回顾2016年，玩具市场上叱咤风云的“爆款”产品，并不多见，整体行情给人波澜不惊的感觉。新的一年相信玩具业界人士最期盼的一定是销量、利润双双提升。不是被动地等待爆款出现，我们还可以通过什么手段提升终端的销售？笔者根据自身实际经营的情况总结分析，从终端工作和经销商角色两方面提出几点建议。
济南纳虎儿童用品有限公司门店
必须顺势而“变”
经过多年发展，国内玩具市场已经形成一套成熟的产销体系，但消费需求和习惯的变化往往比建立一套体系更快，特别是当下80后、90后父母成为消费市场的主力，他们在精神上、物质上的追求和老一辈不可同日而语，会更加注重品质和品味。
另一方面，十八大以后，中国经济增长速度在有意识地降下来。在新常态下，今后出现象过去那样的“V”型或“U”型的增长不太可能，笔者更相信未来会进入并长期保持“L”型的增长态势。
我们的“上帝”——消费者变了，经济发展的大环境变了，我们这些为消费者服务的终端店面和渠道商更加需要顺势而变。
儿童在选购玩具
终端改进的三点建议
终端店直接面向消费者，按照马克思所说，这是产品向商品转变惊险一跃的关键环节。终端店的意识、想法和办法，有没有和当今的消费者、经济环境踩在一个节拍上？怎样做，各方面才能更合拍呢？在终端店里，老板、采购、店长三个岗位是比较稳定的，我们就从这三方面进行分析。
1、老板
终端店，大部分规模不会很大，老板首先不能做甩手掌柜，老板决定店面的发展方向和具体的日常经营管理举措。店面的定位是什么？是服务于低幼孩子？覆盖0~12岁的孩子，还是其他的什么年龄段？是在社区还是流动人口较大的商业场所？
终端店老板需要依据这些进行店面的定位，聚焦于符合定位的玩具产品和服务举措。目前，终端店大部分是雷同的：产品大而全，特卖促销活动此起彼伏。笔者认为，未来能够很好地生存的终端店，一定是定位明确、聚焦精准的店面。同时，店面日常管理、业务流程、服务流程等等的流程化、标准化、规范化、科学化的工作，也是老板必须要做的，这样事情有章可循有标准可依，做事具体、落地、到位，店面的效率和效果必然会更上一层楼。
2、采购
采购，如同终端的母亲！此话怎讲？孩子长大后，他的身体是否健康，很大程度上是他的母亲在养育他的年月中，每餐给他吃什么食品、吃多少、怎么吃决定的。日积月累，滴水穿石，健康还是生病也就在这些悄悄的事情中确定了。终端店面，在玩具领域也是如此，店面货架上陈列的是什么玩具？是采购觉着好玩的或者有用的，就能好卖么？当然不完全是。是适合本店的客户群口味的（生活模式的），适合本店定位和聚焦的，这些产品自然就好卖，就是前面说的定位和需求要合拍。例如，一个以海归人员为主的社区，采购一些国内外知名的玩具品牌，可能就会有更多的消费者选购；又如，社区中有当地优秀的幼儿园和小学的，这片区域的家长对孩子的学习和未来很重视，也就是好的学区、社区内的店面，那么玩具选择上可能需要偏向于传统益智类的。按需按定位进货，是需要采购掌握的。做好了这些，可以优化店面的产品结构，店面的“身体”自然也就更健康了。
鉴于终端店采购的重要性，笔者认为需要对市场最有感觉，销售能力最强的人去担任这个职位。
3、店长
店长，就像军队中的连长，需要冲锋陷阵的。店面战略有了，定位有了，“食物”有了。
仗怎么打，就要靠店长了。店面业绩要好，回头客要多，店长首先要成为销售高手，强将手下才能无弱兵呀。店长有目标感么？店长会笑么？店长喜欢孩子么？店长让人亲近么？店长知道玩具的专业知识么？店长有适当的销售技能么？店长能以身作则么？店长重视培训工作么？
店长就是一个标杆！其他导购看他的就可以了。店长一个重要工作是增强店面体验感，现在是体验经济时代。店面人员的状态、店面布局、产品摆放、背景音乐、促销POP（展示牌、标旗、海报等现场促销宣传活动）等等，这些都是店长应该落地的日常工作。
渠道商发展的三路探索
