在今年的第24届广州玩具展上，记者偶遇了前来观展的沈阳泰格儿童用品有限公司总经理赵书伟一家三口。早已听闻赵书伟在行内有“婴儿王”的美誉，据说她是国内最早一批转入婴幼儿玩具专营线的玩具经销商，更因为她对产品定价颇有心得，加之公司销售覆盖面广、业绩好而赢得此美誉。藉此良机，记者向她请教了一番经营之道。

    1986年，丙寅虎年。这一年，赵书伟成为了真正的“虎妈”，因为“老虎仔”刘宇翔的诞生，不光为家庭带来了喜庆，也为赵书伟夫妻的玩具企业确定了名字――“泰格”（英语tiger，“老虎”的译音）。

    20多年下来，沈阳泰格儿童用品有限公司已形成婴幼儿玩具和儿童图书两大主营业务。如果单从公司专营玩具的门店面积看，约50平方米的规模，很难想象它的供货渠道遍及辽宁地区的商超系统、批发渠道以及逾2000家婴幼用品店。记者从知情人处了解到，目前泰格公司的年营业额达数千万元之巨。

    据了解，泰格公司20多年前从玩具生意起家，产品包罗万有，产品线比较复杂，遥控车、玩具枪等类别都有涉足。直到2005年左右，泰格开始专业化经营，专门做0～6岁婴幼玩具。目前经营的品牌包括：迪孚、谷雨、汇乐、南国婴宝、比爱、宝丽、五星、铭塔、木之宝、丹妮奇特等国内知名婴幼儿玩具品牌。问及为什么只专注国内品牌而没有涉及国外婴幼品牌玩具时，赵书伟自有一番理解。她认为，不管是产品质量还是款式、功能，国内一线品牌都可媲美外国产品，所以这些年都坚持做下来，而且随着年月的积淀，与厂家的合作关系也日趋紧密。

“虎妈”赵书伟与儿子“老虎”刘宇翔

专业定位乘势发展婴幼玩具

    随着国民消费水平的提高，以及年轻一辈父母育儿观念的转变，近年婴幼儿玩具的锻炼身体机能和启智功能日益受到重视，市场需求不断扩大，泰格公司乘借这股发展东风，销售业绩亦连年稳步增长。

    回想公司转变经营方向而成功转型，赵书伟称纯属“无心插柳”之举。她表示：“不是因为当年我们特别有前瞻或敏锐的目光看准婴幼用品行业的发展才转型的，而是我们根据自己店面的面积能承载多少产品，适合销售什么类别的产品，才选择做婴幼玩具的。而又刚好碰到婴幼用品行业蓬勃发展的势头，我们的销售也就水涨船高而已。”

    有知情人士向记者透露，因为在行内享有盛名，近两三年，赵书伟不时会接到一些陌生的电话，主要是来自澄海的一些玩具厂家出资路费，力邀她下工厂给新产品定价和提建议。

    作为经销商反倒被邀请为供货商的产品定价，这倒是很少见的事情。对此赵书伟显得颇为谦逊低调，她解释称主要因为她长期活跃在销售第一线，一来销售经验比较多，二来可以接触不同的产品和消费者，比较了解他们的需求和消费习惯，相对于单向的生产者，她对产品的定价可能会把握得更好一点，所以厂家邀请她出出点子也不足为奇。

稳中求进积极发展分销商

    秉承了东北人豪迈直爽性格的赵书伟，多年来不仅广结人缘，还为泰格公司的业务范围织下了广阔的网络。而其中最重要的一点，就是积极拓展分销商，鼓励分销商广布网络，开拓市场，而泰格公司在维持自身合理利润的前提下，更多的让利，共同把市场做大做强。

    赵书伟称，这用北方土话讲就是“手不要伸太长了”。就是说每个人的精力是有限的，单凭自己的力量不可能把利润都赚完，也不可能面面俱到跟众多流通环节的人员逐一沟通。所以可以通过积极发展下面的分销商，达到共赢的目的。

    因为转型专做婴幼儿玩具，所以泰格公司的经营渠道也跟着发生变化，从原来做普通玩具的批发、商超渠道，到现在以婴幼用品店为主，其中又以个体连锁形式的婴幼用品店为主。

力拓婴幼店成利润新增点

    据介绍，以沈阳的情况为例，虽然属于二线城市，但消费能力并不逊色于北上广等一线城市，而对孩子的花费，家长也一样舍得投入。在沈阳地区，以婴幼店为原点，可以辐射周边多个社区的经营模式特别盛行，因为婴幼用品店“一站式”的购物很便捷，所以消费者采购商品时更多倾向就近消费，较少去远处的商超购物。

    而在这些婴幼用品店中，又以中小型的个体婴幼用品店居多。一个店主通常少则拥有四五家店面，而多者拥有20多家连锁店。泰格公司就是通过这样以点带面的网络铺垫，销售网店得以迅速扩张。据了解，目前通过泰格公司供货的辽宁地区婴幼用品店约有2000家，基本与各大婴童用品店达成强强联合。

    对于婴幼用品的选择，不少家长是慎之又慎，所以在婴幼玩具销售的过程中导购显得非常重要。泰格公司虽然店面不大，人员精简，但十分重视销售人员的培训。据赵书伟介绍，泰格公司设有专职的导购员，会对分销商作培训辅导，特别是对产品的功能、作用、玩法的介绍，都会作详尽的指导，以便店员可以更好销售。

子承母业业务蒸蒸日上

    在整个访谈的过程中，赵书伟的儿子“老虎”刘宇翔一直相伴左右，对于一些问题的回答，她亦不时与儿子商榷。

    与一些经销商仍旧在考虑是否要儿女继承自家事业的扑朔迷离不同，刘宇翔接替梁赵书伟“子承母业”已毫无悬念。2007年大学毕业后，刘宇翔正式接触泰格公司业务，经过数年的锻炼，“小老虎”已能独当一面，在公司的日常运作中，成为了实际的决策人。他不仅继承了父母稳中求进的经营理念，也不断开拓新渠道，拓展公司业务，带领公司业务蒸蒸日上。