长春童鑫贸易有限公司董事总经理李晓峰认为，经销商
就如“奶妈”，帮助雇主（厂家）代养和护理婴儿（产
品），需要有专业知识和水平，以及良好的心态

    奶妈是一种专门为别人哺乳、带育婴儿并在经济上得到一定报酬的行当。生母由于奶水少或其他原因，不足以哺乳婴儿，还有就是富裕人家，不希望自己带孩子而将婴儿托付给奶妈喂养。清朝著名的封疆大吏曾国藩，在他的奶妈死后曾制挽联一副：“一饭尚铭恩，况保抱提携，只少怀胎十月；千金难报德，论人情物理，也当泣血三年”。可以说此联是对天下做奶妈的一个公允的评价。
    代理商，顾名思义，就是“代表”厂商在你的区域“管理”好产品。如果把代理商比喻为奶妈，那么，厂商关系是否可以这样理解，厂商为“雇主”，产品为“婴儿”，代理商的主要工作就是帮助“雇主”代养、看护“婴儿”，哺育它长大。那么，相应的关系就清晰啦！也就是说，雇主有选择奶妈的决定权，奶妈的身体（经营渠道）是否健康、奶水（流动资金）是否充足有营养，是供职的基本条件。
    喂养孩子奶妈都会，这是本能，但如何把孩子健康的带大？如何在孩子长大断奶之后雇主还需要你？如何成为一个奶妈行业的专家？笔者认为应当从以下几个方面着手：
做有价值的代理商
    作为奶妈，来到大户人家，除了喂养孩子，还需要学习主仆关系，礼仪、规矩等；作为代理商当切记的是：不要活在过去，总想着当年――那个时候你的产品知名度不高，厂家弱小，是我成就了今天的你。
    现在孩子大啦！要断奶啦！当你失去价值时，没人会养你一辈子。要想不被抛弃，最好的办法就是提升自己的素质，多学习，在孩子成长的同时你也成长，当孩子上小学时你是家教，上大学时你是伴读，还照顾他生活。或者奶水充足就开一家幼儿园，多养几个孩子。总之，一定要做一个有价值的代理商。
    有的代理商没有正确地认识到现在社会物流、信息流、资金流的改变，依然想做在批发集散地采购再转批给县市级的分销商，坐在家中等待客户上门采购，不思改变，这样做是注定要被市场淘汰的。
    还有就是一定把雇主给你的补品吃好，用好。记住那不是给你的，是直接或间接给孩子的，所以，一定把厂商给你的资源（信贷、物料、推广费、专柜等）用尽、用好，而不要把它放在仓库睡觉或中饱私囊，不然你会因小失大的。比如有的代理商把厂商的赠品变成商品销售，表面看是占了厂商的便宜，实际上严重影响了厂家的销售政策，导致推广产品没有达到促销的目的，造成销量、商机的损失。
提升自身水平能力
1、积极的心态是成功的关键
    今年上半年，奥迪公司推出新品系列“奇博魔方”，有些代理商认为该产品销量有限，在终端陈列促销上的气势不够，导致产品销量受阻。其实，越是这个时候越需要代理商根据自己的区域、渠道和经营特点，找到方法并积极推广，销售自然就上升。在长春市，我们聘请多个推广队员进行演示、教学，开展比赛，要求校前店集中突出陈列，在活动开始之后，校前店从之前的每天销售1～2个，增加到每天销售10～15个。同样的媒体条件，吉林市因为推广活动场次和人数较少，代理商信心不足，2个月销售不及长春1/4。
2、团队建设
    孩子小时候一个人就可以看得过来，孩子长大啦、多了就需要组建团队才能有效管理。分渠道、分产品进行有效的人员配置。企业一定要有自己业务人员梯队建设。不聘请、不提拔、不信任员工，没有培养出接班人，待到自己年龄大了就会突然发现没有人能替代。马上招聘的新业务员难以迅速融入企业，而老员工文化管理水平偏低，难以胜任管理工作，这就会导致企业向科学化、制度化、规范化的发展受阻。
