广交会是国内最重要的外贸平台，不少玩具企业希望好好把握这个展销机会。在4月23日开幕的第117届广交会第二期上，揭阳市美橙玩具实业有限公司（下称“美橙玩具”）大有斩获，通过创新的展销模式吸引了一众海内外买家的关注，其中不少买家已有合作意向。该公司总经理伊国斌表示，在展会上我们反客为主，告别以往坐等客户前来的模式，主动出击，是这次成功展出的关键。
美橙玩具的展示区前人头涌动
反思总结告别坐商模式
今年的春交会上，美橙玩具带来的爱芘品牌洋娃娃实际上已经在年初的香港玩具展上展示了，但是当时并没有引起买家太多的关注。可是时隔几个月后，同样的产品却在广交会上引起不小的轰动。伊国斌解释，参加香港展是一次学习的过程，让他意识到过往的参展方法已经不适应现在的市场了。为此他与同事们一起重新构思，计划在广交会上用新的参展手法。
“过去我们参加外销展，都是用那种老的摆展方式，摊位放在那边，不做装修，也不搞营销活动，工作人员也是坐在里面等客人过来。但是通过参加香港玩具展我们发现，香港和国外的厂家都是主动出击的，会想很多嘘头和亮点来吸引客户。所以在参加广交会前，我和公司的同事们一起围绕如何打造亮点参展，思考展会上新的营销手法。”据伊国斌介绍，在广交会的二楼，主办方预留了给参展企业展示的区域，他们已经连续3年订下了其中一块位置。然而过往的效果不好，后来他们发现在展出的时候没有突出亮点，只是那边摆一些宣传资料和产品样板。参加香港玩具展之后，他也一直在思考如何让这个展柜能够更出彩。
为了突出亮点，美橙玩具今年在二楼的展示区安排了一位中国模特，穿上今年火热的迪士尼灰姑娘服装与来往的买家合影留念，成功吸引了不少客商关注，并引起他们对产品的好奇心。“国内生产洋娃娃的企业，普遍还是按部就班，在展览会上大多还是走老路子——等客人来。这次我们突破了这个做法，走出去做生动活泼的展示，邀请更多买家过来。这样的营销的手法就像电子商务领域中，阿里巴巴上的‘直通车’功能（按点击效果付费的营销工具，实现宝贝的精准推广）。一个成功的产品从一开始的曝光到最后成交都是很重要的，但以前我们却忽略了曝光所起到的作用。实践证明这样的展示效果非常好，以后还会不断地创新。”
伊国斌认为，很多国内玩企其实也可以做到这种营销手法，从原来单纯的销售转变成有话题性和吸引力的营销。他表示，作为揭阳市玩具协会的秘书长，今后会倡导更多当地的玩具企业一起抱团，尝试更新型的营销展览手法，在专业展会上追求更大的效益。
据伊国斌了解，洋娃娃类生产企业今年参加广交会总体情况还是可以的。但是美橙玩具在改变参展模式之后，在同类参展企业中表现更突出。
展前练兵打有准备的仗
展会上的成功，除了有一套充满创意的营销手法外，实际运作的团队也是功不可没的。美橙玩具的参展人员为了这一届的广交会，提前两个月就开始着手准备。伊国斌认为参展和打仗也有很多相通的道理。“展会上的展商和买家就像攻与守的关系，如果我们主动出击当然就是攻的一方，而且在攻之前就要做好准备。企业想要去做更多的生意，必须突破自己，要有自己的方法。”参展前，伊国斌为参展员工做了细致的培训，他们与客户交流的每一个话术都经过了特别设定，并进行了长时间的培训、演练甚至PK。“员工在展位上不再是像一台简单的报价机器。公司上下不懈的努力也是成就本次成功展出的重要因素。”伊国斌给参展员工的表现给予了高度的评价。
专注产品多维度的创新
电子商务的不断发展，给予玩具企业很多新的发展思维。但伊国斌认为，电子商务并没有改变产品，改变的只是销售渠道，作为生产企业，产品的创新才是提高企业竞争力的根本。“我觉得作为生产企业，专注的应该是如何让产品创新，而不是专注渠道开发。渠道的事情就交给批发商和代理商，我们的重点还是做好产品。”为此，伊国斌一直尝试从不同角度思考洋娃娃生产企业应该如何推出创新产品。至今他们已经有一套成熟的发展规划。
将虚拟与现实结合。伊国斌对记者说，因为生产娃娃是传统行业，没有太大变化。所以他尝试做跨界，做新的玩具产品。“我们在广交会二楼展示区设置的二维码扫一扫就是介绍我们推出的一款叫‘趣味涂鸦’的新产品。”伊国斌介绍，这款产品其实是与台湾一企业联手打造的手机应用，孩子在完成涂鸦作品后，打开这个应用扫描一下就能从手机屏幕上呈现涂鸦的3D效果。据了解，尽管研发这样一款手机应用的投入比较大，但是伊国斌相信，这个对于玩具行业来说是一个新的机会，值得去尝试。“我们传统玩具企业做产品都是很困扰的，企业主都在想怎样去做得更好，大家都想突破，也许研发手机儿童应用是一条新的出路。”
此外，提高产品文化内涵和教育意义也是美橙玩具的发展重点之一。“我们的产品也在从教育、文化层面去突破自己，做各式各样的尝试。目前重点是将洋娃娃和一些女孩故事结合。特别是内销的洋娃娃，注入改编过童话故事，给女孩更多正能量，教会她们怎样去保护自己，怎样去告别公主病、怎样学会坚强等。”伊国斌说。
美橙玩具展位上的迪士尼灰姑娘模特，吸引了不少客商驻足观看
美橙玩具跨界推出手机儿童应用软件
