《中外玩具制造》去年12月号刊登的关于电商渠道的专题报道引起业界的热议，有读者致电本刊，表示想了解O2O这个新兴模式，希望本刊能继续探讨。为此，记者特邀在玩具O2O领域先行先试的北京实德美业科技有限公司总经理王春兵，请他与读者一起探讨和分享网络时代O2O的发展前景。

北京实德美业科技有限公司总经理王春兵

    O2O是指online(线上电子商务)与offline(线下实体商务)相互协作的经营模式。王春兵介绍，近几年实体店和线上市场发展的平衡点已成为关注的热题，而国内电子商务的发展模式却是众说纷纭、莫衷一是，大家都在探索电商进一步发展的出路。尽管没有非常成功的案例，但O2O的思路自从被提出来，就让众多电商大佬们有了强烈的认同感，争论的声音似乎小了许多。

网络实体，优劣互补各有所长

    在一般的百货零售业，实体经销商的压力越来越大。王春兵介绍，实德美业也经营着多家实体玩具销售店，近两年网络购物的迅猛发展给实体店带来多重压力。
    实体经营店的店租随着地价不断上涨，每个实体店铺都要支付管理人员、导购员等人力成本，客流量也随着消费者更倾向于网络购物而逐渐减少，这些因素导致实体经营店的成本高企。相比之下，一人可以管理多店、无租金压力、客流有保障的网络销售平台低成本运作模式，在商品的销售价格上就有了更大优势。
    但是不是网络销售就能取代实体渠道了呢？王春兵表示，实体店也有网店所不能取代的优势，以玩具为例，实体店的现场体验功能网店就无法满足；另外，有些消费者希望购买后能马上得到货物，网购难以满足，这也是实体店具备的优势。
    两者互有补充，说明实体经销商与网络电商有很多结合点。比如一个玩具经销商，在某一区域建立有自己的多家直营店，当他的网络销售渠道建立之后，可以在线上推出一些性价比较高的商品或吸引眼球的优惠活动来推广店铺，而消费者被吸引后，可以在网上直接向最近的实体门店下单购买，然后到实体店体验玩具的可玩性、了解产品质量等信息最后再取货，这个过程中，销售人员还可以借机推销其他产品，或者依靠优质的服务让消费者加深对商家的整体印象，达成线上推广销售，线下取货兼形象巩固的互动模式，这便是一条完整的O2O渠道链。

实德美业线下实体玩具展厅，接受网购取货兼零售

专业瓶颈，催生网络渠道代建

    对玩具厂家和实体经销商而言，要组建成型的O2O网络，首先要建立自己的电商渠道，将产品发布到网络平台，然后根据实力拓展线下实体销售网点，最后形成两者的有机结合。
    随着国内O2O市场逐渐起步，王春兵发现，很多厂家或者经销商，做线下实体店有自己的一整套人才和渠道，拓展线下网点实力不俗，但做电子商务却因没有相关专业人才而无从下手。
    这与2009年实德美业开始拓展O2O模式时的遭遇很相似，但经过几年时间的摸索，实德美业不仅使自己在北京、天津的9家实体店成功与淘宝、京东、一号店、拍拍、亚马逊等网络平台实现了互动对接，还使王春兵拥有了一支由专业人才组建的网络运营团队。
    因为实体商家对代建网络渠道的需求，逐渐催生出一个新的行业――依靠专业的运作队伍，帮助企业建立网上销售渠道，并代为管理使之与实体渠道相呼应，为企业实现线上+线下两条腿走路的模式。现在，实德美业不仅自己做O2O，还能为其他实体商家代建网络销售渠道。

    王春兵介绍，实德美业现在开展的代建网络渠道业务，包括前期网络运营策划；网络品牌运作定位与布局；品牌网络视觉效果制作；建立、完善品牌企业电子商务渠道体系；组建网络销售后台操作系统；制作二维数据分析库。
    除了为客户建立起网络渠道之外，对网络消费者信息的维护也是实德美业的服务亮点。为客户建立如京东、淘宝、拍拍、一号店、亚马逊等不同的网络销售渠道后，实德美业会依靠自有的数据维护系统，将同一个客户的不同网络店铺的数据汇总，实现所有网店商品同步库存，顾客信息汇总管理。从而完成传统企业的网络渠道跨越，通过专业的团队，协助传统的企业打破销售瓶颈，建立属于商家自己的电商+传统渠道的销售模式。

实德美业线上运作团队

前景看好，出手O2O或恰逢其时

    现在国内O2O正在高速发展阶段，王春兵说，经销商和厂家要做的，首先是要接受它的存在并着手准备拓展相关业务，行业将来也会往这个方向发展，早做准备，将来压力会小很多。

    让专业公司代建O2O模式，可以让不熟悉网络渠道运作模式的玩具经销商或厂家专心发展线下渠道，只需要将产品定位、希望建立的网络渠道等设想交给专业代理公司，公司根据厂商的需求策划一套运营方案，包括玩具行业线上线下的相关市场情况，线上渠道建立后预期能达到的效果等。
    待网络店铺建成后，便是产品或品牌的推广阶段。王春兵介绍，网店销售的玩具无法给消费者很直观的认识，只能通过图片、视频、文字介绍等方式向消费者展示产品。这其中，突出产品的卖点很重要，代理公司会与客户一起根据产品特点来制作一些图片或视频，重点展示玩具产品对小孩智力发育、技能锻炼等方面的特征，以此来吸引消费者购买。对需要品牌推广的商家，代理公司还会根据网络平台所提供的服务（网络直通车或是网站推广活动）和客户需求，为商家制定推广方案，并由公司专业人员操作，做到相同费用下推广效果更大化。
    当网店运作走上正轨之后，商家便可以自己接手管理或者继续交由代理公司代为运作。届时，商家可以根据线下实体分销系统的建设情况，着手尝试线上与线下的相互对接。例如线上购买、线下取货；线上宣传与线下活动互动营销；依靠网络巨大人流来扩大线下品牌影响力等，逐步形成自己的O2O销售网络。

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