日出而作，日落而息，这看上去很美的田园式生活，是很多都市人向往却难以企及的。北京益智玩具店的程友龙与黄守慧夫妻二人起早摸黑，常年累月地一门心思扎在玩具生意上，一坚持就是将近20年。

    夫妻俩的玩具生涯与很多玩具老行家不一样的是，他们刚开始就是做玩具零售，从别家批发户进货再转手零卖。也因为如此，更能摸准终端市场的喜好。从小到大，从零售转向批发，他们表示这并不是有意而为，而是随着零售量的增大，为了维持合理的利润，必须向厂家直接进货才能做到薄利多销，久而久之客户也累积起来，转做走量批发就是顺其自然发展的事情。

程友龙和黄守慧夫妻二人称从零售向批发转型是顺其自然发展的事情

常换陈设增加客户新鲜感

    益智玩具店目前在北京的百荣玩具华北采购中心和天意小商品批发市场各有店面，批零兼营。夫妻二人最早在北京天意小商品批发市场开设批发门店。这是位于北京西城繁华地区的老牌玩具集散地 ，汇聚四面八方的客户，辐射周边小城市、省份，这为益智玩具店从零售转向批发奠定了很好的客源基础。随后在新兴批发市场百荣也开设门店。记者走进百荣商城二期四楼的华北玩具采购中心，放眼望去都是满目的玩具产品，直教人眼花缭乱。而在益智玩具店的店面则可以相当清晰地看到两大类别的产品：左边以动漫潮流益智玩具为主，而右边则是动漫形象的早教玩具，陈设整齐划一，合共4个店面贯通前后两街，店内显得宽敞明亮。这样，使得益智玩具店在百荣商城的众多铺面中脱颖而出，客户一走进立刻能感觉到商品档次的不一样，而合作厂家的形象也得到了提升。黄守慧称，天意市场门店的面积与布局和百荣门店的相当，对产品陈列都有比较高的要求。

    记者还留意到，益智玩具店还获得了百荣商城颁发的“2011年最佳铺位形象奖”。对此，黄守慧谦虚地笑称：“店面确实是花了不少心思和数万元来装修，而且平常自己就比较喜欢更新店面的陈设，这可让客户每次来采购都有新鲜感。两边摆放不同的类别，划分清晰，方便客人采购，而中间作新品的堆头展示，主打最新的热销产品。”

深化经营动漫益智玩具

    店如其名，从开张起，益智玩具店就经营着与智力开发有关的产品，如魔方、魔尺、九连环、华容道……这些都是长盛产品。而近年，适应市场需求，陆续加入了定位为0～3岁幼儿的早教益智玩具，如店面右边几乎全是深圳顺嘉玩具公司的动漫形象授权玩具，如花园宝宝、天线宝宝的教育玩具。

    因为有早年从事零售市场的经验，夫妻二人都深感动漫形象对销售拉动的重要性。而时下有些热播动画片的影响力只属“短平快”，衍生产品难以维持长久热销，所以他们把注意力放在长盛的知名形象产品上，如上述提到的花园宝宝、天线宝宝、多啦A梦等形象授权产品上。

    虽然入行较早，但由于转型批发的时间比较晚，玩具批发的格局早已大致形成，对于渠道的新手，很难在老牌子中插上一脚。审时度势，程友龙夫妻另辟途径，选择一些有潜力的产品，和发展前景看好的厂家合作，如顺嘉玩具等一些东莞、深圳、澄海出口转内销、产品质优价宜的厂家。数年合作下来，双方甚是愉快，而且业务不断扩大，益智玩具店几乎成为了顺嘉公司在京的最大经销商。

    而随着向批发市场的转型，程友龙夫妻二人更注重开发新厂家，更多直接采购货源。

    不得不提的是，益智玩具店的发展也离不开百荣华北采购中心管理处的带动。百荣商城管理处为商户做了很多实事，自成立之初便积极主动进行市场拓展和推广工作，并动员、组织商家参加广州国际玩具展等重要的玩具专业展会，以及组团到各重要玩具产区与企业进行面谈、采购，帮助商户疏通渠道，找到合适的厂家和产品。

调整思路专攻本土超市

    黄守慧表示，零售与批发毕竟有很大的不同。资金、销量、库存、压货、退货、客户群……这些都是他们要重新学习与适应的地方。

    就如时下热销的魔方产品，据了解益智玩具店从最开始的200多个品种逐步压缩到现在的100多，他们分析称，主要是根据自己的客户定位来调整，店里价位过高如四五百元一个的魔方销售比较慢，中端级别的销售比较好；另外，减少品种，销售、服务可以做得更精细。

    超市的客户也是益智玩具店的一个重要发展渠道。但他们关注的并不是我们熟悉的大而全的知名超市卖场，而是近年发展迅速、灵活运作的地方中小型连锁超市。

    黄守慧表示，传统的大超市卖场他们很少涉及，最主要的原因，虽然走量比较大，但是卖场方面比较强势，退货多、损耗也大。他们的客户中北京中心的超市并不多，反而是延庆、平谷、密云、大兴、房山等县级市以及北京周边城市的客户较多。这些中小型本土超市很多不是单店形式，是以连锁经营形式发展的。它们最大的优势是现金买断，可以很好地缓解资金流的问题。此外，中小型的超市，在进货、补货方面都比较集中灵活，又很大程度上解决了库存难的问题。

    但不管是面对大超市还是小客户，益智玩具店丝毫不会有产品优劣的区别对待，坚持选择有质量保证的厂家合作，坚持卖场3C认证的准入要求。

    据了解，程友龙与黄守慧夫妻二人一天花在天意与百荣两处店面的时间几乎不下10小时，这些年来辛苦经营逐步有了不错的回报：市场越做越大，从北京慢慢向周边城市延伸；业务上对厂家也有了谈判与议价的实力。对今后的发展，他们的回答还是那么淡然：顺其自然，用心经营，一切的发展都会水到渠成。

益智玩具店面产品陈设整齐归一，还时常更新摆设以给人新鲜感