攻略1  高举品牌大旗

      与KA卖场合作进场条款非常重要，这直接影响合作后经销商的实际赢利情况 。而作为某品牌的代理商与KA卖场谈合作，往往会争取到较为优惠的进场条件。在这个时候某品牌利润空间高不高并不重要。重要的是，在进场的同时附带进场的其他二线品牌产品。二线品牌一定寻找有实力、有KA卖场操作经验、有开拓国内市场意识的厂家合作。有了好的进场条件，又找到了合适的品牌，接下来的操作就可以顺势而行了。

攻略2  经营KA需要完善的组织架构

      KA卖场相对玩具经销商而言是一个更具有组织化、系统化、现代化、高效化的客户。面对这样的客户，经销商朋友们也应该进行相应的组织架构的调整，包括业务、市场、财务、公关、人事、物流、采购等部门，主管阶层也应该在新组织架构中体现相应的职能。

攻略3  具有专业能力才能把事作好

      经营KA卖场是一个高手对高手的经营方式。公司的KA经理及门店业务人员要具备与对手较量的能力及技能，甚至超过对方。有专业能力的人，才能把事做好，经营KA卖场是很明显的例子。

攻略4  了解KA卖场操作模式

      每一家KA卖场都有自己的相关规定。如何进场、合同如何签订、如何上架、促销档期如何安排、产品下架相关规定等等，都有一套各自的运行模式。如果要与KA卖场进行交易，首先就应了解KA卖场作业的规定。有些规定会在合同上说明，但大部分都要经实际接触才能了解。

攻略5  执行者要懂得如何执行

      每一个KA经理及门店业务都应该清晰明白了解自己的工作职责及工作任务。每天应该做什么、每周应该做什么、每月应该做什么……都能依据工作职责及工作任务去制定及执行。

KA经理的职责：

1、达成责任目标及进度；

2、追踪费用控制及核销；

3、合同谈判及签订；

4、制订KA策略及销售计划；

5、促销档期安排及执行；

6、日常沟通、客情维护及问题处理；

7、执行公司策略；

8、应收货款管理及价格控制；

9、货物配送及库存管理；

10、客户拜访及门店管理；

11、信息收集及反馈；

12、人员管理。

门店业务员职责

1.门店业绩达成；

2.促销办法执行；

3.门店人员沟通；

4.店促安排及执行；

5.促销信息传递；

6.客情维护；

7.库存盘查；

8.排面陈列美化；

9.建议订单取得；

10.配送追踪；

11.导购人员督导。

攻略6  管理者要知道如何去管理

1、做好日常管理。包括人员、库存、订单、应收货款、客户、配送等的管理。

2、追踪每周业绩的工作进度。KA业务人员周会，反馈一周以来销售业绩、门店情况等综合问题。

3、执行公司重点工作。交办工作要反馈在每日工作报告上。

4、预估本月业绩，适时提出改善方法及找出可行办法。要做好月计划、月总结。

5、考虑下个月的业绩来源。制作促销排期、活动计划。

6、提出下个月备货需求。制作KA业务人员月备货计划。

7、制作工作备忘录。提醒公司人员未来一季度工作的重要事项。

8、追踪年度工作计划进度。制作年度计划完成进度表。

攻略7  促销是主要业绩的来源

      KA渠道业绩大部分都是由促销而来的，所以如何做好促销管理就相对重要。促销的目的是要增加销量、创造业绩，以及累积品牌知名度。

      促销管理是一项很系统、很注意细节、很专业的技能。对于KA经理及门店业务员而言，如何安排促销档期就是一项主要的工作内容。

促销检查表

促销前必须做的：

1.公司出货单价格及管理软件中的价格变更确认。

2.促销商品数量的准备。

3.首单的配送安排，确保于促销期前商品到位。

4.促销海报的价格确认。

5.导购人员的促销活动告知。

促销中必须做的：

1.卖场系统是否变价。

2.促销商品现场价格牌是否为促销价格 。

3.陈列位置及排面有无依协议确认。

4.保持安全库存量。

5.陈列面品项及美化。

6.确保赠品不会单独被销售。

促销后必须做的：

1.确认现场价格变回正常价。

2.确认卖场系统价格变回正常价。

3.盘点促销后库存量。

4.促销成效分析。

      除此之外，还要了解KA卖场促销相关规定，比如：提案时间、主题确认、促销方式、配合档期、促销品项、促销价格、促销数量、促销利润、供货期间等。   

攻略8  增加品项是增加销售的保证

      分析目前的品项，重点要考核KA卖场已经上架的品项能否存在和增加，增加品项是否可以有效地促进销售量，这在KA卖场是一个很重要的话题。

      KA卖场大多有一个与销售额没有直接关系的固定费用，你的产品只要进场就必须支付这一笔费用，即使你进场后无销售业绩，一样必须支付这笔费用。增加品项是增加销售的保证，销售额是由产品的品项积累而成，如果没有足够的品项就无法在KA卖场生存，除非你有一个强势的品项。

