今年广州国际玩具展期间，深圳市泛贩人工智能科技有限公司带来的玩具自动售货机“泛贩家的玩具屋”引来众人围观；广州彩道荟文化科技有限公司陈列的自动积木售货机（样品）也吸引了大批买家的关注。而早在去年5月，主营潮流玩具的POP MART（泡泡玛特）就已经在北京、南京、上海等城市的大型商场投放了“机器人商店”自动售货机。
      玩具自动售货机作为一种新的销售模式，对于玩具的销售有哪些影响？是否有助于破解传统销售渠道的发展瓶颈？玩企、经销商对该模式的态度如何？本刊记者邀请了5位业界同仁共同探讨。

      主持人：本刊记者 马玥

      特邀嘉宾：

梁夏青 
《中外玩具制造》特聘专家
广州百逸动漫科技有限公司总经理

 

王  磊 
圆梦筑成（天津）动漫科技有限公司总经理

 

王壬冰 
广州市新童谷玩具有限公司总经理

 

梁多宝 
广州盈海玩具商行总经理

 

李松宏 
昆明顺瑞商贸有限公司总经理

 

请问您是否注意到玩具自动售货机？如何看待这种销售模式？

      梁夏青：自动售货机的确是一种新的销售模式，可以为企业提供新的销售渠道，减轻企业运营成本，也能为消费者提供一种新的消费体验。但是玩具自动售货机目前在中国市场还不成熟。随着玩具市场消费者越来越低龄，更多的是家长主导选择，家长更加愿意带小孩享受购买挑选玩具的过程。这种模式对于经销商来讲，由于其相对高昂的机器费用和展示的局限性，目前经销商的积极性并不是很高，今年上半年就有国内知名公司推出玩具自动售货机，但最后整个计划流产。
      王磊：无人零售是我们长期关注的零售业态。玩具自动售货机的兴起其实是源于潮流玩具行业在国内加速发展的大背景之下，未来2年~3年我们是持续看好的。
      王壬冰：偶尔见过，但没怎么注意。这种销售模式比较新颖，就说饮料销售机，都需要给消费者一个适应时间。成功概率很难说，毕竟玩具是典型的一次性消耗品，同款式重复购买的概率低之又低，现在来走快速消耗品的销售模式，真的很难。
      梁多宝：这是一种新的销售模式，我一直对这种新的玩具销售模式比较认可；在目前电商红利下降，实体经济处于困境的情况下，玩具自动售货机这种销售模式是一种充满创新思维的销售方式，值得推广探讨！
      李松宏：留意过，未来可能会成为另一种销售模式。

 

POP MART机器人商店

 

“泛贩家的玩具屋”亮相今年广州国际玩具展

 

相比传统玩具销售，玩具自动售货机优势和劣势分别是什么？

      梁夏青：优势是能够快速铺市，展示企业形象、陈列产品，渠道价格足够稳定，有效杜绝假冒伪劣产品；劣势则是由于中国玩具产品的局限性，产品生命周期太短，不利于产品稳定销售，从而使公摊产品太高，平效太差。
      王磊：优势方面，①因其低成本可以实现高密度网点铺设，充分覆盖和试错验证市场；②在最好的位置触及消费者，充分迎合消费者在碎片时间的娱乐化购物需求；③展示空间有限，要求品类聚焦，从而更易引发关注。劣势方面，①空间限制了品类的丰富度，难以满足一站式的购物需求；②不能交互的机器会让购买玩具的愉悦心情打折，体验感肯定不如门店。
      王壬冰：优势方面，比较新颖的东西能够给人眼前一亮的感觉，对流行玩具的快速上市起到很好的作用，年轻人比较容易接受；劣势方面，只能卖体积小及功能简单的玩具，所卖产品单一，无法体验，年龄大的人不感冒。
      梁多宝：优势是目标消费群体更准确，渠道网点更广泛，客户购买产品更方便；劣势包括管理方面会面临比较大的问题，比如如何管理好这些设备、如何投放产品等，同时人力方面会面临比较大的问题，人力成本会增大。另外，还要考虑价格方面是否有优势。
      李松宏：目前尚在探索阶段，技术、消费习惯、配套产品等都还不成熟，未来如果成熟了，特别是成本小于人力成本时可能会大面积铺市。

 

