会员优惠制

圣高玩具仓储：低价策略吸引会员

     “可以大胆尝试，但任何人面对市场都要心存畏惧。” 邱海对这句话很是信奉。

      作为重庆海丰玩具有限公司的总经理，他正在实践着这句座右铭。

      经过十余年的发展，海丰玩具已成功代理和经销玩具品牌达到40余个，成为重百、新世纪、百盛、茂业、中百仓储、永辉超市、易初莲花、好又多等国内外大型商超系统专业玩具供货商。大胆革新的邱海，近年还重金打造了圣高玩具仓储。

      据了解，圣高玩具仓储多样功能集于一身：卖场、仓库、展示厅等，面积共2186平方米，经营品类有4000余个，与100余家生产工厂合作，实现以规模和专业化的超级卖场形式运作，在保证品质前提下，玩具商品实行低价策略。

      邱海介绍道，圣高玩具仓储采用全会员方式销售，即仅向会员提供玩具商品。而成为圣高玩具的会员途径也很多样：首单方式，即首次购货满500元自动获取会员卡；现金方式，用50元现金购买会员卡；活动方式，参加相关活动免费获取会员卡。目前已拥有3000多会员。

      成为会员自然享有“最惠”权利：售前品质保证，售中价格保证，售后服务保证。最吸引消费者入会的自然是玩具产品的优惠价格。圣高的会员购买玩具均享受批发价，圣高会针对不同的玩具商品制定批发价，最低折扣在市场零售价的1～3折，一般情况下在市场零售价的4～6折，小部分国际一线品牌玩具可能会做到7～8折。

      邱海还透露，该仓储模式得到了厂家的大力支持；“有的玩具公司在全国其他地方都是不打折的，但在圣高允许我们可以以统一零售价格的7折出售。”

邱海总经理（右）向会员了解对产品的需求

      对于圣高的发展，邱海作了美好的憧憬与谨慎的规划：“我们的目标希望是能发展到1万个会员。这样，以每个会员每年消费1000元计，单这个卖场的年销售额能达到1000万元。就算我们以产品的一般零售售价的5折销售，一年下来的毛利润基本可以达到40%，盈利空间是非常大的。如果这个卖场的年销售额能达到1000万元，我们将在在重庆开设分店，大力推广此模式。”

格灵岛：积分可换购维修增卖点

      长沙智源玩具有限公司于2010年开发的格灵岛玩具卖场，目前已发展有12家连锁店，经营面积从100～500平方米不等，均在商业旺地开设。

      格灵岛也采用会员制方式，但会员卡不公开售卖，而是消费者购物满200元就赠送一张。凭借会员卡除了购物可以打折，更可以通过积分兑换商品。消费一元即获1个积分，而10个积分相当于1元使用。也就是说，每100个积分可以换购10元的产品。积分不限时使用兑换，且任一连锁店通用。

格灵岛玩具卖场的积分换购优惠吸引了不少顾客

独家包场经营是不少商户多管齐下的经营试验田

      卖场除了吸引会员消费，也可以吸引非会员来维修玩具。格灵岛设置了专门的维修部，替客户排解玩具的各种“疑难杂症”。

电视营销

超级逗逗：常规玩具亦能暴热

      电视营销，“媒体炒作”的一种，顾名思义，就是产品通过在电视节目的热炒以达到销售的目的。

      除了靠动画片播放而推动销售的潮流玩具，常规玩具能否也通过电视营销来促进销售？长沙智源玩具有限公司先人一步，从几年前就大胆开始着手谋划、操作，通过金鹰卡通“玩名堂”栏目推介的一款名为“超级逗逗”的语音智能娃娃，并成功掀起一股热卖风暴，从湖南开始向全国市场蔓延，风头至今未退。成为许多人津津乐道的玩具产品电视营销的成功典范。

      “超级逗逗”销售满堂红的结果，既是意料之中，也是意料之外。意料之中，是源于精心准备和策划；意料之外，是2009年以前，玩具业界并不是没有尝试过电视营销常规产品，但收效甚微。据智源公司采购经理刘生斌回忆道，对于他们策划的这轮炒作，有行家是以“看笑话”的心态看待的。因为之前市面上的智能娃娃品牌众多，销售额都并不漂亮，就连智源玩具，“智能娃娃的销售额一年下来也没有超过20万元的”。因此，也难怪有人不看好这样的“巨资”投入。

      “超级逗逗”至今已进行了4轮电视广告投放。而在正式投放广告的前一年，即2009年智源公司就着手筹备相关事宜，如对超级逗逗进行铺货销售，而这段时期主要是考察产品的品质与口碑。“我们大胆进了2000箱的货，发给每个分销商至少5箱产品让他们卖，并承诺如因产品滞销可以退货，让他们没有后顾之忧。一年下来确实发现效果很不错。”刘生斌回忆起当时的“勇”，还难掩心中激动。

      2010年春节，在生产厂家的大力支持下，“逗逗”的第一轮“炒作”正式在金鹰卡通“玩名堂”栏目粉墨登场，逢周一到周五，每天5分钟的产品功能、玩法的介绍、演示，使得其声名远扬。

      据介绍，当时“超级逗逗”的暴热程度非同一般，不仅3～8岁的目标消费者趋之若鹜，就连中学生、老年人都爱不释手，更有甚者，拿着清单奔卖场一下子就买下8个“超级逗逗”！刘生斌笑着说，当时走在街上，冷不丁就听到孩子们喊：“我就要逗逗！”让他憋不住地偷乐。

智源公司（信誉玩具）批零结合、逾2000平方米的超大卖场外橱窗
设计，“超级逗逗”至今依然是抢眼的明星

      随后当地的电台、报纸都有产品热销的相关采访报道，使得“逗逗”的影响越来越大。2010年攀上了一个销售高峰，创造了400万元的年销售业绩。之后一直保持比较平稳的销售状态。

      珠玉在前，“超级逗逗”电视营销的成功，让智源玩具再度出击，相继在“玩名堂”对“新乐新魔尺”、“乐吉儿”玩具投放广告，结果是丁财两旺，让智源以及下属的分销商都赚得盘满钵满。刘生斌介绍称：“去年‘魔尺’就达到400万元的销售额。没有一个经销商退货的，更有客户一下卖了300多件货。”