偶然一次在商场闲逛时，记者被一家名叫“韬坤益智玩具馆”的销售员风趣、锲而不舍的推销话语所吸引，因而决定驻足试玩进而展开交谈。

    原来那位销售员正是店主，他姓高，更喜欢别人称呼他为老高，河南人，已在全国多个省会、大城市，如郑州、北京、西安、武汉、重庆、广州等地经营着连锁玩具店――韬坤益智玩具馆20余家，这些店选址不拘一格：批发市场、商贸大厦甚或校前内街。

    除了店家的热情导购颇具特色外，玩具店的定位语也颇让人眼前一亮：“韬坤益智玩具馆――最专业儿童能力提升”，店内所销售的玩具自主品牌“各个悟”则强调“我们经营的是孩子的未来”。

    据老高自己称，虽然年纪有一把，但在玩具行业里绝对是一名“新秀”。从2008年转行小本投资做玩具生意起，到现在有20余家直营和加盟连锁玩具店，发展还算顺利。

    问及老高的生意经，那还得从他的销售“金句”说起。

据介绍，韬坤益智玩具馆目前在全国重点城市有20余家门店 

金句1：“做生意就像玩益智玩具，得逆向思维” 

    2007年之前，老高一直从事家电零售生意，但由于那些年经营环境不佳，其后经济危机银行银根又收紧，导致他的资金链断裂，最终家电生意失败。颇受打击的老高一心东山再起，积极物色别的行业以图再行创业。

    老高称，当时曾在箱包和玩具行业中选择，最终还是选择了做玩具。“主要是因为玩具投资起点比较低，自己手上的资本也不多，而且玩具的销售呈上升趋势，所以就相中了这个类别。”

    拿定主意后，老高就全副心思做起玩具买卖来。原本他的主营目标是“新奇特玩具”，但他称，这类玩具实在是太少，难找货源，后来就看中了成长性好的益智玩具。

    而不断深入中，老高认为销售量不大是经营益智玩具的最大困难。但他坚持己见：“易做、多人做的事情我就不去做，就像摆八巧板的思维，需要逆向思维。很多时候困难与收获是成正比的，难做的事情，才有发展和盈利的空间。”也正有此信念，所以这几年来，韬坤益智玩具馆始终坚持益智玩具的经营定位。

金句2：“您想要的我们这里没有，但我们这里有您需要的”
    什么叫坚持特色？怎样才能坚持定位？老高用行动告诉我们，就是不能急病乱投医。

    老高向记者分享了他的销售经验：“很多顾客可能会对A产品有兴趣，我们店里没有，但不能因为顾客说要A产品，我们就去进货A产品，顾客B想要B产品，我们也找B产品，那么就是被市场牵着走，产品做杂了就没有自己的特色了，没有特色也没有了竞争力。只有特色的东西，才有竞争力，才能有较好的利润，才能维持正常的经营。”

    那么对于这种情况该怎么处理？老高笑称：“我们也是逆向思维，会引导顾客说‘您想要的我们这里没有，但我们这里有您需要的。’转而针对他们需要产品的共同点演示、推销我们自己的产品。”对于此方式，老高称多数顾客都愿意听取介绍，甚至购买产品。

    经历几年的发展，韬坤玩具馆已经建立起自己的玩具品牌“各个悟”，并且已经注册，对产品外观进行统一包装。老高说，他们有自己的开发团队，同时也会参考国外一些优秀的产品进行改良，而且必定会有所变化，使产品更加迎合国人的喜好。然后委托玩具生产企业进行加工，他们对厂家的甄选也比较严格，必须是有资质的正规工厂。“因为我们做的是品牌连锁店，一家‘出事’了就会影响到整体品牌。”所以，老高称产品在质量上得有保证。

金句3：“先别着急买，让我给您讲讲玩法”

     经营玩具店，开头很多都是赔钱赚吆喝的。所以老高就会花点成本去做推广，例如免费送客户一些成本比较低廉的小玩意，如四巧板、八巧板、魔术扣以及优惠券之类的，通过此举吸聚人气，让顾客进店参观、了解，甚至购物。

    相比起各地人群的消费特色，老高称“广东人的钱难赚，人的防备意识比较强，人也太实际，有时会欠奉幽默感。”

    老高提供的一组数据可以说明这种特征。“‘六一’销售额，各店的业绩不尽相同，北方、内地城市的反而会好点，如重庆有5000多元，郑州有6000多元，而广州才1000多元。当然，郑州重庆等店开业已有一段时间，累积了一些客源，当天光顾的大都是一些回头客，而广州的是新店，所以知名度不高，销售也就差点。”

    虽说益智玩具前景很大，但推销起来却很难。老高分析道，因为普通的玩具，如电动、遥控等，给小孩子的印象是很直观的，操作也相对简单，但益智玩具，需要耐心给小朋友讲解玩法，小孩子也需要开动脑筋，有耐心才能玩下去。老高说：“我们最长的一次销售经验就是向顾客讲解了4个小时，最终才成交1件产品。所以很多人不愿意做这门生意也就是这个原因。”

    对益智玩具，销售员自己首先要多玩、玩熟才能更好引导客户，引起他们的兴趣。益智产品不是可以突然火爆的类别，但可以通过长时间的沉淀与积累，建成稳固的消费群体以及长青的销售效益。

    就记者现场所见老高的推销，一家长为了节省时间本想随便买一套玩具给小孩。老高却说“先别着急买，让我给您讲讲玩法。”耐心向家长和孩子讲解玩法后，最终那位家长买了两套玩具乘兴而归。

金句4：“店在批发市场，只做零售生意”

     据了解，老高一家人目前都投身玩具连锁店的经营，他自己负责全国门店的督导，太太在郑州店经营，而两个儿子则负责产品开发与生产厂家对接的工作。

    老高谈到，做门店，一大关键就是选点问题，人流兴旺的门店，成本又支付不起，不旺的点又不利于销售。所以，他做生意也很实在，能盈利能维持就继续经营，如果守了一年时间还是亏本，就得大刀阔斧地砍掉。

    韬坤玩具馆前期都在郑州火车站、北京百荣等批发市场开设门店，那里的生意比较理想，反而开在商场的店销售不太满意，因为现在消费者都习惯去批发市场淘宝，一来便宜，二来选择多、商品也集中。

    老高还特别提到，网店对实体店的冲击。他说：“由于网上购物便宜、方便，而且随着源源不断有消费能力年轻人的加入，现在网店把实体店打得溃不成军。”

    所以他们的玩具店，即使是开在批发市场的玩具店，也绝不做批发。“因为若做批发，那些小客户就会拿到网上去卖，这样就是扰乱整个的产品价格体系，从而影响实体店的经营。而且我也不想给网店当营业员，现在很多顾客会在实体店上看好了，再在网上搜索购买。那我们在门店的演示讲解都是白忙活了。”

    因此，韬坤玩具店欢迎加盟，但前提条件有一点，就是产品不能上网销售，不能做乱价格。

    老高还透露，从去年底今年初，他有个想法就是在全国范围内多开20家连锁店，但从今年在广州经营的几家店看来，这个想法还不太成熟，所以暂时搁置。实践出真知，韬坤益智玩具馆希望稳中求进，在实际经营中摸出一套合适的发展模式，再逐步扩大连锁经营规模。

老高热心地向小朋友和家长演示产品功能和玩法