经过30多年的高速发展，中国玩具业遇到了发展瓶颈，综合成本的不断上升、部分玩企间出现无序竞争都使这一劳动密集型产业的利润越来越薄。玩企为了继续生存发展，无论是经营模式还是销售渠道都积极求变，那么在当下的“互联网＋”时代，玩企有哪些新的盈利高招？4月7日，在第27届广州国际玩具及模型展和第6届广州国际童车及婴童用品展前夕举办的2015中国玩具及童车营销论坛，就以“微利时代如何盈利”为主题，结合演讲及开放式讨论两种形式，邀请玩具厂家、渠道商、营销专家等组成实战型嘉宾团队，与现场观众一起分享营销经验，共同探讨玩具行业发展的新思路、新模式，吸引了约250名玩具生产企业负责人和经销商共聚一堂。
本次论坛邀请了东莞东芭玩具制造有限公司总经理、高级设计师罗建平担任主持人，小小恐龙集团副总裁周唐生，澄海玩具协会副会长、宝奥国际玩具城副总经理舒化清，广东商标协会副会长、哲力知识产权事务所总经理揭冬汝，美国玩具反斗城中国区销售及采购高级经理Kirsten Ytterbo作主题演讲；吉林省玩立方动漫文化发展有限公司董事总经理李晓峰，南通超凡工贸有限公司总经理曹凡，汕头市飞航时代电子科技有限公司总经理李季，广州市成美创意文化传播有限公司总经理林伟斌等作为特邀讨论嘉宾共同探讨“渠道商热衷打造自主品牌的现象”这一行业热话。
嘉宾的发言引起大家的共鸣，参会者踊跃提问，参与讨论
新品牌年销过亿元的秘密
着力打造自主品牌是众多玩具厂商提升产品价值和利润，抢占市场的有效手段。江苏省昆山市的小小恐龙集团近年创立了“荟智”品牌童车，在2013~2014年间实现销售超过1.5亿元人民币，成功的背后是多年来生产童车的积累和营销思维的开拓。该集团副总裁周唐生向到会代表介绍了他们公司从OEM到OBM跨越的三大关键：一是产品质量的保证和品牌定位。过去20年，小小恐龙集团为小泰克、瑞哲、好孩子等品牌代工，使企业对产品质量的严格控制有很高要求，同时也清楚认识到新品牌应该如何在市场上做好定位。据此，小小恐龙的“荟智”品牌把定位放在中高档产品上，主要销售渠道是中高档的母婴连锁店，以高质量的中价位产品突围；二是专业团队在产销多个领域有效协同运作，从策划、研发、供应链、渠道等多方面配合。周唐生特别提到，为了让每一个经销商都能够专心开拓市场，他们公司制定了线下防火墙保护制度，确保渠道健康发展；三，也是最核心的关键要素，即从市场导向和用户需求角度出发的产品创新研发。其中，小小恐龙集团根据母婴店品类多，销售人员任务重的特点，研发快捷安装的童车产品，提高销售效率赢得母婴店的认可。
对于未来童车市场渠道的发展走向，周唐生预测会进一步得到整合，当中又以母婴渠道最为重要。同时，另一个传统的百货渠道因为经营成本的提高，单个产品的优势逐步丧失，童车和玩具也会抱团整合起来在这一渠道继续发力。
小小恐龙集团副总裁周唐生
澄海玩具协会副会长、宝奥国际玩具城副总经理舒化清
广东商标协会副会长、哲力知识产权事务所总经理揭冬汝
美国玩具反斗城中国区销售及采购高级经理Kirsten Ytterbo
O2O模式提升企业竞争力
除了打造自主品牌外，如何有效运用先进的互联网发展玩具业也值得学习。刚刚结束的全国“两会”上被多次提及的“互联网+”概念加强了各行业加速介入互联网的信心，但从目前中国玩具的“触网”现状看，还有很大的上升空间。澄海玩具协会副会长、宝奥国际玩具城副总经理舒化清指出，目前中国玩具“触网”的模式主要有三类，一是玩企委托外部公司运营；二是玩企自己成立电商部门；三是电商平台自营玩具。这三种模式都存在着不足之处如外部公司对玩具市场了解不深、玩企自身经营投入大、见效慢等。因此，舒化清认为探索新的互联网模式或许能给玩企带来更好的发展。
“据有关行业协会的数据显示，消费者通过网络渠道购买玩具的比例以每年17%递增，现在玩企尝试线上线下的结合正当其时。玩企可以借助互联网在线上的便捷性提升企业线下的核心能力，达到整合服务一体化的目标；而线下实体店则可以延伸线上服务的范围和项目，并为客户提供体验产品，面对面交流的场地。”
为此，宝奥城作为玩具电商体验综合体，也积极推进国内玩具业的O2O尝试，将互联网与展览、原辅料、物流、设计、大数据等结合，为玩企提供体验与交互的场地，整合线下的采购、库存、物流等工作，延伸线上服务能力。希望企业借着O2O模式（将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台）整合线上线下资源，一体化运作，提升整体竞争力。
以知识产权换发展资源是良方
