做品类多元时代的DIY专注者

    石家庄市金城工业公司总经理梁建平不知不觉在玩具行业已经走过20多年，见证了玩具市场产品从品种不多到丰富多彩的变化过程。在产品单调的时代她从生产毛绒玩具起家，而后转型代理供货，进而转向多元渠道发展。随着产品品类的日趋繁杂，梁建平舍弃多而全，选择少而精，时下她经营的产品主要集中在DIY品类。她认为DIY产品非常符合市场消费趋势，前景广阔。

石家庄市金城工业公司总经理梁建平

 从生产毛绒产品到代理
    上个世纪80年代中后期，市场上玩具产品种类还很少。彼时，梁建平相机而动，在石家庄成立了毛绒产品生产小作坊。10来人的小团队在当时说多不多，说少不少，她们通过一针一线缝制出一个个消费者所喜爱的动物类毛绒玩具，尤以“沙皮狗”见长。
    梁建平说：“当时毛绒玩具刚开始发展，消费者对产品的生产工艺要求也不高，而且当时的产品手工工艺都不是很好，我们的产品还是能够很好地满足市场需求。但好景不长，随着市场产品的增多，加之当地产业链的不完善，生产场地的局限性，我们的生产工艺渐渐赶不上市场发展的步伐。于是90年代初开始转型代理销售其他厂家生产的产品。”
    当时环境较为封闭，交通条件并不像现在这样四通八达，信息来源也无法与当今网络普及的时代相比，电话都还算是一种稀缺物，因此很多事情都要亲力亲为。转型代理后梁建平不辞辛劳四处奔波寻找产品生产厂家，然后把产品供给石家庄不同的商场。对市场的敏感、善于捕捉商机让她从中收获了资本的积累，当然，其中的艰辛和折腾也只有她自己才能体会。
 
开拓渠道转向多元化经营
    梁建平介绍，90年代末，商场转制，开始实行个人承包，对供应商的未付款项，很多商场都采取以货抵款的方式来解决。此时，石家庄新开设了一家超市――保龙仓（所在地现为家乐福）。
    对于是否供货给保龙仓，梁建平开始还有所犹豫。她当时想：商场都不能给付现款，和超市合作靠谱么？但不管怎样，还是得大胆地往前走一步。抱着试一试的心态，梁建平给保龙仓提供了第一批货――300个产品，出乎意料的是几天后产品全部售罄。看到效果后，梁建平坚定了和超市合作的信念。
    至今，金城公司经营的渠道已经呈现多元化，包括商超、网店、批发。梁建平坦言，目前商超负担越来越重，因为人工费用、进场费用年年上涨，而且销售人员现在也不好找；网店由于建设时间并不长，更多地还是一个展示平台的作用，可以让客户及时了解到金城的产品信息；批发占据60%的渠道比例，相对而言市场效果更好一些。

让客户体验感受产品可卖性
    梁建平告诉记者，在稳固老客户的同时，最近两年公司也开发了不少新的批发客户。这是一方面在于自己的诚信经营，另一方面就是尽量让客户通过试玩体会到产品的可卖性。
    梁建平的“试玩”心得还得从多年前在石家庄国际展览中心举行的一次台湾产品展销会说起。她说：“当时展销会让我印象最深的就是现场所有不同的产品，消费者都可以分别先试用、试吃或试玩，比如芝麻酱可以用小馒头片试吃，消费者能够从中感受是否喜欢。展会一共五天，第一天就有不少产品卖断货。这样的经营方式给了我很大启发，任何时候都要尽量让客户感受到产品的卖点在哪。”
    梁建平介绍，目前金城的批发客户集中于河北省及周边省市，如石家庄、保定、内蒙古、陕西等地。

壹百分DIY玩具迪士尼授权冰雪套装市场反应良好

品类多元时代专注DIY
    当今的玩具品类无论是按功能还是按材质都能细分出许多类别，在纷繁多样的品类中，梁建平为金城选择的产品主要集中于DIY玩具。她说，现在孩子家长都希望从小培养孩子动手动脑能力，而DIY玩具正好既能满足小孩的动手需求，又可以开发他们的智力，家长对这类产品非常感兴趣，因此公司专注于这一品类并继续把它做精。
    “金城当初转型代理产品时，由于厂家在品牌方面并不太在意，消费者品牌意识也不太强，我们代理的产品总体而言比较杂。”梁建平表示，后来厂家根据消费者的需求逐步强化和规范产品品牌，2000年以后品牌产品也更为消费者接受，金城也开始代理品牌DIY产品。
    目前，金城经销代理的品牌主要有壹百分、皮诺考古、小花农、星猫、小霸王、嘉和、欧宝等。据了解，壹百分专注DIY益智玩具开发生产销售，合作的授权品牌有迪士尼、派乐奇童、喜羊羊，授权开发产品包括百变彩泥、创意粘土、梦幻彩砂，我是小画家（小公主、小能手、科学家、冠军）的角色扮演系列及亲子互动系列；皮诺考古属考古型DIY益智玩具品牌，主要产品包括恐龙、古建筑遗址，兵马俑、古埃及金字塔，陶器及古代动植物进化化石等，通过动手动脑孩子能够体会到从石膏中考古挖掘的乐趣……
    梁建平介绍，开始进行品牌化经营时，金城选择的是嘉和针对出口的塑料产品。2008年开始和壹百分合作，壹百分的DIY益智玩具根据市场需求进行开发设计，能够很好地满足新生代父母对孩子的教育需求，市场反响非常不错，如2013年夏天的迪士尼授权冰雪套装，2012年的棉花糖机，前几年的派乐奇童彩泥等。目前正在推广迪士尼美食第一棒。
    她认为，选择什么样的产品进行经营最重要的是要了解父母对孩子的教育需求，玩具作为一种寓学于乐的产品，满足父母希望孩子玩什么样的玩具需求其实非常重要。

嘉宾观点

从业多年练就敏锐嗅觉

赵 闯  中山市壹百分儿童产品有限公司总经理 

    石家庄金城工业公司总经理梁建平，能够洞悉各年龄段孩子的偏好，准确把握市场的脉搏，选择深受孩子欢迎、投入产出比优异的产品。这是梁总20多年从业经历练就的独特眼光和开拓市场能力。
    随着80后、90后年轻人逐渐步入家长行列，国内育儿观念正发生着巨大变化，动手类玩具（又称“DIY玩具”）这种“偏向教育类的产品”受到越来越多家长的青睐，市场前景日渐看好。据一些重点终端数据分析，每年增长速度均达到20%~30%。
    多年前，梁总凭着敏锐的市场嗅觉，看到DIY玩具的发展趋势，在产品多元化时代选择专注DIY产品，体现了她对教育模式的思考，对中国下一代的关爱。当时她带领的金城公司选择同我们壹百分儿童产品有限公司达成合作伙伴关系，也是基于彼此对DIY玩具的一致看法，我司在成立之初就专注于DIY类产品，不断扩充产品的广度和深度，致力打造100-FUN动手乐园。