本期讲师   李 季

    大卖场虽然有很强的销售能力，但是贸然进入风险性也是很大的。严格苛刻的交易常把经销商置于被动地位，其中与卖场的结款就是重要一环。作者根据自己的实践经验，从不同角度探讨和分析了玩具经销商该如何保障货款顺利安全结算。本文具有很强的实操性，值得一读。

从一个案例说起
    笔者一位朋友――张总是W市一位很有名气的经销商,做玩具已经快20年了、一直以批发澄海玩具为主。圈子里的一些朋友经常说“他是看着几家澄海玩具上市公司成长起来的”。近来张总看到他原来的一些分销商向大卖场供货做得风生水起，销量惊人，接着就陆续绕开他直接到厂里进货。做惯老大的他深受刺激，原来守着批发档口等客户上门的办法看来行不通了，他动了要进大卖场的心思。
    资金和社会关系对张总来讲都不是问题。只花了一个月的时间，张总就打进了当地最大的两个连锁卖场。首单铺货、节日促销真是货如轮转，公司上下喜气洋洋，连长期合作的工厂老板都打电话来，夸奖张总业绩喜人。但是，3个月过去，送了快300万元的货，钱却一分没拿回来。工厂表示如不及时回款就要停货、卖场那边说如果不及时送货就罚款，公司上百名导购员和业务员的工资还没有发！张总撑不住了，赶紧把财务经理叫来问原因，财务经理也说不清楚，整个公司乱成一团！
    其实和张总一样虽然资本雄厚生意越做越大，却高兴不起来的经销商还有很多。为什么呢？因为卖场越开越多，开一家卖场铺一家货，少说一家也得铺几万元甚至十几万元，这几十、上百家卖场铺下来得多少钱？铺货就是滚雪球，应收货款越滚越多，一个月几十万、上百万元的款收不回来。看起来生意越做越大，可是感觉这钱周转越来越困难，账面上形势喜人，手头却是紧巴巴。这钱哪去了？全压在货款上了！现在做生意大家都清楚，做的就是资金流，资金流一旦断，后果不堪设想。
    可见，经销商和卖场合作不是件简单的事。卖场作为游戏规则的制定方，尽享先机，而复杂的流程和规矩令得卖场的门槛不是那么容易跨越。首先，经销商要明确自己做卖场的目的是什么。比如：张总是为了维持自己在当地龙头地位，其实以他自己管理能力去做卖场，利润不会比批发高，这点他是清楚的。他看重的是销量，销量大在厂家处才有话语权，才能控制当地市场。而且他还可以通过和厂家签订较高的销售任务，从而获得一定的销售返利来补贴自己年终利润，张总还是很精明的。
    明确了自己做卖场的目的，经销商就要理性分析自己的卖场之路该如何走。显然张总还是把问题想简单了，并不是自己不在意利润，卖场之路就可以一帆风顺的，货款问题难住了他。同样是做卖场，有些经销商100万元的资金一年可以周转4～5次，有些就像张总一样铺货3个月了，结款还遥遥无期。
    那么经销商如何保障货款的顺利安全结算呢，笔者谈一下自己的经验。

顺利回款第一步：认准门找对人
    从卖场的组织结构中我们可以看到，与业务面有关的是商品采购部和门店，分别负责商品的进与销、价格、销量、库存，这些因素都会对货款造成影响。进货和退货会造成数据异动，这些经营行为是要经销商与卖场一一对接的。如果你不够专业不够勤快，在流程上不了解不到位，就会给最后的货款回流不顺埋下隐患。
    还有就是财务部，对账、缴交票据、费用交纳，都是财务部的权限，如果你在业务工作上很到位，却忽略了财务部，那是很要命的。财务无小事，只要一个数据一张单据一笔费用有差异，不论你在业务部门做得多好都拿不到钱。
    所以说，要顺利拿到货款的第一步就是了解卖场与货款有关的部门和人员有哪些，把门认准，把人找对。

搞懂卖场的财务体系和结款流程

1、正确理解账期的概念
    一般来说，卖场以“月结”为主要结算方式，很多经销商因为已习惯原国营商场的“实销月结”、“代销”等方式，较难正确理解什么是“月结”。举例说明：
    假设从3月1日开始送货至3月31日止的货款，如果是月结30天则到5月才可以结到款，如果是月结60天，则到6月才结到款，因各个卖场财务付款日不同，有可能是该月的某一天发放支票或汇款。“月结”本身就意味着隔一个月（30天），再加上月结后面的天数，所以月结30天就是60天，月结45天就是75天，月结60天就是90天。

