经销商出现不良库存的原因

      1、部分经销商只看重短期利润，没有关注市场变化趋势和特点。他们在经销某种产品尝到甜头后就大批进货，短线产品过多会导致经销商的渠道和发展趋势不清晰，判断失误时产品就会形成大量积压。

      2、没有处理好利和量的关系，往往求利不求量，企图获得单品高额利润，不肯薄利多销，并且没有辅助终端出货。部分经销商将产品加价过高，一旦竞争对手发动攻击，产品的性价比便无法满足消费者需要，形成库存。

      3、库存管理不力，对账目管理、库存分析等不懂，不知道如何合理进货和调整库存周转，库存管理人员水平低下。部分经销商没有专业市场人员，库管人员没有经过专业培训，无法提供有效数据供决策者分析。缺乏合适的软硬件支持，产品不能实现先进先出，库存中容易形成过时积压产品。

      4、品种搭配不合理导致库存。因为缺乏市场研究和需求变化分析，对品种之间的相关性也缺乏了解，经销商在进货时往往是老板根据这月销量决定下月进货，自己仓库中的品种便无法迅速周转，易形成库存。

      5、在厂家的诱导下盲目进货、或者迫于厂家压力不得不进货、厂家迫于销售压力乱发货，这些都会将厂家库存转化为经销商库存。

      6、在终端的逼迫下进货，为帮助终端促销冲量或美化陈列，但实际销售不理想，促销结束后大量退货转化为经销商库存。

库存管理的四大误区

误区一：没有设定合适的订货频率

      为了避免库存积压，首先要清楚自己能销售多少，销售量的预估是最基本的要求。我们应该仔细对历史销售数据进行分析和预估，而不是凭借大概的印象来判断。

      不能一次下一个很大的订单，企图一劳永逸。设定合适的订货频率是非常必要的。当然特殊情况要特殊对待，比如节日备货，比如批量采购会使得采购成本减少，比如厂家存在短期货源不足时的抢货等情况。

      此外，我们往往会认为“积压了之后厂家可以给我退货啊”，实际上这确实有一定作用，但只是一个补救的办法，应该尽量少用。而且货物往返运输肯定会造成大量的损耗，运费也是一项大的支出。

误区二：因噎废食，技术性经常断货

      有些经销商认为减少积压就要减少订货和库存量，但有时货源不足，会丧失交易的好机会，会引起客户满意度降低，导致销售业绩下滑。

      应该如何避免缺货呢？笔者认为应对销售量有个预估，然后在常规产品上按“1.5倍原则”订货，在节假日卖场促销上与厂家、终端密切联系，提前一二个月备足终端促销产品。

误区三：救火式订货，导致库存不平衡

      库存管理要讲求“合理配置、品类均衡”，这就是库存结构的合理性问题。主要是进货产品的细分管理问题；

      在销售中有时会遇上这样的例子，同一款式的遥控车连续几个月销售都在1000辆以上，你按1.5倍库存进行了备货，但下个月的销售却下降到了500台左右，到终端一了解，原来到了夏季产品促销季节，卖场遥控车排面缩小，造成销量下降。而同时你由于夏季产品订货不足，季节区大量陈列的都是竞争对手的产品，抢占了市场。

      这就需要我们把库存管理中的品类管理做得更细一些，如果销售单品确实比较多，可以分小类规划确定库存结构，如果单品数量不多的话甚至可以细分到单品。

      这里介绍一下行业内常用的ABC库存管理法。在众多的库存商品中，不是每一个单品的比重和管理方法都相同的，根据2∶8管理法则，一般规律是：仅占销量的20％的商品，却占了销售利润的80％，这类命名为A类商品；占销量的40%～60％的商品，销售利润占15％，这类命名为B类商品；而占销量30%～40％的商品，销售利润却只占5％，这类命名为C类商品。

      虽然不同的市场，不同的业态情况不尽相同，但是我们依然可以参考这种方法，在进货资金、库存商品数量、库存单品摆放上都给予相应的倾斜和重视。

误区四：没有及时清理“死货”“陈货”

