被誉为中国外贸“风向标”的广交会和第十八届香港秋季国际玩具及礼品展，于金秋10月在广州、香港相继开锣。

    本刊记者走进穗港两地的展会，就整体气氛、买家关注、营销路向以及后市风向等众多业界关心的问题深入探访，为读者带来贴身、详尽的多角度报道。从这两个展会我们可以看到玩具出口形势的大致走向。

广交会二期人气增近一成

中东南美地区采购商大幅增长

谈生意细节的客商比上届明显增多

创新产品才能抓住客户眼球

    世界经济危机已经发生整整一年多，玩具行业饱经冲击和洗礼，但其生存能力明显提升，不少企业都已找到符合自身定位的发展路向，为迎接新一轮的市场竞争作好准备。

    随着世界经济逐步复苏，市场回暖信号已经释放。从现场来看，两地参会客商数量均比上届提高，尤其是欧美客商回流者众，中东、南美地区的采购商也有大幅增长。

整体氛围    两大展会人气回升

广交会：这个秋天吹暖风

参展商普遍反映本届广交会人气明显回升

    为期5天，以玩具礼品、日用消费品为主的第106届广交会第二期于10月23日在琶洲展馆开展。本刊记者于第二天进入展馆，所见人流，虽不及以电器、电子消费品为主的一期火爆，但参展商普遍都认为本届展会“人气明显回升”。据主办方称，参会客商数量较上届有近10％提高，欧洲增幅最大达19.6％。

    展会上，有成交意向，详细询价、具体洽谈的客商多了，展位上当场签单的多了，客户下长单、整单也有增加……看来，玩具出口市场回暖，整体气氛明显好于春交会已是毋庸置疑。

香港展：人流较多尚满意

    那边厢，另一个玩具厂家与国际买家直接洽商的有效贸易平台――第十八届香港秋季国际玩具及礼品展在广州秋交会换展空隙（10月20～23日）和（10月28～30日）分两期举行。据了解，该展会今年共设5000多个展位，吸引了大批来自欧美主要市场及来自东、北欧及南美等新兴市场之买家，包括智利、哥伦比亚、瑞典、挪威、捷克、罗马尼亚等在内的买家，都有大幅度提高。

    金时达贸易有限公司方文广向记者反映，今年到场的客商人流较多，在目前金融危机影响尚未完全消失的形势下“尚算满意”。“我们希望见到的老客户中约有一半到场了，在新客户开发方面也有意外收获。”

    但也有不少企业向记者抱怨，由于他们的展位位置靠后，一定程度上影响了企业参展的效果。原本想在香港展中“大显身手”的企业，对展览效果相当失望。

买家关注    开口就是三问题

    商务部部长助理鲁建华在广交会二期巡馆时曾表示，中国外贸企业成本压力会加大，出口产品需要适当提高价格。

    但记者走访了穗港两个展览会的参展企业，他们均表示买家对价格甚为敏感，若报价超出买家预期，他们宁可放弃购买。

价格：需根据实际情况调整

    “现阶段对玩具厂商报价精准度的要求高于以往，报高价格会吓跑客户，报低则容易自己亏损。尽管有国家出口退税政策的补贴，但客人已经把出口退税所得的利润计算在里面了，最终的受益方在国外。我们将会根据实际情况来进行一些调整。”镇江爱乐园毛绒玩具有限公司副总经理吴念来对记者表示。

    吴念来称，前来咨询的买家主要询问的无外是三大问题：1.价格是多少？2.起订量是多少？3.产品符合什么安全标准？

    他分析道：“目前受危机等影响，欧美市场需求减弱，采购商很难一下把上涨的价格转嫁给消费者。加上国内外玩具制造企业竞争日益激烈，在此情况下并非所有玩具企业都能提价成功，必须通过加强个性设计等提高附加值吸引消费者。”

    另一方面，不少玩具企业反映，马来西亚、菲律宾等低劳动力成本国家此时趁机抢夺市场。业内人士提醒出口企业，单纯的“价格战”非长久之计，必须注重产品研发，提高产品的附加值。