渠道商，是连接工厂与终端店的关键节点。这个环节，虽然很多人戏说是“搬货的”，但笔者认为，这是对渠道商价值的贬低。国内市场很大很广阔，情况各异，工厂难以直接服务终端。过去在卖方市场时代，渠道商挣钱是比较容易的。这些年，情况变了，竞争日趋激烈，费用越来越高，利润越来越低，有不少玩具渠道商开始转行做别的行业了。其实，就如同终端店面临与过去不同的消费者一样，玩具渠道商今天同样面临着不同需求的终端店，玩具渠道商其实要做的就是如何满足终端店的“不同需求”。
导购员可促进玩具销售
1、定位与聚焦
国内有上万家玩具工厂，这就决定了任何一个玩具供应商理论上都有足够的选择余地。你是选择0~6岁婴童玩具，还是选择6~12岁儿童玩具；是选择毛绒玩具，还是选择其他材质玩具；是选择高端需求店面合作，还是选择中低端需求的店面合作；是选择一站式采购齐的方式操作，还是选择专业化服务的方式操作等等。这些决定于渠道商的定位。一旦定位明确了，就需要落地聚焦问题，所有的工作，包括玩具品牌的选择、渠道商品牌的推广等等工作，都要紧紧围绕定位展开。就如同钉钉子，选对了位置，就需要使劲钉。在今天这样一个充满诱惑的玩具市场，没有明确的定位和精准的聚焦，那咱们的未来就可能如同浮萍了。
笔者认为，今后不论是渠道商还是终端店，明确的定位和精准的聚焦，都将决定其未来。
2、结构
前面讲到终端店的产品对于终端店面的重要性，对于玩具渠道商来说，同样重要。笔者认为，优良的玩具产品结构，不是玩具品牌的简单堆砌，而是以渠道商的定位为准绳，精心选择玩具品牌和品类。
举个例子来说，如果你选择是车类玩具，那么你的展厅就应该是玩具车的世界，不同年龄喜欢的、不同材质的、不同功能的、不同价值的各种产品；如果你选择做恐龙玩具，那么塑胶的、木质的、拼插的、电动的、遥控的等，你的展厅就如同真实的恐龙世界，让客人流连忘返。最好，咱们不要试图去满足所有孩子在玩具方面所有的需求，因为，试图满足所有，结果可能就是哪个方面的需求都难以彻底满足。
高端店面的客户，需要的是高端定位的品牌；中低端的客户，需要的是中低端定位的品牌。玩具产品结构合理化了科学了，终端店面的采购就容易了。这是渠道商服务好终端的重要思路。
3、服务
在渠道商对终端店面的服务方面，笔者认为，重要的有三点:一是服务要主动。过去是卖方市场，所以等客上门你都忙不过来。现在时代变了。主动是咱们渠道商获得市场的重要态度。过去常说“渠道为王”。但今天，笔者认为，渠道是公共资源，一个地方的市场——终端店面，都摆在那里，他们属于他们自己的，不属于任何一家渠道商。渠道商的工作做到位了，客户就是你的，反之就可能是别人的了。主动服务，不只是下市场、走终端，主动包括日常信息的主动提供给终端店，培训提供给他，电话问候送给他等等，而且服务的核心对象就是前面畅叙的三个岗位：老板、采购和店长。
二是服务要专业。做玩具的，如果不知道哪个年龄段的孩子应该玩什么玩具，不知道玩具对孩子成长的重要性，不懂得推荐的要点和技巧，就完全谈不上服务专业。渠道商不仅要专业，而且要通过合适的机制，把专业传递给终端店面。
三是服务要建立机制，这特别关键。卖家都很忙，都很想获得更高的销售和利润。其实终端店更多的时间，不应是用于到处询价，因为玩具是属于完全竞争的市场，终端店的更多精力和时间，应用到内部的管理和市场的经营上。而我们的渠道商更多的时间，应该放到上游的采购和下游的终端店面服务上。定期的电话沟通和即时的微信、QQ沟通、定期的专业培训、定期的市场有效走访等都是长效机制。关键是给客户的帮扶真实到位。
玩具市场已成长为充分竞争的市场。但是，结合多年来与大量终端店合作、深入走访市场终端所掌握的情况，笔者认为提升玩具销售利润的空间还是很大，未来还有很好的前景。让我们一起努力，根据自己终端店或渠道的定位，不断深化服务以实现销量、利润双提升的目标。
