近期，《中外玩具制造》记者收到消息，电商巨头之一的苏宁易购给广大玩具经销商开出颇具吸引力的条件邀请加入，希望不同品牌经销商考虑入驻苏宁玩具平台，壮大该商城的玩具专区。这为近年火热的电商玩具市场添了一把火。但是，在产品热销的背后是不少卖家感叹这一渠道越来越难做了。上海玩趣网络贸易有限公司总经理张志峰深有同感，他指出困难源于三方面，一是竞争加剧；二是电商平台规则变动；三是用人成本上涨。尽管困难，张志峰还是认为玩具电商坚持动脑是可以扭转局面的，而电商平台的管理机制渐趋公平化，对于有特色的卖家应该更为有利。
起步不易 一步一脚印
张志峰大学时期学的是经济学，毕业之时刚好赶上了淘宝萌芽壮大的时期，对互联网经济的看好是他投奔电商的关键。“2006年在湖南毕业后，我就开始以兼职角色做电商卖化妆品。刚开始虽然平台和物流都很不规范，但是利润还很高，第一年月均就能够挣2000元。2007年下半年开始我就跟女友全身心投入电商渠道，特别是进入2008年后，整个网购的风气越来越盛，我们的业绩也增长到月均1万元左右，一年下来盈利大概有10多万元。那时候的工作挺辛苦的，就我们两个人，每天大概工作18个小时，这样的生活维持到2009年3月，之后我们才开始招了几名员工帮忙。”
“高利润的日子并不是很长久，随着电商平台的开店热潮，同质化产品不断增加，特别是在湖南这边，既没有商品贸易的地理优势，也没有相关产业的支撑，缺乏有优势的货源对网店的发展形成了制约。尽管如此，我相信网络经济仍然大有发展。后来随着孩子的出生，我们回到了上海继续电商事业，我们的店也借机转型，寻找利润更高竞争更小的产品，从化妆品转为婴童用品，到2011年开始又加入了玩具。”经过这些年的摸索，张志峰在运营、推广等方面都逐渐变得得心应手，去年还获得了淘宝网玩具类别中的卓越店铺奖。
借力品牌 专攻小类目
开网店相信是不少创业者的首选渠道，张志峰指出，借力品牌，专攻玩具的小类目产品能大大提高新店的存活率。就以玩具来说，新店选择卖义乌批发价3.68元的发条玩具还是定价368元的乐高积木会有很大差别。“我个人认为，对于一个没信誉、没销量的新店，卖一般品牌的玩具相对容易起步，但这一定要搭配强大的文案和图片，依靠其他店铺少见的独特内容吸引消费者。如果做不到这一点，就还是选择销售大品牌的玩具起步比较好。毕竟消费者比较容易认知。”
“我们可以看到，现在电商平台上，很多店铺的产品都很全。特别是玩具，下面有很多个子类目，如积木类、童车类、音乐类、绘画类等。我觉得一个店可以多样化，让消费者有更多挑选的余地，但是必须要有属于自己的强势类目。爆款一定是在强势类目里面的。我的做法通常是给这个子类目疯狂的铺货。比如我们的婴童玩具品类虽较齐全，但是我上新品的时候会着重给0~12个月婴儿提供更多新品，保持这个小分类的强势，专注做成我们的特色。如今淘宝越来越难做，大而全的店铺压力会更大，专攻小类的更容易存活下来。”张志峰补充道。
学会推广 强调原创性
“大家经常看到网络上一些帖子写着‘我的店铺刚开，大家给我看看吧！’信息下面附带一个链接。这种推广方式就像在路边塞小广告一样，效果很差，对于发布者来说是浪费时间。”张志峰认为，推广是做电商非常重要的一环，推广必须注重原创性。“我的推广就靠抓住两个基本功和三大推广法。两个基本功：一是，过硬的商品质量；二是，足够好的产品描述和图片（比同行更多的描述、更多的文案、更好看的图片）。特别要重视图片。高质量的图片很容易被同行模仿甚至盗用。我不允许别人盗我的图，发现一个就投诉一个，因为图片是我店铺的命脉。”
“三个推广法：第一，商品关键词是我极度重视的一方面，每天我都要花费3个小时进行调整；第二，我对于淘宝客（电商销售推广人）是很重视的，我也和不少站长有合作，给他们分成推广我的产品。这个有助于搜索加权；第三，凡是属于电商平台的大小活动，我是能上就上，不能上创造条件也要上，增加店铺的曝光率。” 张志峰相信，新店只要努力付出，做好原创内容和推广，电商平台也会给他们带来回报的。
更公平化 危与机并存
张志峰认为电商平台改革会给整个渠道发展更好机遇。他认为，淘宝的机制正朝更加公平化的方向发展。未来这一渠道也许会出现四种情况：“一是对有特色的小卖家更有利；二是对于墨守成规的中型卖家，难度开始加大了；三是对于投机取巧的卖家，我认为他们的好日子快到头了；四是对于行业大腕来说，难度更大，守业变得更加艰难，稍有不慎可能在竞争中被超越。”
“以淘宝为例，平台管理机制修改后，将更多维度和属性以及消费者的喜好偏爱都加入了搜索引擎当中。也就是让搜索更加的精准化，更加的分散。最普遍的例子，比如搜索积木，将会根据消费者之前购买的偏好来进行干预搜索结果。比如偏好拼插的，偏好磁力的或者根据定价是100元以下等这些关键属性将影响搜索结果。之前可能被埋没的小店迎来机会。而墨守成规的中型卖家，我指的是还没有到足够大，仍然在发展期的那些，所面临的压力可能会突然的增大。”
上海玩趣网络贸易有限公司总经理张志峰
张志峰去年获得淘宝网的卓越店铺奖
嘉宾观点：
帮助中小品牌走得更远
郑培峰 汕头市澄海区骏成塑胶玩具厂销售
自从2013年和张志峰总经理合作后，他一直很强调原创，无论是对我们的产品还是他自己的推广。每次我们推出新品，在店铺上架前，张总都会重新拍照、修图做效果，十分认真。这不仅对他们的销售有帮助，也使我们的产品有更好的宣传效果，对我们这些中小品牌走得更远很有帮助。
虽然张总强调小而精的店铺未来更有机会，但是总体上看，目前他的店还是以婴童玩具为主，其他类别的玩具还是比较杂，希望张总可以投入更多人力，尽早建一些分店，抢占别的细分类别领先地位。
