剖析 3公司的经营得失

     “创新”这个词早已有之，但是却很难融入国人的意识当中，以至于我们被评价为仿造大国而不是创新大国。笔者发现很多人认为创新是科学家的事，还有一些人认为创新就是设计新产品。其实，创新可以贯穿我们所有的工作生活环节，给予我们各方面更好的体验。这种体验可以是产品体验、服务体验、心理体验，甚至是潜意识的体验。

      A公司给予了顾客更好的产品和心理体验，所以赢得了市场。但是A公司却没有关注到是否给予经销商服务和心理的体验，所以市场份额虽大但是呈现比较混乱的局面。这个状态是A公司一个很大的市场隐患，这个隐患来自经销商潜意识体验的不良好，表现为批发零售市场窜货、杀价和销售不积极、经销商频繁更换、缺乏品牌忠诚度。

      B公司只看到了表象，顾客没有良好的产品和心理体验，所以价格再便宜也不能引起顾客的购买欲望。目前玩具在我国还不属于生活必需品，没有良好的体验就没有良好的市场。

      C公司首先给予经销商良好的服务和心理体验，让经销商潜意识里面认同C公司的市场政策，从而大家齐心合力来营造市场氛围，有了良好的市场氛围加上创新时尚的产品就给予顾客良好的产品和心理体验，甚至产品质量上的瑕疵顾客都可以忍受。

      另外，由于C公司产品精致复杂加上新品种出的慢（公司实力不够），就给顾客一种潜意识的期待体验，俗称“饥饿营销”。当然，饥饿营销不能拖太长时间，不然市场真的就饿死了。

创新  贯穿产业链的各个环节

      创新很重要，但是创新也要通盘仔细考虑，考虑不周创新的效果就会打折甚至变成浪费。

      比如有的设计师脱离市场埋头苦干，千辛万苦设计出来的新产品并不能给顾客带来愉悦的体验，或者销售渠道营销失误，结果造成巨大的产能浪费。

      还有一家做种植玩具的公司把快销的概念引入玩具的销售中，这对于传统的玩具行销来说确实是个很好的创新。快销的“快”字很重要，《孙子兵法》曰：兵贵胜，不贵久。电影《功夫》里面有句经典台词：天下武功无坚不摧，唯快不摧，这些都说明了“快”的重要。

      但是，这家公司忽略了2个问题：1、展示货架设计的效果很好，但是要经销商先投资购买然后再去铺货，这就会让部分经销商担心资金周转的问题而产生犹豫，这就让“快”打了一个折扣。2、没有强势的广告宣传，完全指望零售店顾客的口耳相传，这样的传播效率让“快”打了一个更大的折扣。所以，尽管这家公司市场创新抓住了“快”这个关键点，但是具体实施过程中却没有把这个关键点放在最重要的位置上，结果就成了一个打折的创新。

      著名时装公司ZRAR就是以快出名，他们一款时装从设计到全球专卖店铺货上架只要7～12天时间，其他时装公司要120～180天。ZRAR为了“快”专门挖了将近400公里的地下管道连接400多家工厂，用高压空气传输面料和成衣，这种近乎变态的手段让ZRAR在金融海啸席卷时装业的时候一枝独秀，业绩稳定增长。

      创新如此重要，引无数英雄尽折腰，但是许多企业为创新而创新却是极大的误区。创新不是企业个别人的事，而是整个产业链所有人都需要关注的事。笔者认为，创新的本质就是给上下游和终端客户带来良好的体验，只有做到了这一点，才是真正的创新。

      善于创新，价格只是浮云。