在过去五六年间，点读笔产品因具有启蒙、益智等教育功能而备受家长追捧。但在本期“备货指南”的专题采访过程中，却有华南、华中、西北等地区的一些玩具经销商向记者反映，实体店中点读笔的销售下滑明显，部分更从今年开始取消了点读笔这个类别的产品。为此，记者特就点读笔品类在实体店销售的高低起伏状况作一番探讨。
    有经销商认为，造成实体店点读笔销情不佳的原因是点读笔需要配合配套教材使用造成产品局限性大，也有观点认为网购渠道的低价竞争才是导致实体销售下滑的主要原因。

理由一：
教材配套局限点读笔用途
    据记者不完全统计，目前市面上点读笔的主要品牌约有20个，一些小品牌更是数之不清。武汉亿智汇科技有限公司的李国盛说：“我们公司主要做益智早教类的电子产品，供货给各个婴童门店，点读笔是前两年的主打，现在则是故事机。”据其介绍，两年前点读笔在婴童店可是刮起过热销风暴的。对于为什么不再力推点读笔产品这一问题，李国盛对记者说，今年点读笔在实体店慢慢没落了。深圳恒鑫达玩具的牛忠林说，目前市场上对点读笔的需求已经达到饱和状态，品牌之间的激烈竞争进一步加剧，导致了单个品牌点读笔的销量不佳，所以才出现总体走下坡的情景。牛忠林分析，点读笔自身实用性范围较窄制约了更广阔的市场需求。
    “对于家庭条件较为富裕的人群来说，点读笔的作用不太明显，因为这部分家长会通过给孩子报读各类不同的早教班，带动孩子参与学习。对普通消费者来说有些价位还是比较高，不易接受。就深圳目前的情况来说，各方面的物价消费都在看涨。收入并没有同步增加，你让普通消费者花两三百元去买一支点读笔，他们就会考虑一下实用性了。点读笔的配套教材虽然不同，但消费者会认为大同小异。而且现在很多产品如故事机、点读机都可以取代点读笔的一些功能，造成市场对点读笔的需求降温。”牛忠林说。此外，他还认为，点读笔还受使用年龄层制约。“孩子6岁以内的用故事机和点读笔，到了6岁之后，很多家长就会选择课程更加深入的培训班。”
    有不少经销商表示，目前点读笔的销售份额有不少被故事机取代了。记者也为这个问题感到纳闷，两者领域有点不一样，点读笔图文并茂，故事机却没有这个优点，怎么可以取代呢？新疆琪凯玩具的邵水皆认为，点读笔需要依赖配套教材，局限性比较大，故事机只要更新内容就可以了，所以故事机的适用范围更广一些。另外，图文对这低年龄的小孩来说没有什么吸引力，卡通形象和音乐更能引起孩子的兴趣，因此故事机足以满足家长和孩子的需求。

观点分析：
    深圳市富都玩具的郑智源专营早教玩具近10年，他指出，点读笔的价格构成有两部分：一是点读笔本身，二是点读笔配套图书资料。纵观各种品牌点读笔价格可以发现，其价格不单是它本身的技术含量，更多的价格差异都是源自于配套图书的不同。
    “点读笔本身在技术上的革新，会给企业产品竞争力带来一定的优势，继而使得短时间内，新产品的价格抬高，但高价会随着技术优势的逐渐减弱而阻碍市场销售，降价就成为大势所趋。另外，配套图书的更新速度会远远快于点读笔技术革新速度。所以点读笔品牌之间的价格差异更多是体现在图书上。消费者因此要花费比普通图书高得多的费用。”

点读笔需要配合相关教材一并使用

理由二：
网购价格优势挤压实体店销售
    除了点读笔自身的制约外，还有观点认为来自网购渠道的激烈竞争才是导致点读机生意难做的主要原因。邵水皆说：“点读笔网销渠道厉害，实体店不好做。从点读笔的价格看，其实现在也不高，根据不同的品牌，价格在100~300元左右。但是从线上和线下对比，价格还是有较大差距。”
    点读笔网购方便，价格更是吸引消费者选择这一渠道的主要原因。“实体店中，点读笔的销量其实一直都不太好，因此我没做点读笔也有一段时间了。”陕西玩具魔方的杜俊涛说。为什么点读笔在网购渠道比实体店好卖？杜俊涛分析认为，主要原因有两个：“一是在内地省份，很多家长不知道点读笔，对点读笔的认知比较少。这部分家长不够重视早教，因此即使一些小品牌的点读笔只需一百多元也不愿意花费购买，更多人可能会选择买一个包装比较好看的同等价位的遥控车。二是因为网购点读笔的大多是年轻的家长，网购消费已经成为这一代家长的消费常态。他们对于点读笔的了解更多，认为点读笔是他们教育孩子的一个辅助工具。”
   
观点分析：
    广州以马内利电子科技有限公司经理陈福良认为，实体店终端售价过高主要源自渠道的推广和中间环节的费用叠加，导致实体店所卖的点读笔价格与网购渠道相比缺乏竞争力。“特别是目前市面上一些小品牌的点读笔，材料成本大约也就是50元左右；采用好一些芯片和材料的成本大约70元，加上生产厂家给工人的工资、电费等，算上利润，给代理商的出厂价格大约就在90~150元。如进行招分销商、全国总代进行贴牌或者包装广告等。代理商在这些环节的投入，加上利润给到省级或者地市级别代理商，每支笔的价格大约就要涨到230~300元之间。也就是把点读笔放到书店或者专卖店销售前的价格。”
    陈福良特别指出，目前在书店中标价598元的点读笔利润空间大约300元左右。“因为有一些利润要分给书店，还要给促销人员工资或专柜租金等。由此可以看出，其实家长们在实体渠道购买点读笔所花的钱远远超过了笔的实际价值。精明的家长通过对比后，自然更多地选择网购了。”

当年读笔热销的场面现已鲜见

预测：
未来主要市场或在二三线城市
    对于目前点读笔在实体市场表现欠佳这一个观点，深圳市劲博体育玩具店的负责人闵中庆表示认同。据他介绍，目前该店还是有销售点读笔，但是进货量已经减少，他预料未来点读笔市场会变得不温不火。深圳市智慧郎电子有限公司中山总代理吴永冬说：“从近期的市场行情看，广东省内实体店市场的点读笔销情确实是一般般，但是在外省出货的量还是很大的，预料未来在线下渠道的点读笔销售市场还是以内地二、三线城市为主。”
    吴永冬认为，要让点读笔卖得更好，首先需要经销商选择的产品在市场中有一定的独特性，特别是在性价比、做工、功能和款式等方面都要有可圈可点之处；二是需要通过多渠道传播早教概念和点读笔资讯，强化家长的早教意识，特别是网络渠道下工夫，发布图文并茂的产品信息，并持之以恒地去做，相信慢慢地就会带来效果。