小订单：减低风险的“杀手锏”

    为应对经济危机，减低库存压力，许多买家都采取了“化整为零”的订单策略：大单变小单，长单变短单。部分企业反映，他们所接订单多是境外采购商填补库存、维持正常经营的需要，而不是经济复苏所拉动的市场需求。有些客户以前下几万美元的订单，现在可能只下几千美元，“单多了，但分流了”。

    广州东芭玩具有限公司董事长罗建平表示，广交会虽然到会客商很多，但是订单和成交尚未能在这段时间反映出来。因为很多企业没有等到危机退去就已经倒闭。与这些企业联系的国外客商，需要重新选择合作伙伴。所以，这将影响成交规模。

贸易壁垒：出口企业最痛

    几乎所有受访的玩具企业都表示，安全标准是一个很大的贸易壁垒，不少国家的玩具相关标准每年都会更新，令企业的检测成本上涨10%～30%不等。“从玩具表面可接触到的到里面看不到的都有严格要求标准，几乎是到了苛刻的地步。”吴念来对此不无感慨。

    据了解，出口势头日益强劲的中东、南美等新兴地区在标准认证方面也日趋严格。

    看来，在贸易壁垒这只“拦路虎”与经济危机的夹攻之下，玩具企业的复苏依然长路漫漫。

营销路线    外贸企业内销愿望不强

    为支持出口参展商进一步拓展内销市场，更好地促进内外贸对接，106届广交会首次设立的国内采购中心亮相琶洲展馆。记者看到部分企业在展位上张贴了“欢迎国内采购商参观”的标志，以便国内采购商识别和采购。

    但记者走访的玩具企业大部分对内销“不感冒”。
   

    主要原因无外乎内销市场存在的“老大难”问题：做惯外销，难适应内销方式；压款严重，资金回笼慢；“进场费”高，退货风险不小。

    国内消费拉力强劲，这让众多企业看到商机，但上述现阶段的难题又令企业“望而却步”。他们期待国际市场“回暖”，打算还是专注做好外贸，在适当的时候才开拓内销市场。

后市走向    将进入“卖方市场”？

    虽在香港玩具展上的收效不大，但对明年玩具发展走向“非常乐观”的莱阳世红工艺品有限公司（毛绒玩具）贸易部部长王权力称，明年玩具业“将进入卖方市场”。

    据王权力透露，他们正在争取几个老客户下单，“如果其中一个大客户能给到我们一部分订单，我们基本可以完成全年的产量了。”去年的长单变短单、大单变小单，玩具业界不无“寒意”；如今，“大单”再现，又让企业感受到丝丝“暖风”。

    经过经济危机“洗牌”，剩下的企业大多是生命力顽强的企业，它们找到自己的定位，找到适合自身企业发展的道路。王权力称，“我们预计明年的情况要比今年好很多，如果有条件的话，我们要再建一个工厂，升级生产线，提高自动化程度。”

    谈及用工情况，王权力坦言短期大量招工确实存在一些困难，但如果企业管理层能“以工人先行，多为工人设想，帮助他们解决实际困难，员工和老板都能平起平坐，以心换心，员工都愿意跟着你工作。”

逆市增长  企业各显神通

    记者在广交会现场采访了多家玩具企业，他们经历了金融危机的洗礼，虽然有企业萎缩了，但有相当一部分企业成长快速：有的着意新兴地区，有的角逐高端市场，有的创新营销手段，有的大力研发新产品……

    逆市谋增长，并不是可望不可及，且让我们看看这些企业是如何做到的。

深圳广瑞：新兴市场可“翻四番”

    记者来到深圳市广瑞贸易发展有限公司展位前，只见一派热闹景象，十多位来自不同地区的采购商正向业务员了解细节。

    广瑞公司是一家生产与外销合为一体的企业，主要出口成人及儿童自行车，包括婴儿手推车，学步车，童床等，其下属品牌“kids-glory”颇受买家欢迎。

广瑞公司展位前聚集了不少采购商

    广瑞负责人称，中东、南美是他们公司的重点市场，业务受金融海啸影响不大，且有一定程度的增长。据介绍，一些新兴地区没有针对中国企业设限，执行我国玩具3C认证的产品，就能顺利打进这些市场。