3、专业管理
    专家等于赢家。通过学习，提升自己的专业水平，在产品设计、开发等方面给到厂商有效建议；在产品推广、销售方面给到厂商可执行方案；在渠道拓展、建设等方面给到厂商专业管理，并对促销人员给予及时的培训和考核。举个例子，以前是老板看产品，根据以往经验判断采购数量，一旦决策失误便造成大批货品积压，仓库货品一堆，存折现金锐减，产品更新能力受限。如今的订货管理，需要根据客户渠道、层级、地区消费水平，分销客户网点数量等信息，科学制定产品订单才能实现风险最低化。

注重产品结构调整
    代理商的产品配置，也可以套用“奶妈理论”： 奶妈如果只打零工，几个月、一年只带一个孩子，待到没孩子带时马上就失业了！如果你既有长托，又有短班，还有补习班，情况就不一样了。
    代理商的产品配置关系，还可以比喻为“打猎耕田”：做潮流产品相当于“打猎”，分销常规产品相当于“耕田”。打猎可能打到一头野猪，也可能打到一只兔子或者几天没有收获；但是耕田只要用心，秋天就一定会有收获！  
    比如，在上世纪90年代，奥迪公司开拓了一个成功的行业销售模式：动画片+地面推广活动，销售与动画片相关联的产品一定赚钱！结果许多玩具厂商也开始模仿，引入国外动画片或原创动画片，进而推出相关玩具产品，召开新品看片会、订货会。再后来厂商发现这样做风险较大，于是推出首批订单制，许诺优惠政策，规定区域订货量，少则十几万，多则几十万，并开出央视卫视频道播片、订单大返利多，渠道扁平化等种种好处许诺，试图把风险向代理商和渠道商分散。然而成功者有几？
    认真分析，奥迪的成功，绝不是单纯播片那样简单：如四驱车，以新产品、新玩法、新的比赛营销模式等“利器”成功替代变形类产品。其强有力的地面推广型代理商、渠道分销商的技术支持（当时销售好的分销商都是四驱车组装、改造高手和比赛活动优秀组织者），加上动画片的热播和当时许多企业无心理会国内市场的大背景，才造就了奥迪1995年起连续4年的四驱神话。再后来的宠物小精灵、悠悠球、雷速登遥控车等产品的销售热潮都有渠道分销商推广组织的功劳。此外，奥迪也认识到潮流产品的高投入和高风险，公司产品结构调整需补充常规、稳定的产品线，所以在3年前就开发了自主婴童品牌――澳贝。澳贝产品这几年稳定的、突飞猛进的销量增长，便是最好的证明。
    国际上，就美泰和孩之宝两个公司比较来看，美泰的产品主要是芭比娃娃、费雪牌婴童产品、风火轮赛车等，都属于常规性产品；而孩之宝公司主打产品是变形金刚，播出一部大片，火半年，片子一停，销售直线下滑。
    还有就是代理商不要贪图做尽所有产品，科学选择并专心做好一到两个品牌，并成为该企业的核心经销商是代理商的明智之选。因为一个人或一个公司的精力和能力是有限的，做的厂家过多则会导致顾此失彼，反倒影响销售。我们过去在商场20平米位置销售7～8个品牌产品，每月销量3万多元，现在20平米只做一个品牌，而且单一品牌形象统一、陈列丰富多样，加上多媒体投入，效果非常明显，销量不降反升达到5万多元。     
    总之，要想成为一个人人交口称赞的“奶妈”，就要有现代的育儿知识，科学的喂养计划，高尚的道德品质，健康的身体条件和积极的良好心态。而要想成为一个专业的、有价值的代理商就如奶妈一样，就要从自身做起，自主学习专业知识、自我提升营销水平，加强完善科学管理，同时保证有一个积极、正确的心态是成功的关键。坚持不懈，相信你一定会变成专家，成为赢家！