“窜货”是一个让玩具企业管理者头痛的问题,眼看着自己苦心经营多年所打开的市场局面,被窜货搞得乌烟瘴气一团乱,换作是谁心里也不会好受。“窜货”不仅破坏了企业辛苦建立起来的渠道网络,而且也造成了企业形象的损害,破坏了制造商和经销商之间合作关系,扰乱了稳定的价格体系,其危害性无穷,俗话说“窜货猛于虎”也。本文以K公司为案例来谈谈玩具企业如何治理“窜货”问题,希望给业内带来启示。
K公司是一家集设计、开发、生产、销售为一体的综合性玩具生产企业,其品牌也是业内的知名品牌。但最近两年,该公司的渠道窜货现象层出不穷,已经严重破坏了原有健康的渠道体系,阻碍了公司发展壮大的步伐,“窜货”问题亟需治理。
窜货对企业渠道品牌危害大
K公司在传统营销渠道模式下,规定由片区经销商统一从K工厂订货,然后再由片区经销商转批发给二级经销商,接着再由二级经销商将指定的货物再次转批发给零售商,这种营销渠道模式属于三级渠道模式。
这种传统的营销渠道模式存在一些弊端,由于是统一由片区经销商从厂家拿货,在未知二级经销商和零售商的销售能力情况下,片区经销商每月一次性订货量往往过大,这不仅会造成片区经销商现金流紧张,也会引起片区经销商为及时回笼资金而将超过安全库存的玩具产品,以低于市场指定价格,进行跨区违规转售给其他零售店,因此引起窜货现象。
K公司对于如上窜货现象通常以“冷处理”方式来解决,即对于窜货问题没有做出实质性的解决方案,而是让窜货这件事情随着时间的推移而淡忘,这种处理方式难以提高被窜货经销商对K公司服务的满意度,久而久之会导致公司和经销商之间的合作关系“分裂”,辛苦建立起的渠道被瓦解。
窜货的危害具体来说有四个方面:一是损害玩具企业和渠道商之间友好合作的关系;二是损害企业品牌在消费者心目中的形象;三是扰乱玩具企业已经建立起来的渠道市场;四是打乱产品价格体系,削弱品牌竞争力。
总之,渠道发生窜货对于玩具企业来说是百害而无一利,所以K公司必须对窜货问题引起重视,寻找出治理渠道窜货的策略。
治理窜货的策略
K公司可以制定以下几种治理窜货的策略:
1) 优化渠道网点布局
K公司渠道布点过于密集可以进行渠道布局的优化,如下图表所示。
通过流程图可以看到,K公司可以针对每一个片区的渠道商数量进行重新盘点,然后放弃发展潜力差的渠道商,在这个流程中最重要的是对于渠道商的重新评估和渠道商等级评定。对于玩具行业来说,一个优质的渠道商必须具备良好的人脉关系,充足的订货资金,年订货量达成和优秀的营销推广团队,所以笔者建议对于K公司的渠道商的评定可以从以上几个指标进行,这样做会确保最大的准确性。而对于重新评估后的经销商应该给予评定级别,如A到D类分等级,即A类优质经销商,B类比较优质经销商,C类合格经销商,D类为可考虑放弃合作的经销商。
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