2、不同的结款方式
    请款单。是指经销商送完货后，除了送货单外还需填写卖场规定格式的请款表单，否则不予做账。请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异。如果不一致会列印出差异单交由采购确认。当然，通常采购会取对卖场有利的价格入账。这样就能使卖场不因电脑资料有误而损失任何款项。
    票随货到。是指经销商送货时需同时附上税票，这样能保证入账及时，但弊端是如果税票开错，更改会非常麻烦。
    网上结款。就是对账、缴费、交票都是利用网络程序进行，优点是清楚、快捷，但目前大多数经销商的水平还达不到很好地利用这一平台，而且这个网上平台往往是收费的。
    当然还有次月约定日期，到卖场财务部拿当月送货验收单，现场对账的，但这种办法耗费人力太多，已经逐步被网上对账取代。

3、需提供增值税发票
    增值税发票，增值税是对纳税人生产经营活动的增值额征收的一种间接税。一般纳税人基本税率为17％或13％，玩具类属于普通商品，税率是17％。经销商要和卖场做生意，必须要有纳税人资格，并且能提供正规的增值税发票，在结款的时候如果不能提供全额的、正确的增值税发票，卖场就不能做抵扣，它就不会给经销商货款。而且现在不接受手填发票必须提供打印税票。经销商如果在税票上出了问题，要结款是没可能的。做批发生意习惯了现金交易，交的是定税，而跟大卖场合作完全是另一回事。经销商要加强学习才行。

4、赞助款库存天数不可不知
    赞助金。只有将你该给卖场的钱给了，你才能拿到钱。要想顺利结款，你必须确认清楚当期你要付的赞助金并准备好支票或者签字扣款单，否则休想拿回你的货款。
    库存天数。如果你的货卖得不好或库存过大给卖场造成了压力，也不容易结到款；如果卖场要求经销商的库存天数是30天，那么你必须将高于30天的货退掉达到其标准天数的要求，否则别想拿钱，因为卖场是不会用自己的钱去周转的。

造成经销商资金周转不畅的原因

1、合同谈判的结款账期太长
    跟卖场做生意，一切以合同为准，所以不把合同的结款条件谈好，就无法保障快速顺利地回款。那种把账期谈到60、70天的合同，等于就是压了2个月的货款。如果一家几十个分店的系统全压上2个月的货款，就少则有几十万元多则上百万元的货款无法周转，经销商当然就有资金压力了。合同的回款条件是卖场结款的最基本条件。经销商一定要注意在合同谈判中账期的重要性。

2、轻重不分贪多求大
    在现今终端竞争越来越激烈的情况下，实际上有许多卖场的单体效益在下滑，有的甚至是很差的。经销商应该以资金周转、现金回笼为原则，考虑投资回报率，对那些效益不好实力不够的卖场要舍得放弃，切不可贪多求大。那种无论好坏遍地开花的景象只是自欺欺人罢了，只有做有价值的卖场才能赚到钱。盲目贪多求大不可取。

3、财务销售部门各顾各
    大多数经销商是财务、销售两条线，一个管回款一个管发货，通常发了多少货财务不知道，收了多少钱销售不清楚，最后，老板发觉出了问题，才把财务、销售抓到一起对账、催款。如果能用财务来管控发货就能有效地避免这种问题，规定未收货款到多少时就不能发货，这种体制是比较安全的。

4、不了解卖场的货款流程
    我曾经做过一家卖场，它就要求经销商要提供请款单，结果有个厂家3个月送了好几十万元的货，却一张请款单都没交，后来觉得不对了，来要钱时才明白怎么回事，结果拖了半年才拿到钱。我想不了解流程吃亏的不只这一家，要充分注意卖场的货款流程。
    任何问题肯定都是有原因的。重要的是出了问题之后，对问题分析了没有？对经验教训总结了没有？我们要明白，大卖场是有进入门槛的，要做生意，该了解的就要了解，稀里糊涂就往前冲，就难免会栽跟头，所以说，想好了学好了再做也不迟。

保障权益从7方面入手
    明白了以上经销商在卖场货款回收不利的原因之后，我们必须对症下药，才能药到病除，保障经销商自身的利益。那么，我们可以从哪些方面着手呢？

