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案例2:网商厂家共赢五部曲
2011-06-09 17:29:34   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:   

      我们今天要讲述的故事,就是淘宝皇冠店主徐思清和他的5个供应商如何在新的环境中开展合作的故事。

      第一步:合作之初要对电子商务达成共识

      许多网店在向企业进货的时候,都遇到这样的困惑,就是企业依旧拒绝小批量进货,拒绝无条件退货或维修。徐思清是怎样和供应商沟通的?

      徐思清介绍说,网络销售对很多企业来说都是一种新的销售模式,我们就跟好几个厂家一起研究,专门开发了好几款适合网上销售的商品。关于商品的进货数量,我们会要求厂家前期提供销售样品,数量是几件到几十件不等。我们还需要先对厂家的样品进行详细测评使用后,才能上架。我们再选择相应的推广方式,产品被顾客接受,销量上去以后,这个时候我们才能要求厂家批量供货。

      第二步:合作开发新产品

      徐思清认为,从品牌做起,从研发适合内销的新产品做起,是一个企业想在新兴市场占有一席之地的战略思路。这个思路是由厂家和网商双方共同完成的。他通常的做法是,要企业前期开发一款适合网上销售和网络推广的产品,先少量试销,如果顾客反映很好,再大量投入精力去生产运作,最后在网络上将销量放大。还有一个方法,就是网商自己的设计团队设计,由工厂生产。

      第三步:双方一起确定统一销售价格

      徐思清介绍,如果厂家不实行统一的网上销售价格,我们就只能放弃与他们的合作。

      他说,在网上推广的产品价格,和线下公开的销售价格没有什么区别,最多相差10元20元左右,但工厂直接给我们的进货价格都是最低的。他们的目的不是为了在网上产生多少销量,因此他们在线上和线下的价格基本上都统一的。

      第四步:网店要为企业做好品牌推广

      徐思清举了一个例子说明:“很多企业的新品牌,他们需要在网络上快速提高他们的知名度,就迫切需要我们这样的网络店铺为他们上架并推广产品。他们会在新品上市之初联系我们为他们做推广,他们付一部分的推广费用。”

      产品上架和店铺推荐是徐思清最主要的推广方法。企业付给徐思清的团队相应的推广预算和费用,这样知名度很快就会上升起来。这种推广模式厂家看中的不仅仅是销量,而是主要是从品牌提升方面去考虑效果。

      徐思清在店铺推荐还会做多种工作,有个人空间推荐,店铺推荐位推荐,甚至组织团队去其它专业网站论坛发帖的形式推荐。

      第五步:建立完备的售后服务体系

      店主建立了一个商品测试组,这是为了避免商品出现太多的不良率以及降低中差评率专门建立的,目的就是为顾客在发货前做全面的商品检测。现在测试组已经有一套专门的商品测试流程和一些常用的商品老化检测设备。


【精彩看点】

      店主有责任向供应商介绍电子商务的理念和模式,承担供应商的产品推广和渠道开拓的任务,供应商也有责任开发新产品、参与市场推广、承担产品维修的任务。双方需要的是互赢的结果。


【行家评述】

      爱就推门玩具有限公司产品总监  何玉龙

      淘宝网店经过原始积累后,将逐步踏上整合供应链之路,电子商务不但让网店店主看到了迅猛增长的销量,同时也让供货给网店的工厂注意到了稳定的订单。在中国,只要有稳定的订单,就等于有了议价能力和谈判优势。积累了销售经验和产品包装技巧的网店店主们对设计、研发产品的介入,将会改变工厂原本简单的生产加工模式。这种向上整合的能力,或会成就更多的网货品牌。

    
      义乌若愚玩具有限公司总经理  王留成

      从这个案例中我们看到的是合作创造了共赢。店主巧妙地抓住了企业“品牌推广”和“寻求新市场”的需求,并结合自己的实际情况做了合作捆绑,从而减轻了自己的前期投入,同时争取到了更多的产品机会。

      但这里提及到一个产品打样,不是每种产品都可以前期少量投入就能打好销售样的,我觉得作为网店店主,更多的要结合自己的产品,看看是否比较容易出样品,如果不适合出样品销售,可以考虑找有现成合适产品的厂家,然后和厂家就现成的产品进行合作销售。这一来缩短工期;二来节约了成本;三更是加快了产品的市场销售及更新,可以把更多的精力放在产品的市场定位及市场推广上。在寻求有现成产品厂家合作前,需要先明确自己的产品定位,并有明确的产品要求,以保证所合作的厂家能够和您进行对接。我们要鼓励合作,专业的人做专业的事,分工明确。



关于《淘宝网赢家案例精选》

      随着电子商务的飞速发展,“网商”群体也越来越壮大。本书的作者宋小林(网名 上海伟雅)以一名网商的身份与视角,与淘宝网最具特色的29位网商精英亲密接触,全方位挖掘这些淘宝网赢家的经营之道,为广大网上经营者能够更好地发展提供了很多有价值的建议。

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