      在库存管理过程中，往往会出现一些滞销、坏损或销售缓慢的商品。这些是库存管理中的垃圾，往往会成为沉淀库存长期积压在仓库中。而影响库存周转的最大因素往往就是这些沉淀库存，如果不及时处理就会成为“毒瘤”，占用企业资金和仓库空间。

      这里引入一个“库龄”概念

      人有年龄，库存产品也有库龄。在仓库中积压的时间长了，库存产品的自身价值也会折损，一般仓库管理都有“先进先出”的概念，产品自进仓之日起，品类不同的产品有不同的库龄，如“流行货”一般为15天，季节性产品为30天，常规产品为60天，超龄产品一般每个月会减值5%～10%。

      所以定期的库龄预警机制就变得非常必要。仓管人员定期发放仓库产品超龄警示表，如果产品超过库龄，马上启动产品处理机制。

      避免以上常出现的仓库管理四大误区，关键一条就是做好科学的销售预估。

如何进行科学的销售预估

      科学的做好销售预估，是销售工作的重中之重，但许多经销商对此却不够重视，而是把大部分精力用于市场推广、渠道开发、客情维护、资金回笼等方面。

      如何比较准确地进行销售预估呢？

常规的销售预估办法

      假定某单品每日正常出库量为100件，即日最低安全库存量为150件（假定安全库存设定为1.5倍），如果经销商习惯是6天向厂家订一次货，而路途运输时间是7天，那么合理的正常库存数应该是：100×（6＋7）＋150=1450件  公式是：日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量=合理的正常库存数。

      根据这个合理的正常库存数，大家就能做到心中有数。笔者建议经销商尽量减少订货周期，以降低库存数。以上只是一个标准的参考数，具体还应考虑以下几个变数：

要考虑分销零售商库存

      如果把经销商的库存比喻为水库，那么分销商的仓库就是小水库，零售终端的仓库就是水箱。分销商和零售商合理的库存控制数计算方法同上，应注意减去其订货和送达周期的快捷性，加上日平均销量的不准确性等因素，所以一般应该再加上20％左右的浮动数。

      经销商不能只计算自己的库存数量，应该按自己整个区域的销售总量计算，包括分销商、零售商的总体库存量。要根据总体库存量来调整经销商的库存，避免太少的总体库存而影响销量，同时也要避免分销商、零售商太多的库存，因为这有可能成为经销商的定时炸弹。

依据季节调整产品库存

      以沙滩玩具为例，必须考虑当季的天气情况，天气热可能是去年的同期销量的2至3倍。夏天来临前分销商、零售商库存是否已经吃饱？旺季来临时厂家的生产能力怎么样？近期运输在途时间是否正常等因素都要考虑在库存数的调整幅度之中。

厂家优惠可多订些货

      在某一时间段厂家若有订货优惠，如订百送几，这时一般要考虑多订一点货，虽然超出了正常的库存数，但在力所能极的范围可以多订，同时要留有余地。

供货KA卖场要有安全库存

      KA卖场（连锁超市）为了保证自身的货架陈列美观、丰满，对经销商的送货达成率有严格的要求，到货不及时会对供应商处以罚款。所以一般要根据每个单品的销售快慢，再根据自身与工厂运输时间以及工厂的生产周期，对每个单品备有1.5至2.5倍的安全库存。促销单品要根据不同的档期，制定单独的备货计划。切不可为满足门店的需要盲目送货，造成大进大退的严重后果。

      这里强调一下，虽然现在经销商大多采用软件进行库存管理，但再好的系统也要有科学的管理。经销商要学会制定要货计划，根据ABC商品分类管理法和合理控制库存的各要素，力求准确、动态管理订单，根据业务员实地市场调研掌握分销商、零售商的库存情况、近期单品的动销走势、竞品的政策和市场需求总量所占的比例等情况，对订单进行动态的必要的调整和管理。

订单优化管理的基本流程

      （以上情况只适合销售3个月以上的产品，如果是新品，则不适用以上情况）