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不断实践 检验经营新思路--成都经销商张卫波的生意经
2014-09-10 10:44:56   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:本刊记者 路戈   

      四川馨笛商贸有限公司总经理张卫波在不断带领企业发展壮大过程中经历了2008年“5.12汶川大地震”带来的沉重损失,但也在灾难中觅得生意上甚至一生中共同发展的挚友,他感叹人在大自然面前的渺小,而人与人之间的良性互动交流永远是最真挚最实在的。他的人生感悟也体现在生意场上的经营中,现场活动、实体销售、体验服务等更注重与客户交流的经营手段是重中之重。在不断的探索实践中,张卫波一步一脚印地实践检验着他每一个经营新思路。


馨笛商贸有限公司总经理张卫波

从单一渠道向多渠道延伸
       2001年6月,原本南方发展的张卫波,一次回家的机遇让他把工作重心转回到四川成都。“当时没有特别去进行摸底和考察,只是看到成都卖场的玩具很好卖,也刚好一位亲戚有资源,就开始尝试进入玩具行业并且从卖场着手切入。”
      在经营过程中,随着对市场理解的不断加深,张卫波意识到单一的渠道会对企业日后的发展带来诸多掣肘,公司成立后,他尝试突破原来只做卖场的模式,往更多的渠道延伸。2009年,他成立了馨笛公司,主要经营渠道包括批发、校园店、专卖店以及母婴用品系统。近年,玩具在卖场渠道的表现下滑,印证了张卫波对于渠道单一的担忧不无道理。“目前,卖场越来越不重视玩具,很多商场的玩具被压缩得很厉害,压力比较大,相关费用越来越高,生意越来越淡。”玩具行业中各种销售渠道中的竞争愈发激烈,单单通过新渠道的开拓已经不能够确保业绩的增长。张卫波也打算通过开拓三四线市场,但碍于新市场开拓需要耗费大量精力以及分散注意力,所以在现阶段,他选择在现有的渠道和服务当中继续深耕与细化,开拓不同的现场活动形式,带动玩具销售。

整合资源搞活动实现多赢
      张卫波通过举办现场活动吸引人气,促进销量。这些出色表现得到不少厂家的赞赏。“现在很多现场活动都是跟厂家一起做的,我们一方面负责配合,另一方面也想一些办法在活动中突出自己的优势。”张卫波说。
      访谈过程中,记者发现,张卫波在举办现场活动的时候很注重“参与度”、“融入性”。“之前很多现场活动都与少年宫、团委等组织合作开展,一方面我给他们赞助一些玩具,而活动则可以得到少年宫、团委冠名。”张卫波认为,活动有了礼品的支撑可以增加群众参与的积极性;另一方面有了官方组织的参与,家长对活动的认可度更高。这其实是资源互补的合作方式。并且借着这样的合作,将玩具品牌推广打造成特别能够打动人心的活动。
      张卫波强调,要做好两者合作就必须要关注在活动中商业氛围的控制。当下厂家、经销商搞的现场活动越来越多,活动商业氛围也越来越浓烈。但是,过于强调销售效果的活动可能会得不偿失。“做任何推广活动的时候,一定不要把商业氛围做得太浓郁,一定要把参与性做好,现在家长对于商业氛围太浓的活动比较抵触,引起家长抵触的话对于活动效果有很大影响。”
      除了一些品牌推广的现场活动外,张卫波认为现在促销活动太多了,“我不喜欢过多地去做促销,产品销售应该从自身的卖点方面想办法,如果单靠促销,最后很可能都演变成恶性竞争。一个企业要生存要发展,必须要有利润的保证,如果根本利益没有保证,这个行业怎么发展呢?”

借电影热拓院线渠道
      相关数据显示,2013年度中国电影票房达217.69亿元人民币,成为全球第二大电影市场。随着电影产业的高速发展,与电影相关的衍生品市场也将水涨船高。特别是今年以来,春节档和暑期档分别上映多部动画电影,嗅觉敏锐的玩具厂商家们已经在发掘电影院线当中的商机。其实早在3年前,已经有玩具企业与电影院线合作,只有买相关玩具才能选取观影环境更好的座位,但是此举引发一些消费者的不满。如今,玩企与影院合作也不再是这种“简单粗暴”的捆绑销售模式。
      拥有丰富的举办现场活动经验的张卫波,洞悉了动画影视作品对玩具销售的拉动作用,希望打破目前传统销售渠道遇冷的尴尬局面,近年也启动了与电影院的合作。“现在国内动画片越来越多,特别是儿童电影不少可拉动衍生品如玩具的市场销售,电影院也愿意做这个生意,双方正逐步摸索合作。”而他尝试借院线渠道做突破的第一步是要在电影上映之时同步打造切合主题的现场活动。张卫波说:“当经销玩具的相关电影上映时,我们就会联合影院开展一些现场活动,并且按照不同的主题准备相关的表演。两者的结合,既为影院增加了人气,又能带动现场气氛,最主要的是能够拉动经销商的玩具销售和影院的票房。”

重服务强化用户体验
      张卫波向记者介绍,尽管今年以来公司业绩表现还算不错,但是离他的预期目标还有一定距离。张卫波认为加强服务是一大突破口。“现在玩具行业最大的问题就是售后服务。以前的玩具不保修不包售后,这是值得关注的一块。随着这个行业越来越大,玩企的社会责任越来越高,做好售后服务对每个厂家、每个品牌、每个经销商来说都是很重要的。”
      另一方面,电商渠道的价格优势所带来的冲击不容忽视,但是张卫波认为,电商最后还是没有办法取代传统渠道。“现在的玩具,功能不断增多而且十分强大,家长通过电商渠道买回去之后,看了说明书也不一定会用,这就会使顾客回归到实体店。目前我们的应对方法是面向分销商、消费者,进一步细化服务,让大家认可馨笛。随着体验式销售的成熟,我们靠专卖店模式也可以拉近与电商的价格差距,实体店的价值将会大大提升。”


馨笛商贸公司玩具店铺一角

嘉宾观点

更多经营新思路有待业界发掘

程风华  济南纳虎儿童用品有限公司总经理
      读过四川馨笛商贸有限公司总经理张卫波的经营之道后,被他在经营中展现的企业责任感所感动。有责任感的企业会走得更久、走得更远、走得更好,因为这样的企业能够得到更多客户的拥护!
      从现场活动的效果来看,过分浓烈的商业气氛的确会让参与者感受到无形的压力。如张总所说,商家应该更多地考虑如何让消费者在参与活动过程中保持放松的心态,心门打开,活动才能达到打动人心的效果,消费者的钱袋子也理所当然地乐意被打开了。
      就目前的市场渠道来说,张总与电影院的合作,是在当前市场环境下的新探索。市场是存在的,只是在等待被更多业界内朋友发掘。最后就是张总强调的服务方面,服务是个很有内涵的词,不是三言两语能够说清,但是对于顾客来说,就是让其充分感受到所购买玩具的价值;对于分销商和渠道终端来说,就应该关注如何帮助他们销售更多优良产品。



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