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以质取胜 国际品牌筑就市场 ――广州经销商关基施的生意经
2013-04-18 17:49:45   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:石通刚   

    广州市易特隆电子科技有限公司(以下简称易特隆)成立至今已有十几年,公司总经理关基施表示,十几年间,品牌上,公司始终坚持代理国际玩具品牌;销售上,公司一直坚持“批发为主,零售辅助;省内零售,省外批发”的模式。始终如一的坚持,让易特隆公司屹立于行业内一次次的风雨洗礼。目前,公司在广东省内已经设立了22家商超联营店,在全国也发展了380多个经销商。


广州市易特隆电子科技有限公司总经理关基施


代理国际品牌坚持差异化

    据了解,易特隆公司成立于2001年9月,公司凭借代理学习机起步,在发展过程中曾经与孩之宝等多家国际知名品牌合作过,如今公司主要代理香港玩具城旗下路霹雳、CAT、机伶孩、007四大品牌,另有IWAYA、CONNY等多家国际知名品牌。易特隆从成立至今一直致力于引进国外各种中高端儿童玩具。

    谈及钟情国外品牌的原因,关基施表示,易特隆公司一直是以“健康、安全、乐趣”为准则,所以在选择玩具上要对小朋友的安全负责,而这些国际品牌的产品质量可靠,生产材料也有安全保障,所以这些都能满足易特隆对玩具的要求。

    随着人民生活水平的提高以及家长对孩子的重视程度越来越高,家长在给孩子选择玩具时对玩具的品牌以及质量也变得越来越重视,在这方面上,国际品牌能够更好地迎合家长的需求。此外,易特隆公司凭借明确清晰的经营理念和雄厚的渠道营销实力,使其在选择国际品牌时拥有更多的资源。

    当然,对于国际品牌的选择也不能不加以甄别。关基施表示,在选择国际品牌时应尽量选择国内没有或很少的玩具种类,这样便可以在同质化严重的玩具市场上避免不必要的竞争,通过差异性竞争来实现利益的最大化。

    提及在代理这些品牌遇到的困难时,关基施表示,在代理这些品牌之初,因为对国内市场不熟悉,导致在产品推广初期要花费很多的精力;但一旦初期推广做好以后,这些品牌产品凭借其过硬的质量便会站稳市场并占据一定的份额。


主攻批发渠道铺货快而全

    易特隆公司在全国已经拥有成熟的销售网络和分销渠道,目前全国已经发展了380多个经销商,网路覆盖了以广州、深圳、上海、北京、沈阳、成都为重点的战略城市,然后辐射延伸至全国各地。渠道方式以百货商超连锁、IT数码电脑城、游戏机电玩店、模型玩具店为主。公司目前在广东拥有22家商超联营店,包括吉之岛、广百百货等多家大型商超,覆盖了广东省主要一二线城市。

    驰骋玩具行业十余年,不管是对终端零售,还是对批发经销,关基施都有了不少经营心得。谈起商超卖场这种销售渠道时,不少代理商对如何应对商超卖场里各种繁琐手续以及高额的进场费用感到头疼不已。对此关基施认为,这种现象在行业内,已经算得上是“潜规则”,每家想进入商超卖场的销售商都面临着同样的问题,所以在这方面上无需花费太多精力,应该把精力放在选择怎样的商超卖场上。关总说:“在这方面,公司不应盲目选择,每选择一个商超卖场就要保证其是符合公司产品定位的。一旦确定后,对待商超卖场的人就应该像对待朋友一样,以心换心,这样才能更利于双方的共同利益。同时,应当适时地与其他商品做一些联动促销,这样在降低促销成本的同时,也扩大了公司品牌知名度和提升销售业绩。”

    易特隆公司目前主要以批发为主,在2012年2500多万元的销售业绩中超过70%来自于批发走货。在国内除了广东省以外的各区域都是经销商批发的模式。对于采取这种模式的原因,关总解释说:“以批发为重点,主要是考虑到这种方式可以使品牌的全国推广速度更快,同时也能促进玩具产品的销售业绩。”

    在经销商的开发上易特隆公司并没有侧重的区域,在不同的区域公司会根据当地市场设置一到两个经销商。谈及如何开发维护经销商,关总表示,首先,要看企业本身的实力,要有过硬的产品和良好的市场口碑来吸引经销商,这就要求公司在选择品牌时要多方面考虑;其次,沟通很重要,易特隆公司针对经销商成立了近20人的专门团队,保持团队与经销商交流,保证信息畅通,将最新的市场动态以及经营技巧及时告知经销商,帮助经销商做好当地市场;此外,要保证产品的更新速度、跟紧社会上的热点也很重要。记者在采访关总时,在易特隆公司的会议室里就看到了最近才上映的《007天降杀机》中邦德的座驾――阿斯顿・马丁DB5的模型遥控车。


易特隆公司经营的部分玩具

线下带动线上稳步推进

    针对发展迅速的网上销售,关总有这样的看法,目前网上销售确实对传统的实体店面造成一定冲击。而在电子商务渠道,易特隆公司正处在追赶的阶段,所以公司会在实体店中做一些促销宣传活动,以线下推广来带动线上销售。目前在网上销售的玩具里,中低档类产品占据其中很大部分,而易特隆公司代理的产品属于中高端产品,所以在进行网络销售时不宜急进,需要一步步地推进。

    对于近期在玩具行业同样比较热的话题――销售渠道扁平化的发展,关总认为这是未来行业发展的趋势,现在已经有不少企业开始尝试这种模式,但是具体效果还需要进一步地检验。从经销商的身份来讲,易特隆公司算是其代理品牌中的独家代理,所以厂家的扁平化发展对其带来的影响不大;而作为这些品牌的国内总代,易特隆公司现阶段仍将以销售渠道的垂直化模式为主。

    谈起最近央视再次曝光澄海“问题玩具”事件,尽管因为易特隆公司代理的多是国际品牌,在销售上并未受到影响,但是关总也不禁感叹到:“虽然这只是极少数厂家的不法行为,但也再次敲响了玩具行业安全的警钟,所以在接下去的一年里,易特隆公司将根据国内市场情况选择一些高质量的外国玩具引进国内市场,给家长们更多的选择,给儿童们更多安全上的保障。”

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