

跨境电商是对外贸易新业态，图为阿里巴巴国际站

抉择：B2B还是B2C
      困扰外贸企业拓展跨境电商的另一个问题是，选择B2B还是B2C。据记者了解，大部分外贸企业都是两种模式都做，但在B2C的投入会相对多一些，主要选择的平台包括亚马逊、速卖通、Wish、eBay。而B2B平台，阿里巴巴国际站是使用比较多的，其次还有敦煌网、中国制造网等。
      广东浩源科教玩具有限公司（下称“浩源”）便是B2B和B2C都有做。公司总经理陈浩介绍说，浩源玩具主要是做亚马逊，今年疫情以来，B2C的业务增长比较明显。“虽然我们两种形式都做，但后续市场客户开拓肯定还是以对消费者端为主，因为消费者是比较有粘性的。”
      可儿玩具同样是两种模式都做，从实际操作来看，B2B模式比起线下展会的效果要差一些。但是作为一种对外贸易的方式，他们也还是会坚持跨境电商B2B业务的运作。

结语：
      关于外贸企业发展前路的探讨一直存在，但外贸企业该如何变革与发展从来都不是一道单选题。企业可以选择做内销或者做外贸，也可以外贸、内销两手抓。
      对于外贸企业来说，要不要变革、该如何变革依据的应该是国际国内的环境变化、市场变化和消费者习惯的变化。如当下，国内外消费者都习惯于线上购物，企业就需要考虑开拓线上渠道，而不是墨守成规。当然，无论外贸企业选择如何变革，都需要做好长期坚持的准备，并要对可能面临的困境有所准备。