    “中低价位的产品，如10元美元以下的卡通车在这些新兴市场很受欢迎。”该负责人还笑言，有些中东地区如沙特的大客户向他们反映，因为当地婚育政策，每个男人可以娶4个老婆，所生孩子不受限制，所以近年的生意比较好做，销量也可以一下子“翻四番”。

    同时，她也指出，新兴市场对品牌的忠诚度比较高，某种品牌一旦进入当地市场获得他们的认可，其他品牌就比较难打进去。

广州东芭：做好三个“百分百”

    三管齐下，既做欧洲高端市场，也做新兴市场和内销业务的广州东芭玩具有限公司，可能是这场金融危机的受益者。该公司董事长罗建平表示，经过冲击玩具行业在洗牌，一些能力弱、产值低、质控力不高的企业遭到淘汰，生存下来的都是综合实力较强的“金子”企业。

    罗建平强调质量是产品的生命。自始至今，东芭坚持做好三个“百分百”：百分百满足最高安全标准，百分百坚持自主研发，百分百做好客户服务。

    “质量最重要。不管出口国家市场要求如何，我们企业同样对产品质量要求严格。这样即便价格高一点，买家也能接受。”据透露，产品要达到欧盟EN71标准，成本是中国标准的3倍，但销往欧洲地区的利润一般可达30%，而国内一般为5%左右，利润相差6倍。

    近1年多来，欧美传统市场在萎缩，但新兴市场如南美、中东、东南亚地区却非常活跃。罗建平介绍道，“（新兴市场客户）他们真的在下单，尤其是沙特阿拉伯、迪拜、多哈的客户，可能出于民族的优越感使然，他们从来不会讨价还价，这些地区的利润最高可达50%。中东客户对产品的标准不重视，但对产品的手感、材料、包装、外观特别重视。”“因地制宜”才是产品畅销的不二“秘笈”。

镇江爱乐园：从完善细节抓起

    去年，经济危机凶猛来袭，欧美市场占公司出口九成的镇江爱乐园毛绒玩具有限公司的业务一度锐减到原来的1/3。随着今年经济回暖，该公司副总经理吴念来表示，今年上半年业绩有了30%左右的增幅。

    市场刚刚复苏，玩具企业大都不敢贸然提价，只能另谋他法。爱乐园在保持原来价格的基础上，通过改小玩具的尺寸，节省在人工、面料、材质方面的应用；更换更符合当地人喜好的电动玩具配乐等调整手段来控制成本。吴念来称，要从细节抓起，调整创新产品，力求抓住客户的眼球。

安徽长兴：新品备受市场青睐

长兴集团带有实用功能的玩具受到外商青睐

    不少参展商在展位上挂上了“拒绝拍照”的告示。业内人士表示，这是为了防止被抄袭，虽然很多产品科技含量并不高，但胜在创意。行家一看照片就知道怎么做了，很容易被其他厂仿去。

    安徽省长兴工艺玩具集团有限责任公司年产值3个多亿元，主营毛绒、塑料的玩具企业，该公司销售部负责人应秀兵表示，他们每次在广交会参展的产品都是他们企业最新研发的产品，带有收纳物品等多种实用功能的毛绒玩具特别好卖，估计今年业务有30%的增长。

后记

    截至10月28日发稿时止，来自主办方的数据称本届广交会二期玩具成交比今年春交会增幅超过三成，这无疑是一个令业界振奋的消息。

    大浪淘沙，痛定思痛。世界经济尤其是欧美等我国玩具主要出口地的经济复苏较为缓慢，业界应保持清醒的头脑，抓紧机会休养生息，增强自身抗风险能力，在产品升级以及自主品牌中下苦功，迎接新一轮的市场角逐。