以小店推广理念服务商超渠道

      校园店一直都是低价玩具主要的销售点，也许会有经销商认为这一渠道能够带来的利润不高，所以对其并不重视。但是云南普洱市猜猜商贸有限公司的总经理李红滨却不这样看，他很好地利用校园店渠道作为玩具销售的宣传领地。日前，李红滨还获得了由奥飞动漫公司授予的“2014年度渠道建设奖”，这是他在渠道运作中卓有成效的最好印证。
      2007年李红滨开始了他的玩具事业。“当时云南玩具市场的运作模式很简单，就是单纯的买卖行为，并没有任何的推广活动和销售服务，对于吸引孩子和服务家长都是很不足的，所以当时云南的玩具市场潜力还是很诱惑的。”正因从创业前期已经意识到推广与服务的重要性，李红滨在选择经销的产品时希望厂家在这两方面能够给予支持。

云南省普洱市猜猜商贸有限公司 总经理   李红滨

以校园店作产品宣传据点
       一直以来，校园店销售以低价玩具为主，对于批发商户来说，他们拿货量不大，整体效益并不高。一直十分注重产品推广的李红滨却看到校园店可以作为产品宣传推广的新途径。
      “我们代理的玩具主要消费对象是小学生，在经营了六年批发渠道后，我们对校园店的情况比较了解，校园店的主要客户正是我们的潜在消费对象，因此我们依托校园店作为产品宣传推广的据点，开展地面推广活动。”李红滨代理的产品有不少都是潮流玩具，抓紧时机做宣传才能实现最大的销售效果。然而在校园店进行宣传后，成效还是要从销售业绩上体现。
      据李红滨介绍，他开启玩具事业的前六年主要都是做批发渠道，客户大部分是校园店。2013年11月，李红滨成立云南省普洱市猜猜商贸有限公司，并开始正式进军超市百货渠道。而校园店的经验，正是他们成功进入新渠道的纽带。

推广与服务是首要竞争力
      在校园店的宣传是前期工作，而每个周末在商超门口开展的推广活动才是李红滨营销的重点业务。
      “每个周末我们安排公司推广部的同事在进驻的商超门口继续深入的推广，拉动消费者进店购买玩具。这种以校园店为宣传据点服务商超渠道的互动模式，一方面拓宽了地面宣传活动的范围，而且直接延伸至最主要的目标消费群体，加强宣传推广效率；另一方面突破了商超举办活动面积小的局限，更好地完成产品宣传和产品展示的工作，最终带动销售。而且校园店的宣传效果比现在较流行的在电视上做广告更好，这种形式的地面推广能够让消费者有更直观的产品了解和更直接的产品体验。”

      随着企业的逐步发展，和渠道的不断拓展，李红滨开始经营越来越多的品牌玩具。“公司成立后，我们带着这些年玩具分销经验和新的经营理念与百货公司寻求合作，我们订立的厂商联盟‘品牌多元化，管理统一化，推广一体化，配送一体化’的运营方式让他们十分感兴趣。正式合作后约3个月，双方经历了磨合后，这种运营方式效果逐渐显现。”

为产销两端提供更多服务
      和过往的个体经营模式不一样，现在李红滨需要关注的是如何做好多个渠道的管理运营工作。“公司发展至今，成立了业务推广部、零售部、仓储部、财务部等团队共30多人，每一项工作都要细致谋划。在负责市场开发的同事努力下，目前合作的商家已发展到30多家商超及70多家实体店。”另外，李红滨目前与奥迪双钻、可儿娃娃、乐高、壹百分等40多个厂家建立了长期战略合作关系，目标是为合作伙伴提供产品多元化、服务最大化和打造销售最大化，猜猜商贸有限公司成立后，年销售额从50万元增长至接近1000万元。要实现这样的成绩，李红滨为此带领企业员工在产销两端为客户提供更多的服务。
      对于众多市场终端，李红滨根据业绩情况，为月销量超过3万元以上的终端派驻推广人员，进一步深化产品推广效果，并和终端实现共同管理的合作模式，获取市场一线行情，及时调整销售策略和仓储管理。针对云南市场的特点，李红滨精耕渠道，与更多玩具厂家形成有效对接，为消费者带来更多性价比高的玩具。“在云南市场上，一些二、三线品牌的受欢迎程度逐渐加大，特别是来自澄海的品牌在性价比上的表现突出。”李红滨认为，继续精耕渠道能够加速更多玩具品牌在云南市场的推广。

经营策略需适应多变市场
      随着规模的扩大，代理品牌的增加，厂家、商户和消费者对猜猜商贸有限公司的要求也越来越高，李红滨要求他的团队及时调整策略应对不断变化的市场。
      “首先不仅要做好公司整体的经营规划，也要为每一个业务员做好具体的工作计划，落实考核机制，每月参考每个终端的反馈信息检验员工工作的落实情况，把所收集的问题总结分析并研究解决。”据李红滨介绍，对于业绩落后的员工，他们会不断加大培训，强化团队管理，把每个员工的潜能都发挥出来。希望能够及早发现问题、解决问题。
      过去一年，李红滨加强了团队在地面推广的力度，深耕云南市场，销售业绩保持月增长10%的幅度。为了在2015年继续保持良好的增长势头，李红滨要求团队根据上一年的个人总结，针对销售未如理想的产品重新思考销售策略。找到不足，改变落后，他认为这对企业和员工都是一种最大的促进。

借助校园店的影响力，吸引不少学生和家长周末参加商场玩具推广活动，推广与服务是首要竞争力

嘉宾观点

沙  冰 

奥飞动漫 云南省区经理  

      对于刚刚获得奥飞动漫公司“2014年渠道建设奖”的猜猜玩具商贸有限公司，沙冰认为该公司总经理李红滨针对超市渠道的维护管理工作突出是获奖的主因。
      “首先李总在运作超市渠道的时候采用店中店的合作模式，能够保证进入超市的品类齐全；其次他发动了下面的分销商为不同地方的超市做好配送工作，降低了物流成本和加速了运输时间；最后，在超市的再查货补货实行3天一次的上门拜访工作，通过与每个超市门店店长交流了解最新的市场和货量调整情况。”沙冰认为，李红滨的玩具事业从个体经营转入企业运作时间不长，未来可以继续加强团队管理工作，进一步落实每一个员工的职责和分工。