1、卖场筛选及资信考察
    经销商要随时关注卖场动态，一旦出现回款不良就要提高警惕，仔细分析原因，防范其停业造成的损失。进一家新的卖场也要对其实力背景、结款信誉、结款流程作详细了解，全面了解清楚确认可以合作之后，才能放手去做。总之，宁可放弃一个不要陷入一家。

2、调整谈判方向争账期
    在进场谈判时可以在合同的其它方面，比如：返点、费用、促销品等方面多让步一点，借此来交换较短的账期。其实仔细核算一下，你多付出的那点钱可能还不如你资金被占用被迫向银行贷款的利息。再有就是将短账期的商品（促销商品或特供商品）与一般产品混合谈判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利账期。

3、强化财务管理体系
    以财务为主导控制出货量，当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时，设定每个卖场固定的对账日，追踪发出货物的入账情况，跟催卖场财务部门相关人员，当有遗漏或错误时及时解决以免停滞延时，耽误正常的付款。

4、加强销售人员管理及工作考核
    必须将回款情况列入销售人员的考评指标，送多少货不是问题，回多少款才是关键。回款要与销售人员薪资奖金挂钩，促使销售人员跟进商品管理、库存管理、合理进退货，以确保排面正常、库存天数不超标、进价无差异，为财务对账回款奠定基础。

5、为每个卖场设定欠款额度
    对于连锁的超级卖场，因其门店太多，相对铺货也多，不设定具体的欠款额度，任其毫无节制的进货，后果不堪设想，不知不觉中几百万元就压进去了。所以必须设定一个安全的可承受的欠款额度，一旦超过的部分必须要求结清前期款，否则不能发货。要不然，把你的几百万元压上两三个月，资金流断了怎么办？

6、选择回款信誉好的卖场
    对于有限的促销资源，你不必全面供货，看谁的结款条件好，回款迅速就发货，以回笼资金为第一要素，这也是对回款不良的卖场的一种警告。当然，如果这些卖场愿意用好账期结算则另当别论。

7、客情维护很重要
    制度是人订的，也是人破坏的，签合同的时候供应商和卖场都是一本正经，看起来很规矩的样子，但实际操作执行的时候，有太多的人为因素在阻碍着。
    卖场与经销商签署合同时留了不少口子，只要卖场不想结算或是打算拖延结算，或者仅仅是惹了卖场某位有点权利的人有点不爽，随便找个理由就能拖你十天半个月。这时候，要是被动的等卖场方面按规矩按合同办理，那只能导致经销商的资金越压越严重。要主动出击，建立与卖场相关部门的良好客情关系，争取各级人员的及时提醒与指导，理顺结算程序，非常必要。

需要注意的几点事项

    1、与卖场合作的方式有很多种，譬如租赁专柜、实销实结、账期结算、保底销售等方式，但最好不要“实销实结”。这明显对经销商不利，因为不论发了多少货，均不列为销售，卖场结款的数额还是依据它自身的数据，其中有很大的随机性。当卖场资金紧张时，也许当月销售量20万元，但卖场只结10万元，由于信息不对称，经销商也毫无办法，吃亏了也只好往肚里咽。另一方面商场丢失的货及损失全部由你承担，商场管理越差，经销商的损失就越重，最终就是一本糊涂账，谁也理不清。
    2、对一些信誉不好的卖场洽谈合同时要说明结款的具体时间，超过一天要收取一定的滞纳金。既然卖场会要求经销商不能断货，否则会罚款；那么我们经销商要求收取滞纳金也并不为过。其实有了良好的客情关系什么事都不难，难的是把握尺度。不过还是建议各地区域内的经销商组成一个联盟体系，共同对付庞大的终端。针对卖场的拖账理由，我们要灵活应对，积极处理。
    3、如果经销商做了多家卖场，不同卖场之间的竞争问题一定要留神，在产品和促销方面一定要注意区分，否则神仙打架，凡人倒霉，货款也就很难按时回收了。

结语

    对于当前卖场账期结算这一行业难题，或许以我们玩具经销商一已之力是无法彻底解决的，我们所能做的，就是在细节处理方面更规范，更严谨，尽可能地争取合理的账期，及时结款以保障自己的利益。 毕竟国家已经开始加强对大卖场操作的规范和监管工作，“冬天来了，春天还会远吗？”