中国作为全球玩具生产大国，据海关统计，2014年中国玩具出口263.36亿美元，显示了产业的强大生命力。然而在目前全球经济发展放缓、国内生产成本持续上升的情况下，对劳动密集型的玩具企业造成了非常大的经营压力，单靠出口业务支撑企业发展难度不断加大。鉴于国内日益增长的消费者购买力，中国内地成为全球最有吸引力的市场之一，国内玩企纷纷加紧步伐抢占内销市场。广东顺德小将军婴幼儿用品有限公司自2005年创立以来，产品一直以出口欧美市场为主，在历经10年的发展壮大，获得费雪、TP、Kame等品牌的授权后，瞄准国内逐渐放开二孩生育的市场潜力，携手上述国际品牌，加入了内销市场的抢滩战当中。
十年磨练
外销取得长足发展
2005年，广东顺德小将军婴幼儿用品有限公司（下文简称“小将军”）建立并开始了儿童三轮车等多种童车的OEM及ODM生产，产品主要出口到欧美市场。据该公司营销经理叶灏流先生说，一家新企业刚启动就能够获得国外的订单是十分幸运的。初出茅庐的新企业无论从生产能力以及产品质量检测制度等方面很难一下子达到欧美等主流市场的标准。面对众多的困难，小将军采取延长战线，逐个击破的办法。
生产能力不足如何破解？小将军的负责人带领团队到车间调研，发现车间的生产能力是足够应付国外订单水平的。造成交货期延误的原因，就是物料不到位。为了解决这个供应链问题，小将军引进了当时国际先进的ERP系统。严格把控订单资料确认、制定计划、记录好供应商的来料、各车间的入库等各个环节。此外，小将军还通过与外包商的合作，个性化地改进了这套ERP系统（企业资源计划系统），让各个环节都与车间实际相符，大大提高了生产效率。
为了高标准通过国外市场的产品质量检测，小将军根据国际质量管理体系ISO9001：2008版标准和国际玩具协会ICTI CARE规范认证标准建立起企业生产体系，优化组织管理架构。每一批产品的材料采购、生产制作过程及售后服务都严格规范，监控来料、制程、成品出货等环节。其次是全面推行公司制定的生产管理“5S”标准，贯彻“质量为先、精益求精、持续改进、顾客满意”的质量方针，确保到达消费者手中的每一个产品都安全可靠、性能优异。
在开拓市场过程中，竞争是非常激烈的。小将军一方面不断壮大自身研发队伍，同时注重知识产权的保护。多年的积累让小将军在细分市场拥有更多产品优势与核心竞争力，得以长足发展。
进军内销
品牌代理与自创品牌并行
随着国内经济发展，逐渐放开二孩生育的大环境，以及追求生活品质、具有先进育儿观念的年轻一代逐渐成为消费的主力军，国内玩具及婴童用品市场前景可观。看好这一趋势，2013年，小将军凭借多年外销经验、完善的生产质量体系、高质素的团队，从激烈的竞争中胜出，不但获得费雪、TP、Kame等外国优秀品牌的代工生产权，还获得了它们的国内销售授权。
对于小将军来说，这是崭新的机遇和挑战。代工生产，能够和国外知名品牌商密切接触，学习他们品质控制、创意生产等长处；获得销售代理，则有助于迅速铺开国内营销网络，广泛接触并熟悉国内消费者，同时也为打造自有品牌开拓内销市场打下基础。
小将军获得了费雪的生产和内销授权
小将军生产车间一角
战略布局
建立全国销售网络
目前国内产品销售渠道众多，为了扩大销售范围，无论是授权产品还是自有品牌，小将军都选择全线布局，线上线下同步渗透。叶灏流介绍说：“线下推广时更多地追求品效合一，也就是说在做促销时，品牌传播也会兼顾，不同的经销商在推广时，视觉上保持一致的感观，注重强化客户的现场体验。在线上渠道，我们只授权给几个国内比较有实力的合作商，这样做是为了保持一个良好的价格体系，从而保护好线下经销商的权益。这样不仅在销售上取得良好成绩，而且对品牌的创新性、时尚感及专注用户需求的形象进行了很好的传播。”
对于消费习惯的变化，叶灏流预测市场会出现大量的O2O（线上到线下）需求。“为了提前布局以应对消费习惯的变化，目前我们已开始以家庭为入口，通过‘软件+硬件’，广告+服务模式，从媒体思维切入，以线下向线上导流实现产品和服务的交易闭环。”具体做法，小将军通过小区电梯里安装LED屏，实现手机和LED的双屏互动，互引流量。此外还定期与当地线下经销商合作，深入社区举行活动，真正做到把好产品带进消费者的视野和生活中去，以求实现O2O闭环。“我们的做法不同于其他社区O2O平台，小将军运用‘小城市包围大城市’这样的逆向思维来实现全国布局，避开一线城市的主战场，从南部地区切入。”叶灏流补充道。
自创品牌
五大举措全方位推进
打造新品牌是一个系统工程，相当不容易。小将军通过五大举措全方位推进。
举措一：针对目前家长喜欢在网络上进行育儿交流的习惯，小将军投放广告在新浪亲子频道、妈妈网、宝宝树等网站，并安排专人在网络上与消费者进行互动，为消费者解答各种育儿问题，以及介绍自家品牌的产品特色。措施二：“终端形象支持”，小将军制作并投放品牌宣传片、终端形象展示物料开展终端品牌化展示。措施三：积极参与国内各个大型展会，借助行业展会，提高企业曝光度。这也是协调各地合作伙伴，建立和管理分销网络的良好时机。措施四：对于一些区域经销商召开的订货会给予每年两次的办会支持。不但给予广告宣传物料设计支持；还将订货政策下放，由经销商灵活处理；并提供人员现场协助。措施五：小将军根据线上线下分产品运作；对区域分渠道经销实行区域合作保护。
超前眼光
自主研发保持核心竞争力
坚持自主研发是企业保持强劲核心竞争力的源泉，小将军的研发团队在开发过程中，除了关心产品的性能是否优异之外，还特别注意产品是否安全可靠，是否充满人文关怀。
叶灏流介绍：“最近我们研发‘关怀、爱’设计语言，从实际出发，在产品的各个细节上关心宝宝。这套设计语言将作为产品研发的首要原则，会落实到各个产品上面。与此同时，我们的产品还会与时尚界潮流元素结合，并注重产品的安全可靠、性能优异，以提升孩子的成长品质。”
