图为本刊记者与Ralf  Wikinsky（左二）及其妻子Imke Buchholz（右二）合影

   在中国厂家感慨外贸经济不景生意难做的同时，国外也有客户在喟叹近年“与中国厂商的合作是越来越难”。 Ralf Wikinsky，一位来自德国的玩具采购商，正是其中的代表。
    Ralf Wikinsky，在德国从事玩具批发达十年之久，主营毛绒、木制、橡胶等玩具，他的玩具供应商来自江苏、广东等重要玩具产地。今年2月纽伦堡玩具展上，《中外玩具制造》记者曾到其展位进行了采访。他与太太Imke Buchholz参加5月闭幕的广交会再次开展中国采购之旅，为此，记者再度相约，请他谈谈这些年与中国玩具厂家合作的感受，并提出具有参考价值的客户意见。
    在滔滔不绝向记者“吐槽”的整整90分钟里，他多次强调，让他最感郁闷的不是逐年攀升的产品价格，而是对厂家的一些做法提出“不理解”和“为什么”。记者亦为之整理记录供企业参考。中国玩具生产企业，不妨认真聆听，仔细对照，看自己是否也“中枪”？

乱象一：不规范，乱报价
    案例1：与中国玩具厂家合作，让我困惑的是很多厂家的产品价格不规范，没有统一的报价单，他们总是在按计算机。例如在广交会上，我自己问，是一个价；我太太问是一个价；我回头再问又是另外一个价。为什么会这样？我真是想不明白！
    案例2：厂家试图保持价格平稳。但是在报价时，不同材质的产品都一个价，次等材料和优质材料的产品价格一样价，那就等于次等材料的变相加价了。比如，我们上海的一个供货商，有两个样品质量相差无几，但是价格却不一样。问对方原因，却无法解释。
    案例3：在欧洲，我的订单越大，价钱会越优惠。但在中国，我下的订单越大，价钱反而越高。因为在德国，如果两家公司第一次合作愉快，一般都会长期合作，客户“回头率”高，供应商的服务也会越来越好，价格也会越来越优惠。但中国的厂家并不相信这种生意伙伴之间的默契，担心客户第二年不会回来。
    现在我和供应商价格谈判的筹码就是，我可以去其他厂家那里订货。但我不喜欢这样，不喜欢频繁更换供应商。
乱象二：不理解，装清楚
    案例4：关于你之前问到的厂家服务是否有改善？我这里可以举个例子。就在10天前，我找了个厂家做一款新品设计，并要求他们打板带到广交会上让我们带回去。就在昨天，我们去看板，其中一组是没问题的，另外一个出了点问题，他们当场就把问题记下来，当时问他们理解没有，他们都说懂的懂的。但事后，他们并没有把新样板带来，所以我们无法现场下单，因为我们没有见到我们想要的样品。

乱象三：不解释，无理由
    案例5：关于货期，厂家一般都说没问题。但是他们经常无法如期交货，都要拖。一般情况，我们要赶上圣诞节销期，要7月底8月初出货，但是到7月底厂家才会告诉我们无法赶得及，那时我们已经没办法重新去其他厂家追加订单了。有时候，他们承诺我们40天后交货，但是经常要等到90天甚至120多天才能出货。这种情况在欧美几乎没有发生过，但是在中国，却是常有的事，尤其过去三四年经常发生。货物延迟，导致我们失信而损失了不少客户，但最终受害的还是厂家，因为他们会损失我们的订单。
    想要索赔？想都别想！虽然在合同上有提出赔偿金额，但大部分都不会接受这些赔偿。这时候，他们就只能也只是道歉了。

乱象四：不靠谱，半成品
    案例6：关于产品之类，有的厂家还试过把半成品运给我们。产品质量不稳定，有时货物到了港口，打开查验的时候，我们会大吃一惊地发现――毛绒玩具的肚皮都没缝好！这种情况，在新老合作厂家都有出现过。
    至于解决的办法，就是后来我们必须付高工资，请当地的工人帮我们完成后续的工序，每个工人的时薪为10欧元，成本相当高。每个毛绒玩具需耗时15分钟来完成，换言之每件玩具的成本增加了2.5欧元。但每件产品原先的批发价只相当于0.59欧元。我们必须这样做，且要按原价卖给客户，因为我们必须遵守合约，否则我们将会失去老客户。

优势：质优价宜性价比是王道
    但我必须说明，且不得不承认的事实就是，尽管中国厂家有着各种各样的问题，但是中国厂家还是有他们的优势的。虽然质量比不上欧洲，尤其是德国的，但是相比起其他亚洲国家，质量还是非常不错的，价格也更为优惠。
    比如，我们在泰国能找到和中国差不多质量的产品，但是价格却没有中国那么优惠。而在印度尼西亚，价格却偏高，质量不如中国，而且不好控制。
    此外，中国厂家外贸经验足，沟通起来相对容易，通关文件处理起来也非常熟练。而这点是印尼做不到的，在印尼很多东西都做不了，而且，有的连什么是欧洲标准都不了解，我们还必须花时间去培训他们，生意合作太难了。

在Ralf Wikinsky看来，“中国制造”还是拥有不可比拟的性价比优势，因此他选择了中国厂家作为长期合作伙伴

买家Ralf Wikinsky建议：
    1.信守承诺勇于负责
    我觉得厂家要承担该做的工作，负起该负的责任。比如质量控制。
    很多时候，我下单时已把我们的要求告知厂家，他们应该在发货前检查好质量。但是一些厂家却把检查质量的责任推给我们。有些厂家甚至在没有和我们确认样板的情况下（只是看了图片，而没有实物样品）就投入生产，结果产品就不是我们所要求的那样。
    出了问题，有些厂家也只有道歉却没有任何解释。我希望厂家能负起相应的责任，比如，赔款，或者重新再生产。

    2.区别对待优质客户
    我认为，厂家要学会分辨和优先照顾优质客户。并非订单越下越大的就是好客户，优质客户是指在平时合作中，是否遵守相应的生意规则、沟通是否顺利、是否可以长期合作的客户。
    因为只有客户有钱赚了，厂家也才有钱赚。但是中国的一些厂家只是想着为自己争取最大利益，而没有考虑到客户。

    3.优化管理节约资源
    现在有不少厂家说生意难做，我认为，其中的一个重要原因就是过去几年，在中国生意很好做， 现在当他们遇到困难，就缺乏应对的办法，比方说，如何解决人手问题，还有如何应对消费者等等。
    有厂家抱怨成本上升，但却不懂节省成本。比如省电，他们不懂得按需开灯、开空调，没用时也开着。又比如，在中国，工人是计件算工资，所以工人干活就会非常快，这样并不利于质量控制。而在德国，工人如果要计件的话，只有质量合格的货物才能获得工钱。如果包装出现问题，就要从他的工资里扣除损失，也就是20~50欧元的罚款。所以工人们工作时就会更仔细。我也曾向中国企业介绍我们的方法，他们采纳之后产品质量获得提升。
    对于客户而言何谓服务？就是用心聆听客户的要求，而不是在客户提要求的时候，一味地说能做到，而到头来却无法做到。其实中国许多企业并没有意识到他们自身的潜力。即使没有原创的思想，但却可以有原创的细节。
    我身边有不少朋友，对中国产品的印象还停留在劣质和山寨的旧有误区，正如他们无法相信像苹果系列产品是产自中国的。因此，我也建议，中国政府应该在国外加大宣传中国的产品质量和形象，让外国消费者更真实地了解中国以及中国产品，消除误解。
                                                                                                                                 （鸣谢：黄子婧翻译整理）