察于市精于选  走全品类发展路

 北京杰伊乐科贸有限公司总经理李俊杰从2000年开始从事玩具批发，2002年跟随合作厂家转型进入童车领域，经营电瓶车，并逐步扩展至童床及汽车儿童安全座椅。10年春华秋实，如今杰伊乐步入童车全品类时代，他解析称因为全品类能很好地避免客户流失。

北京杰伊乐科贸有限公司总经理李俊杰

产品选择应随新潮路线
      “6+1的家庭组成结构、80、90后家长的崛起及观念的不同，给童车童床市场带来了更广阔的前景。”李俊杰指出，以前经济不发达，很多孩子都和家长一块睡，现在意识到孩子独处一床，不仅安全而且空气更好，对孩子的发育、身心健康都有好处。
      北京童车童床市场相对成熟，李俊杰几番琢磨确立了不求最贵与高档，但求质量有保障，性价比较高，款式颜色样式较新潮的选品标准。他说，“在北京市场这样的产品能够走量，最适合于批发。太贵的东西不利于走量，粗制滥造的低价位产品则根本无市可言。”
      李俊杰表示，为了保证产品跟上市场潮流，必须关注国内外行业信息，及时掌握国际上最新流行的产品。把国外流行的新品在颜色、款式、包装等方面根据国内消费习惯进行改进，或许就可热销国内。因此，杰伊乐经常引进一些款式新颖的外贸产品作为内销。
      同时，他认为应该积极参与相关的展销会，比如1月的香港展，3月的上海童车展，4月的广州展等。在展会上可以发现国内外最先进的潮流产品，进而根据自己的想法和厂家合作完善现有产品。

充当桥梁选厂必重研发
      李俊杰介绍，杰伊乐选择合作的厂家都是在童车行业里某个领域某类产品比较领先的，比如有的厂三轮车是强项，有的电瓶车较突出，有的自行车比较好。这样的工厂专注于童车的某一类产品，专业化程度较高，做出来的产品则可能超过行业平均水准。
      另外，他要求厂家具有研发能力，能够跟上市场走势，对于那些研发生产能力停滞不前的企业实施淘汰，更换更具潜力的厂家。这时，他首先会了解其产品是否能够按照要求做到及时更新，是否能够迎合北京市场的需求；然后通过实地考察，决定最后可以合作的厂家。目前杰伊乐合作的厂家主要分布于广东、浙江、福建、江苏等沿海一带。如中山宝宝好、东莞智乐堡、泉州嘉利、杭州久亿等品牌。
      作为经销商，李俊杰认为自身充当着桥梁的角色――把厂家好的产品推荐给客户，把客户对产品颜色、款式等方面的需求反馈给厂家。这样一来，厂家虽未处于市场第一线，也能及时根据市场需求变化做出产品策略的调整，从而更好地满足终端需求。为此，和客户良好的沟通成了其日常必修课。

批零结合加入电商行列
      市场在一天天变化，杰伊乐的规模也在一天天扩大。李俊杰介绍，目前杰伊乐经营区域以北京为中心，辐射河北、内蒙古等周边地区。店面分布北京新老市场，老市场以零售为主，新市场集中在天意新商城和百荣玩具采购中心，以批发为主，目标针对商超、母婴连锁店、童车专卖店等。
      实体渠道在稳步壮大，面对来势汹汹的电商，李俊杰在2012年下半年也组建了自己的网上业务团队。他认为，电商虽然目前还没有实体渠道规模那么大，但随着时间的推移，大家对电商认知度的进一步提高，“网销”这块不会差于实体。作为经销商他表示由于网络价格不一，可能导致恶性竞争，现在最需要的是以厂家为中心，把全国各地经销商的心连在一起，大家共享电商平台，统一价格共谋利好。

童车品类齐全质量可靠更能稳定客户

看好汽车儿童安全座椅
      据了解，汽车儿童安全座椅首先在欧美等国家得到发展，特别是20世纪80年代以来，欧美等国家相继出台了相关的法规，强制儿童乘车时必须使用汽车儿童安全座椅，因此该产品得以迅速发展和普及。但在国内一项针对我国民众关于儿童安全座椅认知的调查显示，有近七成的家长对此几乎一无所知，而在表示有所了解的家长中，绝大多数对使用儿童乘车安全座椅持可有可无的态度。
      李俊杰表示，虽然目前国内多数家长对汽车儿童安全座椅的认知并不高，对使用与否并不太在意，但也有相当部分家长已经意识到，这对孩子的乘车安全能够起到很好的保护作用。随着国家相关标准和法规的出台与实施，家长对孩子乘车安全意识的提高，汽车儿童安全座椅的潜力巨大。
      “汽车儿童安全座椅虽然是一个新项目，但杰伊乐非常看好，三年前就已经开始经营。”李俊杰介绍，那时国家第一部关于机动车儿童座椅约束装置的强制性国家标准――《机动车儿童乘员用约束系统》尚未实施。目前的市场顾客主要有两种：“经济条件不是特别好但又想买的，会购买价格相对便宜的国产产品；经济条件允许安全意识较高的则会购买纯进口货。”为了满足顾客需求，杰伊乐在产品上二者兼顾，在售卖过程中对于产品适合什么年龄段、如何安装都会介绍到位。
      统计数据显示，我国每年都有超过1.85万名14岁以下儿童死于交通安全事故，死亡率是欧洲的2.5倍，美国的2.6倍，交通事故已经成为14岁以下儿童的第一死因。而汽车使用儿童专用的安全装置可有效地将儿童受伤害的几率降低70%左右，伤亡的比例从11.5%减少至3.5%，其中儿童汽车安全座椅是最为关键的安全装备。因此，儿童安全座椅的应用有着不容小觑的发展前景。

嘉宾观点

选择决定出路 

区家鸿总经理
中山宝宝好儿童用品有限公司

      俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，做生意同样如此，时刻都面临选择。北京杰伊乐科贸有限公司总经理李俊杰从选择跟随厂家转型进入童车领域，再到经营童车、童床、安全座椅三位一体，处处充满自己的选择见地。
      首先，根据消费群体的变化和习性选择产品。他看到现在80、90后年轻一代父母是消费主力，根据他们的审美观点、消费特性，加上对市场信息的收集，选择一些追随潮流、个性化的产品。
      其次，根据产品的市场需求选择厂家。为了让产品能及时跟上市场需求，他选择厂家时非常注重其产品质量和品牌效应。比如，他注重为我们宝宝好的“中国驰名商标”和质量保障作宣传，从而让消费者确实买到满意的产品。通过信息的互通让厂家、自身、客户围成一个圈，达到“三赢”的效果。
      最后，根据自身弱项选择努力加强。电商发展已经有多年历史，最近两三年的大爆发让他感觉到这对线下渠道带来的冲击，于是决定补强这块，正所谓审时度势，亡羊补牢犹未为晚。