企业发展过程中，往往面临着资金短缺的境况，除了寻求外部资金的加入外，厂家发掘自身的价值也是补充资金的有效手段，其中企业所掌握的知识产权正是其一。据国家知识产权局官方统计，2014年专利质押融资金额489亿元，同比增长92.5%；另据国家版权局官方统计，2014年全国版权质押融资金额仅26亿。“过去很多企业都认为知识产权是企业的一种投入和成本，但是当企业主把知识产权当作资产去运营时，它就可以为企业增值，甚至换取发展资金。”广东商标协会副会长、哲力知识产权事务所总经理揭冬汝和现场的观众分享了如何用知识产权为企业换取更多发展资源的实例。
揭冬汝指出，当下很多玩企都通过购买动漫形象的授权去生产衍生玩具，形象带动玩具销售的效果也是大家有目共睹的。另一方面，很多玩企也创造或收购了属于自己的动漫形象，这些同样能够通过授权许可获取收益。“前阵子我们有一个生产香水的客户，他们想做一款针对青少年的产品，就去跟奥飞合作，获取了喜羊羊的授权生产相关产品。对于双方来说就是一种双赢。因为授权方也借此合作机会授权生产各种互补或者延伸的其他产品，直接获取资金，充分发挥知识产权的价值。”
成就潮流玩具热销的条件
上述几位嘉宾分别介绍了厂商应该如何打造品牌、开拓渠道和活用知识产权来盈利，但在市场上，销量还是最具说服力的盈利指标之一。因此，主办方也希望厂商读懂市场需求，打造最热销的产品。本次会议的重量级嘉宾，美国玩具反斗城中国区销售及采购高级经理Kirsten Ytterbo就为观众们介绍了成就热销玩具所需要具备的元素。她认为，社会当下的潮流文化、产品的品牌认知度、产品的质量、功能和教育意义等都包含当中。Kirsten Ytterbo分析，成就热销产品有三大方面，分别是品牌知名度、购买便利性以及家长的购买意愿。在品牌知名度中，潮流文化起到十分重要的作用，当中又以电影、电视最为突出。Kirsten Ytterbo通过详细数据解读去年热播的电影动画与热销玩具之间的关系。她指出，在中国，由于动画片的带动，中国自主创作的动漫形象衍生玩具销售表现都十分强劲，如熊出没、铠甲勇士、巴啦啦小魔仙等。
此外，Kirsten Ytterbo还通过分析家长为孩子选购玩具时考虑的因素和孩子成长过程中的各种需求，包括质量、功能、教育意义以及文化适应性等，圈点家长和孩子关注的容易出现热销的玩具品类。
渠道商打造自主品牌的探讨
面对目前相对较平淡的市场，厂家和渠道商都在积极发力挖掘利润新增点。其中一些渠道商更开始尝试打造自有品牌，尝试整合上游产业链，争取更多商机和市场主导权。在论坛的开放环节上，国内从事玩具业多年的四位特邀互动嘉宾，李晓峰、曹凡、林伟斌、李季，一同就目前渠道商打造自有品牌的现象进行了互动讨论。他们都认同，渠道商打造自有品牌既有外部环境因素，也和渠道商自身做大做强的愿望有关。
李晓峰认为外部环境因素包括：一些厂商不仅对渠道商定下高额的代理销售任务，还常常会因非理性的拓展渠道造成同业间的价格冲击和恶性竞争；仿冒、假冒产品充斥国内市场；一些经销商靠压价串货来达到销量的短期增长；超市、百货公司经营压力转嫁渠道供应商的不合理费用和扣点剧增等。
曹凡认为，渠道商随着发展也有做大做强的愿望。他指出经销商的发展难免受到地域、代理权限的一些限制，如果想做大做强，就会考虑走贴牌做自有品牌的路子，而国内强大的玩具产业链为渠道商打造自主品牌提供了便利和空间。“但是渠道商来做这个事情，压力也会比较大，毕竟贴牌的商品采购跟我们通常的采购不一样。所以渠道商打造好新的团队至关重要。”
林伟斌认为，从目前的市场情况看，供应商还会被一些百货、商超挤压利润空间。“这当中既有商超进货过程中不断寻求价钱更低的供应商，也有不同商超在竞争中带来的相同产品价格战，面对这样的情况，渠道商打造自主品牌才能通过产品的附加值去获取更高的利润。”
李季作为厂家代表，他认为渠道商打造自有品牌是市场发展带来的新变化，厂家要正视这种良性竞争，堵不如疏。对于商家来说，自主品牌对大多企业来说只是一个有效的销售补充，百花齐放才是春；对玩具行业来说，由于厂商和渠道商大多都实力有限或条件受制。打造自主品牌还是以上下游合作的方式比较符合行业现状。
论坛主持人罗建平最后总结说，厂家和渠道商之间其实不存在竞争关系，双方更应该一起合力把整个玩具市场做大吃透。渠道商既可以做好代理的品牌产品，也可以做好自主品牌，两条腿走路对企业甚至整个玩具业的发展才是最有利的。
主持人和嘉宾们在论坛上分享他们的独到观点
2015中国玩具及童车营销论坛现场
