随市场走势，成立公司，经营产品从无品牌过渡到品牌，并倾心于动漫类产品；渠道从流通发展为商超、电商立体多元；区域市场深入开发，终端服务不断加强，太原市星空动漫贸易有限公司（下简称星空动漫）总经理王小明洞若观火，相机而动。
    1992年，当时太原小商品批发市场刚刚开业，大多数业主经营的都是动销较快的食品、百货、服装等日用品，竞争相对激烈。王小明深入了解市场，发现当时经营玩具的人不多，但他看到了发展潜力，由此走上了玩具经营之路。
    2002年，在玩具行业摸爬滚打足足10个年头后，王小明筹备成立星空动漫，他认为要谋求更大发展，必须实现规模化和品牌化，但当时国内市场玩具品牌并不多见，更多的是不同的玩具厂各握几款拳头产品，经过公司初创期与诸多厂家合作后，动漫玩具成为其核心品类。如今，在竞争更趋复杂的环境中，星空动漫构建了多元渠道，迈开深入开发区域市场的步伐。

太原市星空动漫贸易有限公司总经理王小明

谈选品：动漫玩具爆发力强
    “刚开始倾向品牌化经营的时候其实非常纠结，习惯了小厂家的众星捧月，没压力、没库存、不占资金，感觉很惬意。”王小明表示，做品牌，任务考核、终端建设、市场推广，样样都需要做好，投入大，见效慢，所幸星空动漫坚持了下来，并逐步成长壮大。
    星空动漫创立初期，主要经营四驱车、变形玩具类，另外传统的枪类、游戏机类、电动产品类都有经销，后来转向专注于动漫玩具的运营。王小明表示，这期间广州“星原玩具”总经理杨水源对其帮助非常大，当时市场上火热的几部动画片都出自该公司，这让其看到了动漫玩具的发展潜力。
    如今星空动漫主营奥飞动漫玩具，是奥飞动漫在山西地区的重要经销商。其实，早在1995年王小明就已经开始和奥飞动漫（当时称奥迪玩具）展开合作，一直以来都保持着良好的合作关系。王小明坦言：“国内的大多数经销商都以经销奥飞动漫的产品为荣，我有幸也是其中之一。”
    为何对奥飞动漫产品如此情有独钟？王小明表示：“与其说对奥飞动漫产品情有独钟，倒不如说是我被奥飞动漫董事长蔡东青的魅力所折服。从上世纪九十年代开始连续多年举办四驱车全国大赛，到移师广州，公司上市，收购嘉佳卡通，再到去年收购喜羊羊，联手孩之宝，介入手游，步步都是妙棋，所有这些在玩具界都是开创性的。”
    至于为何专注动漫玩具而非其他，王小明称，传统的玩具同质化越来越严重，经营很难呈现差异化，动漫产品有动画片的拉动，短期内爆发力较强，加之明确的形象授权，市场操作也比较规范。以奥飞动漫产品为例，先期通过动画片启动市场，后期特别注重地面推广，炒作潮流产品市场把脉准，持续时间长，再加上“奥迪双钻”强大的品牌影响力，几乎每年玩具市场都会刮起“奥迪风”。

星空动漫举行的奥飞悠悠球地面推广活动

谈渠道：侧重批发发力电商
    起初，星空动漫主要通过档口批发和发展分销商销售产品。王小明称：“因为当时大型商超在当地还比较少，所以销售占比也不大。同时碍于太原市场较小，虽然销售增长快但总量并不大。”
    2012年星空动漫在天猫开设专营店，涉足电商渠道，加之先前的批发、商超，实现渠道的多元化运作。
王小明表示，在电商日益庞大的今天，线上线下同步发展是必然趋势。线下具有客户稳定、区域划分明确、便于深耕细作的优势外，还有体验性强，能更直观地刺激孩子们的购买欲望。品牌连锁零售店很有发展空间，像国外的玩具反斗城，本土的长沙智源玩具等，他比较看好。
    “线上的优势在于地理位置不受限制，能面对更多的客户群体。但另一方面也方便了家长们比较价格，如果生产厂家掌控不好价格体系，那么对整体的市场影响会较大，因为总有那么几个不良商家在网上进行低价恶性竞争。”王小明说。
    王小明介绍，星空动漫当前的侧重点仍是批发市场。他说因为山西的玩具市场发展还不十分成熟，专业的玩具店还很少，特别是地市级市场，都是依附于小文具店，小食杂店经营，更谈不上品牌化、规模化，所以星空动漫正在加大这一渠道的投入，扶持更多的客户做大做强，这样星空动漫才能持续发展壮大。
    对于商超渠道，王小明表示将会维持现状，谨慎投入，因为商超渠道成本越来越大，盈利空间越来越窄，受电商挤压比较明显，但目前肯定不会撤出。电商店铺还处于成长阶段，需要加倍努力，不断地学习和改进。他说：“这是个新兴渠道，有相当发展潜力，我们不能输在起跑线上。”
    “目前玩具电商市场还比较复杂和混乱，同行之间主打价格战且购买的群体比较小众。”王小明认为，电商渠道玩具类销售未来将会非常可观，因为80、90后陆续为人父母，他们是网络时代成长的一代，养成了网购的习惯，以后他们将会成为主要的消费群体。

谈布局：深耕区域强化终端
    中国玩具业经过30多年的高速发展，受国际市场变化和劳动力成本增加等因素的影响，目前大多数玩具企业都面临产业调整和转型升级的考验，对经销商而言，王小明认为：“现在市场已经处于竞争激烈化、品牌化、精细化、微利化、速度化、模式化的阶段。”
    他表示星空动漫正在逐步实行规范的公司化运作，做到治理结构明确、组织完善、流程合理、专业化发展。一是在发展终端网络的基础上，实行多元立体化渠道覆盖并实现区域市场精耕细作；二是充分整合厂家资源和政策，获得市场推广、产品结构和价格等优势，以进一步服务和支持下游，建立区域规模和效益优势；三是成为区域市场运作主体，发挥相关市场运作和终端维护职能，提升自身经营管理能力。
    对于公司的未来，王小明称将推动公司股份化、渠道多元化、终端服务化。具体落实一是让公司核心员工持股，挖掘员工潜力，培养卓越人才和高效运营团队；二是打造区域主力直营终端，占领市场并做企业形象展示；三是持续加大电商投入，培养成熟稳定的网络终端；四是提高对下游客户的服务意识和能力，建立和维护全方位、多层次、个性化的客情关系。

星空动漫商超专柜一角

嘉宾观点

专注专心成就专业之道

裘国昌  杭州万盛贸易有限公司总经理

    纵观中国玩具销售最近十几年的历程，增速最快的品类无疑是动漫类玩具。动画片驱动的玩具产品，改变了消费者的原有习惯，玩具的节假日消费变成了日常消费。动漫玩具不仅短期销售爆发力强，而且因为有动画片的文化影响力，令得产品销售的延续性更强！
    太原市星空动漫贸易有限公司总经理王小明先生，凭着多年来对于玩具生意的专注和专心，练就了一套专业独到的眼光，从刚开始目标明确的品类定位，到找准焦点的品牌选择，再到后期重强避弱的市场布局，集中力量，抓大放小，与厂家积极密切的推广配合，成就了星空动漫在区域市场的领先地位。
    对于未来的发展布局，王小明总经理思路清晰，与时俱进，积极进行公司专业化的转型升级。既稳扎稳打，进行区域市场的精耕细作，也深谋远虑，加大了电子商务的投入。这种仰望星空，脚踏实地的风格，我想，也是玩具经销商的未来之路。