爱新鲜，爱拼搏，爱亲力亲为，也爱在推杯换盏的应酬间寻找合作意向。他不是盲目追求大而全的玩具商，他是孜孜探寻中定位专而精的新生代经销商――山东临沂国盛玩具商行的创办人张治国。

    张治国有着与一般同龄人相似的成长轨迹：毕业后被分配到银行工作，不堪沉闷的他先后从事过保险、销售、小买卖等工种。2002年开始进入玩具行业，在几家大玩具公司以及中南卡通工作过。正因为有此经历，他看好玩具行业的发展，2007年正式自立门户，在山东临沂开设门店，成立国盛玩具商行。

    也因为入市时间比较晚，玩具市场的竞争越发激烈，因此他不能照搬前辈们所走的经营套路，必须自己探索出立足市场的营生门道。

    回想起创业之初，张治国称不无艰辛。为节省开销，他从夫妻档开始，仅有一两名员工，什么都亲力亲为，进货、陈列、销售、财务、送货都自己干。开始由于资金和资历有限，只能从一两个品牌做起，经营着寥寥几十个玩具品种。

    得益于早年在玩具企业的历练，张治国对国内玩具市场行情颇为了解，也熟悉流通及商超渠道运营规律。国盛玩具商行在建立至今的数年间，代理的品牌增多，目前经营着包括顺嘉、启航、智迪、迪孚、谷雨、峰佳、邦维、高高模型等玩具品牌，逾千个品种。经营面积也从最初开店时的20多平方米，发展到现在的360多平米，范围辐射山东各地及周边地区，渠道渗透批发、商超及网络。

调整探准适合定位

    细看国盛目前所经营的品牌，不难发现大都是一些刚进入内销市场的新兴牌子。张治国分析称，对于一些知名、大玩具品牌，厂家会作各方面的评估选择适合的经销商，我们年轻经销商手头没有足够资金和资源，是较难切入的。特别是在临沂这个大而成熟的市场，很多经销商在竞争。所以我们根据自身情况，选择一些有潜力的产品，和发展思路相契合的厂家合作。

    新品牌加新经销商，要获得市场的接受认可，自然要花加倍的心血和心思。而张治国的方法就是主动积极、多劳多思。“因为刚创业确实比较艰难，只做一两个厂家，产品少，知名度也小，只能多联系客户，多跑市场。之前在打工的时候也有些商超经验，所以在合作过程中也可以给到他们一些意见和建议。”通过身体力行的投入，国盛发展很快就取得成效。

大而全转型专而精

    对于国盛的定位问题，张治国表示并非一帆风顺，也是经过几回反复。“刚开始我们是做常规的中高端产品，但刚创业，这些产品走量不是很大，后来就调整，加入些廉价的产品以扩大销售。后来动漫产品比较火爆，我们又调整经营动漫。再后来又发现，既做常规产品又做动漫产品，对于我们这些小经销商来说，难以兼顾。经过一年多的尝试，再次进行调整，又重回到中高档常规产品和常规动漫的经营上。”也正由于这番折腾，使得张治国更清晰地认准了国盛的发展方向――必须走专而精的线路。

    “一站式玩具运营配送中心”是国盛的发展目标。而根据张治国的理解，并不是传统“大而全”的路子，国盛就是要针对客户群体设定的目标，为他们配备好产品。简单来说，就是为客户寻找其需要的某个产品类别，如果公司目前合作的厂家没有此类产品或没有优势，国盛还会有针对性地去找另外一个厂家的产品补充满足客户的要求。

厂商契合良性循环

    张治国特别提到，新厂家与新商家的合作，他们的“求存发展”的欲望与创新意识更强，否则就容易被市场淘汰，因此他们在市场推广上更为卖力。如加入内销市场不久的深圳顺嘉公司，张治国当初合作就是看准厂家不断推出新品，很有发展前景，所以在产品、店面等形象推广上，用心配合厂家，通过共同努力，顺嘉产品慢慢打开了市场，在商超、批发、母婴、网店等渠道都有铺开。而厂家的茁壮成长反过来又能很好地支持经销商，两者获得良性循环。

    对于国盛的发展，张治国有着太多太多的想法，也正一步步把它变为现实。

多元通道拓展市场

    网络销售，张治国在2010年就开始接触。据他介绍，就是当时仅仅出于个人爱好建立的淘宝店而已，然而销售情况也很不错，很快就做到“三钻”卖家。后来因为扩大经营面积搬新店，忙不过来，所以2011年网店基本处于停顿状态。

    今年，张治国决心把网络销售重新打造起来，并招聘了两名专职人员，建立起一个小团队，专门负责网络销售。他认为临沂现在做网售的商户越来越多，因此国盛的网络经营关键是稳定价格体系，以免影响其他渠道的销售。

    除了传统的批发渠道外，国盛从2011年开始也尝试介入商场。借道2011年10月茂业百货在临沂的开业，张治国把产品带进了商场终端。

    随着生意的逐步扩展，张治国表示，国盛遇到的最大难题还是人力资源的问题，像批发门店这种初级的生意，招到合适的人确属不易；今年国盛计划在现有基础上扩充人员，把销售、后勤团队建立起来，加强销售力量和内部运营效率，加快商品周转率和售后服务，以期更好地满足于客户的需求。

    作为新生代的经销商，张治国很清楚自身的优势和短板。“年轻的经销商有冲劲，对新生事物接受比较快，行动力会更强一点。不足的地方就是资金、资源的优势没有老牌经销商明显。现在玩具行业的发展有机遇也有挑战。就我们自身来说，得从大而全向专而精转变，因为我们没有实力跟大商户、前辈们去比，只能在某个品类里比别人做得更专业更精细，从而突出优势。这是我们后起经销商的一个出路。”

    张治国称，他并不是个多聪明的人，只有常怀学习和感恩之心，以勤补拙，稳步发展，也希望借《中外玩具制造》的平台感谢一路走来给予他帮助的朋友们，祝愿大家身体健康、事业腾飞！

 
国盛玩具店面在产品的陈列与布局上沿用商场风格，颇费心思