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    《中外玩具制造》6月号以“玩具反斗城六一前夕抢驻羊城”为题，报道了玩具反斗城（TRU）落户广州，以及在华布局的情况，一石激起千层浪。究竟这个全球最大的玩具专卖零售商对流通渠道有什么影响？业界甚为关注。

    本期，我们特别邀请了几位资深业界专家，共同就TRU布局及影响展开讨论，且听听他们对之有何见解。

 

特邀嘉宾：
北京飞驰工贸有限公司总经理   马镇林
广东新玩通天玩具商行经理   刘勇
玩具业界资深营销人员   熊伟
深圳市玩具行业协会会长   马泽光

 

疑团一：玩具反斗城为何迟迟才落户广州？

    在今年5月30日之前，TRU在内地已开设17家门店，遍布上海、浙江、江苏、福建、以及广东深圳等南方地区，却迟迟未有在广东省会广州开店，很多人都颇感疑惑。

    对此，北京飞驰工贸有限公司总经理马镇林认为：“TRU迟到广州，是因为广州玩具批发市场已经很密集，而且商超渠道也很完善，它的优势不大，就产品来说，TRU有的，其他商场和超市、批发市场也都有。

    广东新玩通天玩具商行经理刘勇也表达了类似的观点：“TRU在广州的处境可能会比较尴尬，因为消费者有很多选择空间。如偏好消费高端品牌玩具，如乐高、芭比、孩之宝、万代等的消费者，也可以选择其他商超百货购买；如果是中低端消费的，在广州这个批发中心，则有更多可以选择，且价格上与TRU相比有绝对的优势。

疑团二：北京为何千呼万唤未出来？

    玩具业界资深营销人员熊伟称，TRU在中国内地的扩张，北京迟迟不落子，闻说是因为它只是签了中国南区的开店授权。熊伟还认为，这还可能与中国玩具内销市场的区域特征有关，中国南区与北区的市场的商业业态及卖场管理有区别，北京市场巨大，可能是出于“谋定而后动”的考虑。

疑团三：在中国内地市场密集布局原因何在？

    自2007年12月，TRU在上海开设首家门店后，至今不到3年时间，TRU在中国内地合共开设了19家门店。刘勇认为，作为国际大型连锁玩具卖场，追求规模频密开店都是很合理的。

    马镇林称TRU密集布局，这和他们在中国战略部署有关系。“一是中国人对国外的知名品牌比较认同。二是现在进入中国市场门槛还比较低，从租金，到人员成本都相对低廉，能够提高他们的利润。三是有可能做成连锁后大量吸纳国内的资源，用国内资源进行自身的资本运作，风险转嫁。四是形成巨大品牌影响力后，像沃尔玛一样，生产自己更多的贴牌产品，以获取更大利润。

    熊伟则认为，TRU目前的扩张不是当初以每年开多少家店以店铺量来衡量扩展速度了，而是更注重开张之后的成功率。换句话说，TRU的单店销售贡献率评估应该是开店主要因素，不只是为了打开市场，更注重留守市场了。

疑团四：会否应验“5公里死亡半径”魔咒？

    美国零售业内流传着一个说法：沃尔玛卖场在美国本土每开一家店，一般都会引发“5公里死亡圈”现象，就是在其卖场5公里半径区域内，小超市、杂货店等纷纷倒闭。

    与玩具零售巨头TRU广州正佳店仅一街之隔的广东新玩通天玩具商行受到的冲击可谓最为直接的。是否会应验“5公里死亡半径”的魔咒？

    刘勇表示，玩通天与TRU的业态模式基本一致，所销售的品牌近六成类同。TRU进驻广州，他们自然多了一个专业竞争者。刘勇分析道：“TRU的盈利核心是30％～40%的自有品牌，而我们玩通天也有15％～20%的产品是与工厂直接联系生产经营的产品，而这些是TRU没有的，这就形成了差异化经营。”TRU进入广州，他对此乐观地表示，不同的卖场也有各自的消费群体，而且中国消费者对品牌的忠诚度并不是很专一，广州的消费者会比较精打细算，都会货比三家。

    同时，刘勇也指出，TRU的进场也会给业界带来正面的影响，因为可以加强引导宣传玩具的意义，是对孩子的智力开发有帮助，并不是“玩物丧志”。“作为同行不能否认增加了经营压力，但同时也会促使我们做好自己，提升竞争力。各有各特色，让消费者多一个选择和比较，这也是好事，促使市场更加活跃。”

疑团五：巨头登陆利与弊？

    TRU落户广州一石激起千层浪，引发了广州地区经销商和厂家的热烈讨论。不少玩具经销商认为，TRU在全国越开越多，它们与厂家直接联系，直接撤销了他们经销商这个“中介”，压榨了经销商的生存空间、利益空间，经销商们生存压力陡然增大。

    厂家也忧心忡忡，能与零售巨头合作自然扩大了销量与渠道，但卖场的强势，恰使厂家丧失议价能力，遭遇压价可能性加大，利润被削减，可能沦为帮卖场“打工”’。

    另外，还存在另一层“危险”，就是TRU之类的零售巨头会自己下单，就热销产品OEM生产，在同等条件下当然先销售自家产品，在价格和利润上它们占有绝对优势，从而迫使玩具厂家产品“退位让贤”。

    让不少业界人士警惕的是，外资大卖场凭借操控产品销售渠道等优势，不合理地向产品供应企业、产品加工厂压价采购和收取名目繁多的费用，正对我国制造业特别是中小企业的自主经营渠道、合理盈利等方面造成损害和冲击。一旦商品流通渠道被跨国零售业公司操控垄断，将严重制约我国制造业健康发展。

    而深圳市玩具行业协会会长马泽光表对此情况则有另外一种见解。他认为，近年，随着玩具销售的利润趋薄，玩具经营在商超面积越来越小，楼层越来越高，生存空间也越被压缩，外资连锁的进驻恰能给予厂家更大的生存空间和销售渠道。

    “对于他们给厂家的价钱我们可分别看待：因为连锁卖场他们也需要维持经营成本，据说TRU目前很多门店还没有实现盈利，如果卖场经营不起来，对国内销售的厂家也不是一种好事；只有卖场能做起来，厂家才能在其中有生存和发展空间。当然，如果卖场是在盈利情况下还拼命压价，那就另当别论。”

玩具“反”斗城中国内地布局图
（图片来源：中国玩具“反”斗城官网）