您认为哪些玩具适合玩具自动售货机？

      梁夏青：常规类的产品，比如积木、娃娃、车、枪之类的产品。
      王磊：非儿童定位的潮流玩具，以及其他一些体积与机器匹配、价格适中的各类玩具产品。
      王壬冰：质量好、抗摔、体积小、功能简单、能够使人一眼看出怎么玩的玩具，最好是流行性比较强的玩具，毛绒类玩具可能更适合。
      梁多宝：口袋玩具、季节性玩具、魔方玩具、陀螺玩具。受限于售货机的体积问题，售货机的玩具只能是小东西！
      李松宏：标准化程度较高、功能易懂、非潮流品。

 

有消费者反映由于玩具自动售货机的推力，使得购买的玩具在被推到出口时，出现了产品质量问题，对此您怎么看？如何保证产品质量？

      梁夏青：这类产品需要在包装设计上作适配，针对不同产品对应特殊包装，如包装结构和内材厚度等，做好规划。
      王磊：这个也是目前自动售货机的普通弊端，会限制一些品类的上架。除了产品包装上要做处理以适应自动售货机的这种冲击力外，自动售货机制造商也应该继续做改良优化。
      王壬冰：这个就需要采购人员在选品时，从质量、体积、滚动流畅等方面去考虑；工厂也要把好质量关。
      梁多宝：主要是在选择产品时要适合玩具售货机的尺寸，要挑选质量过硬的产品，这样才能保证出货时不会影响产品的质量。
      李松宏：玩具厂商和售货机厂商标准要统一，多做测试。

 

如果您公司采购该类机器，哪些问题是您最关注的？

      梁夏青：对这种产品主要关注的是产品的采购价格、产品的质量和售后。
      王磊：基础功能完备、外观时尚、支付和屏显控制系统联网智能。
      梁多宝：售货机的质量、功能、价格。
      李松宏：价格、质量、安全、售后、外观等。

 

玩具自动售货机的前景如何？是否有助于破解传统销售渠道困境？

      梁夏青：玩具自动售货机在不久的将来还是很有前景，对传统渠道是有利的补充，但短期内还不会取代传统销售渠道。
      王磊：玩具自动售货机因为上述的优势，预计未来2年~3年还会蓬勃发展。不过能否对传统玩具销售渠道形成互补甚至替代，这个还有待观察。
      王壬冰：一般。因为玩具的功能越来越强大，品种越来越多样，体积大小不一，自动售货机很难容得下那么多尺寸要求；再者消费者很难了解里面玩具的品质及功能。小孩与老人不懂操作（自动售货机），年轻一代更注重品质与功能，所以在自动售货机上购买玩具的概率不高。
      多了个渠道销售对行业来说肯定是好事，但别抱太大希望，犹如洪水猛兽的电商对传统销售的冲击都不是特别大，何况自动售货机。毕竟电商与自动售货机一样少了体验这重要一环节。
      梁多宝：这种销售模式是一种创新的销售模式，个人比较认可。但如何利用售货机这种销售模式来获取玩具销量最大化，这里面涉及到太多东西—— 售货机的地点投放、售货机的投放产品选择、售货机的后期跟进管理等等。对目前玩具的传统渠道会有帮助，最终能走到哪一步，有待时间检验。
      李松宏：控制好成本、质量，这种模式应该很有前景，可以增加一类渠道。

 

主持人综述

      无人零售风口之下，自动售货机逐渐迎来爆发期，销售的产品亦从快消品延伸到了玩具。从5位玩具厂商讨论来看，玩具自动售货机具有投放渠道广、满足碎片化消费需求、新颖时尚等特点，同样也面临管理困难、体验不足、对产品标准化要求高等尚待破解的问题。机遇与挑战同在，这也使得厂商对该种模式前景看法不一。
      在玩具实体店销售不甚理想的情况下，玩具自动售货机或许是一种可以尝试的新渠道。据了解，目前一些制造商有提供玩具自动售货机定制服务，可以根据厂商需求，定制不同规格的机器。在玩具自助售货机的盈利情况、发展前景尚有待市场检验的情况下，是否尝试该种模式还需要厂商冷静思考、权衡利弊后决定。当然，玩具自动售货机如果能够经受住市场考验，被大规模投放和应用，很有可能带动整个玩具销售市场。