      新品的上架能增加业绩进而提升经销商在KA卖场的重要性，经销商在客户端产生多少销售业绩直接决定他的地位。必须要不断地推出新品才能支撑经销商整体费用及销售业绩。当然新品上市必须要有完整的上市计划，业务人员针对产品如何陈列、推广等各方面都要有相应计划。新品上架会有3个月的评估期, 其中促销拉动很重要，新品铺货与第一次促销的时间间隔要认真考虑，因为这将直接影响新品上架的表现以及门店对你的信心。

新品上架考虑的因素

1.上架费

2.产品价位

3.利润分析

4.品项销售量

5.公司产品同质性

6.竞品情况

攻略9  门店管理及服务可确保业绩达成

      所有KA经销商的条码进场费、节庆费、DM、TG、POP都是以店数作为收费依据的，要支撑渠道所有费用必须由门店销售额共同承担，只有其中几家门店的销售额是无力支撑渠道全部的费用，相对而言销售额也无力完成，由此会造成费用比大幅提高。门店管理及服务可确保业绩达成。本地门店由门店业务进行门店管理和服务，而外地门店的管理和服务，KA经理就必须通过当地课长(导购)协助。因无主属关系容易造成管理环节出问题，所以必须建立外地门店管理机制及奖惩办法。

建立共同达成销售业绩的机制：

      制定共同负责销售目标细分到每一个门店、每一个负责人，销售目标须明确公平地给到每个人。

      KA经理定期提供课长(导购)销售策略及销售数据, 及时做好数据分析，建立共同达成销售业绩的机制。

      KA经理于促销活动前提供课长(导购)促销方案及配合事项，提前做好促销品品项库存(促销活动告知，库存进货安排)。

      KA渠道经理定期安排外地门店拜访计划，了解门店经营状况，协助解决门店问题及了解市场竞争现况，并做好导购管理及商品陈列。

      KA经理根据市场需要提出单门店促销计划，以提高门店销售量。

攻略10  销售的最后一道程序是配送到位

      销售的最后一道程序就是配送到位，不论订单金额有多大，促销档期有多好，销售利润有多高，如果配送不到位将令所有的努力都白费。

      门店业务及KA经理，来自门店听到最多的抱怨，就是配送未到位、卖场缺货。在促销期间内如果配送未到位，不但会产生缺货罚款，还会被客户及消费者抱怨。有关统计数据指出，由于配送不及时导致卖场经常性缺货，会造成50%的业绩损失。

配送方式：

1、公司直配统仓。

2、第三方物流。

3、公司自己配送。

造成配送不及时的原因：

1.仓库未充分备货。

2.KA经理未于促销档期前通知仓库提早备货。

3.工厂生产不及时或采购要货预估不准确。

4.促销量超过预期。

5.旺季订单太多，物流配送不及。

6.订单传递不到位。

8.门店安全库存量太少。

攻略11  导购员是业绩成长的利器

      根据相关数据，一个好的导购人员可以增加门店30%的销售。如何让我们的导购比别家的更突出，不容忽视。所以导购人员的选择及培训就十分重要。

      管理者必须有一定的制度来管理及督促导购人员，所以要制定一套导购管理办法。

      有时你进入一个门店时会发现，促导购人员比消费者还多。笔者有一个自定义：每一家经销商都有导购人员时，就等于大家都没有导购人员。一个好的导购人员可以使单店的销售业绩倍增无须置疑，但业务人员如何用好、令其产生效用更是一个重要的课题。不是每一个门店都需要长期派驻导购的，那显得有些浪费了。对玩具经销商来说，年销量25万元以上的门店才有配备专职导购的必要。玩具经销商在很多卖场可以考虑聘请兼职导购，只要管理到位，同样可以起到很好的效果，同时又节省了大量费用。有一些门店甚至在大型促销活动时才派驻导购,目前在市场上已经有相当多的企业使用这个模式，如康师傅、统一、达能等大型企业。

攻略12  售后维修是提高赢利能力的重要手段

      KA卖场的销售、运输中损耗大是众所周知的，一般经销商在产品加价时通常会预留5%～10%作为销售损耗。如果经销商的售后部门能够对KA卖场退回的货物进行维修，大部分产品能够进行二次销售，那么就会大幅度提升公司的赢利能力！而售后部门也从一个后勤门店提升为销售部门的一部分。另外，针对一些高单价产品，为消费者提供有偿维修，也可以收到很好的赢利效果。